Die sieben Meilensteine des Vertriebserfolgs: Meilenstein 3 ? Sponsor qualifizieren. Der Verkäufer muss einen Interessenten dazu bewegen, Problematiken im Unternehmen zuzugeben und sie zu quantifizieren. Kann er ihn davon überzeugen, dass die angebotene Lösung, dazu beiträgt, sein ganz spezielles Problem zu lindern, möchte der potenzielle Käufer diese Lösung natürlich haben. Kann er nicht selbst über die Anschaffung entscheiden, wird er in Konsequenz dem Verkäufer den Weg zu den »Entscheidern« im Unternehmen vermitteln.

Die sieben Meilensteine des Vertriebserfolgs: Meilenstein 3 ? Sponsor qualifizieren

Autor: Fred Keßler
Wenn der Verkäufer beim Erstkontakt die Probleme seines Ansprechpartners genau getroffen hat, kommt es vor, dass der nächste Schritt, schriftlich oder telefonisch, von Seiten des potenziellen Kunden ausgeht und er um einen weiteren bittet. Das geschieht jedoch eher selten. Die Regel ist: Innerhalb von rund sieben Tagen muss telefonisch nachgefasst werden. Bereits dieses Telefonat will optimal vorbereitet sein, weil der Adressat innerhalb weniger Sekunden meist intuitiv und häufig unwiderruflich entscheidet, ob er
> überhaupt zuhört,
> Auskünfte gibt,
> seine Probleme äußert,
> die Analyse seiner Probleme zulässt,
> die Verantwortung für die Linderung oder Beseitigung seiner Probleme übernimmt,
> Zugang zu einem Entscheider gewährt.

Alle diese Punkte sind ganzheitlich gesehen K.O.-Kriterien, die den Verkaufsprozess an dieser Stelle zum Abbruch bringen können. Neben den reinen Verkaufstechniken spielen an dieser Stelle die so genannten »Softskills« wie Sozialkompetenz und emotionale Intelligenz eine große Rolle. Wer hier Defizite hat, verliert. Jedoch auch diese Fähigkeiten können trainiert und in Rollenspielen in Verkaufsschulungen geübt werden.

Für dieses strategisch extrem wichtige Telefonat sollte der Verkäufer die folgenden Gesprächs- und Argumentationselemente flüssig anwenden können. Schon beim Einstieg gibt es einige Regeln zu beachten: Der Verkäufer begrüßt seinen potenziellen Kunden und stellt sich und die Firma ebenfalls namentlich vor. Ein Tipp: Erwähnen Sie ? falls das zutrifft ? dass Sie noch nicht miteinander gesprochen haben, das hilft dem Gegenüber, sich auf das Gespräch zu konzentrieren und er muss nicht im Hinterkopf grübeln, ob er den Anrufer kennt. Die Höflichkeit gebietet, nachzufragen, ob der Angerufene gerade Zeit hat, und ein Agenda-Vorschlag für das Telefonat führt gleich mitten ins Gespräch:

1) Kurzvorstellung seines Unternehmens
Sie teilen dem Kunden mit, was Ihr Unternehmen macht, wie lange es auf dem Markt ist, wer Kunde ist etc. Präsentieren Sie sich in dem Gespräch ausschließlich durch nachprüfbare Zahlen, Daten und Fakten und verzichten Sie auf schwammige Attribute wie »Marktführer« oder »Technology Leader«. Diese haben nichts mit Ihrer Leistung zu tun. Der Kunde soll durch die Aufzählung harter Fakten selbst zu dem Schluss kommen, dass er es mit einem seriösen, kompetenten Partner zu tun hat.

2. Schilderung einer Referenz (wie in »Meilenstein 2«)
Beschreiben Sie die Probleme, die andere Menschen in der gleichen Position und im gleichen Firmenumfeld haben und wie sich deren Linderung durch Ihre Lösung bewerkstelligen ließ. Diese Schilderung endet mit der Frage, ob sich das Gegenüber auch vor solche Herausforderungen gestellt sieht. Wenn ja ? gut, wenn nein ? welche denn dann?

3. Gemeinsame Entscheidung finden, ob das Gespräch fortgesetzt werden soll
Hat das Gegenüber kein Problem, bei dem Ihr Unternehmen helfen könnte, ist es gut, dies frühzeitig zu wissen. Ohne Problem gibt es keine Lösung ? und damit ist das Ende des Vertriebsprozesses bei diesem Kunden erreicht! Gibt er jedoch ein Problem zu und Sie könnten dabei helfen, müssen Sie es zusammen analysieren und quantifizieren, um für sich und den potenziellen Kunden einen Anhaltspunkt für die Wertigkeit Ihrer Lösung zu ermitteln. Selten lässt sich im ersten Gespräch herausfinden, wie hoch die Problemkosten bis auf den letzten Cent sind. Aber der potenzielle Kunde soll das Gefühl haben, dass er es mit einem Berater zu tun hat, der nicht »drücken« will und zur Lösung seiner Probleme beitragen kann.

4. Einholung des Einverständnisses vom Gesprächspartner, weiter zu machen
Liegt das Problem offen und der Verkäufer ist innerlich davon überzeugt, dass er helfen kann, soll er es auch sagen ? wiederum ohne von Produkten und Lösungen zu reden. Er muss nun herausfinden, ob der Kunde bereit ist, die nächsten Schritte zu gehen: Will dieser dem Problem weiter auf den Grund gehen, ist er bereit, mitzuteilen, wer noch am Entscheidungsprozess beteiligt ist und vor allem ? will er auch den Zugang zu diesem Entscheider verschaffen? Das sind wichtige Fragen, die der Kunde jedoch gern beantwortet, wenn der Verkäufer gute Arbeit geleistet hat.

5. Zugang zum Entscheider einfordern
Damit der Verkaufsprozess weiter gehen kann, muss der Manager an Bord sein, der letztendlich über die Investition entscheiden kann. In Konsequenz steht der Verkäufer auch erst dann in der Pflicht, die konkrete Beweisführung für die nötigen Fähigkeiten seiner Lösung zu erbringen ? in Form von Präsentationen etc. ? wenn sein Gesprächspartner ihm den Zugang zu diesem Entscheider bewilligt ? nicht vorher. Viele Verkäufer tendieren dazu, ihre Kunden mit Informationsmaterial oder auch persönlicher Zuwendung wie Essenseinladungen zu überhäufen. Sie gehen ein großes zeitliches und finanzielles Investment ein, noch bevor sie festgestellt haben, ob ihr Gegenüber sie nur benutzt oder hinhält.

Diesen Meilenstein schließt eine schriftliche Bestätigung ab, in der Inhalte und Ergebnisse des Gesprächs festgehalten sind. Damit sind beide Seiten auf dem gleichen Stand und Sie behalten die Kontrolle im Kaufprozess.

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Autor:
Fred Keßler, Geschäftsführer von International Sales & Processes, Affiliate-Partner von SPI und offizieller Anbieter von Trainings- und Beratungsprojekten zu »Solution Selling«.
Tel. 0700 72920890
info@InterSalesPro.de
www.intersalespro.de

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Checkliste Meilenstein 3

Sponsor hat Problem zugegeben:
Wer ist der Sponsor?
Welche Pain hat er?
Wie teuer ist die Situation, in der sich der Sponsor befindet?
Sponsor hat eine Mehrwert-Kaufvision:
Welche Fähigkeiten benötigt der Sponsor?
Wie groß ist die Differenz zwischen Investition und Nutzen (Mehrwert)?
Sponsor untersucht weiter:
Hat der Sponsor die Verantwortung für die Lösung des Problemes akzeptiert?
Welche Beweise will der Sponsor?
Zugang zum Entscheider verhandelt:
Wer ist/sind der/die Entscheider?
Sponsorbrief zur Bestätigung:
Was waren die Inhalte des Gesprächs? Ist klar herausgearbeitet, wer, wann, was tun muss, um die Pain zu lösen?