Die sieben Meilensteine des Vertriebserfolgs: Meilenstein 5: Entscheidungsprozess durchlaufen. Der endgültige Entscheider, von dem Sie die Unterschrift für den Auftrag brauchen, ist identifiziert, der Termin ist gefixt, und Sie konnten ihn von der Qualität und dem Nutzen Ihrer Lösung für sein Unternehmen überzeugen. Nun müssen Sie zusammen mit ihm seinen Evaluierungsprozess durchlaufen ? das heißt, jeden einzelnen Schritt festlegen, der notwendig ist, um letztendlich die Unterschrift für die ideale Lösung von ihm zu erhalten.

Die sieben Meilensteine des Vertriebserfolgs: Meilenstein 5: Entscheidungsprozess durchlaufen

Solch eine Evaluierung ist ein Projekt für sich. Es ist notwendig zu definieren, was genau zu tun ist, wie hoch die Priorität jeder Aktivität ist, wann genau etwas geschehen soll, wer die Verantwortung für einen nächsten Schritt trägt und wer dabei zustimmen muss. Und vergessen Sie dabei nicht zu klären, ob eine Maßnahme, die Sie quasi als vorweggenommene Dienstleistung anbieten, fakturierbar ist.

Jede Verkaufssituation ist anders und jeder Kunde, jedes Unternehmen ebenfalls. Entsprechend wird sich auch die Evaluierung unterschiedlich gestalten. Es gibt jedoch einige unverzichtbare Maßnahmen, die auf jeden Fall Teil der Evaluierung sein sollten:

Beweis der eigenen Fähigkeiten:
Der Kunde will verständlicherweise Gewissheit darüber, ob der gewünschte Erfolg sich einstellen kann und wird. Um ihm hier Sicherheit zu geben, leisten beispielsweise Referenzbesuche bei bestehenden Kunden, begleitete Teststellungen etc. gute Dienste.

Gespräche mit allen Hauptbetroffenen:
Sie riskieren den Verkaufserfolg, wenn Sie bei Ihren Präsentationen und Argumentationen Mitarbeiter außer Acht lassen, die von der Lösung direkt betroffen sind. Häufig geschieht dies beispielsweise beim Rollout von Software. Wenn die Anwender, die tagtäglich die Software nutzen sollen, nicht davon überzeugt sind, oder sich übergangen fühlen, geschieht es schnell, dass sie den Einsatz boykottieren. Aus diesem Grund sprechen Sie auch die Bedürfnisse der Hauptbetroffenen an und vermitteln Sie ihnen eine Vision, wie auch sie mit der Lösung einen Mehrwert erfahren.

Wirtschaftlichkeitsanalyse:
Speziell IT-Lösungen werden häufig ausschließlich über Funktionalität und Features verkauft. Durch die Verschiebung der Entscheidungskompetenzen weg von den IT-Leuten hin zu den Geschäftsführern und Vorständen ist jedoch die betriebswirtschaftliche Sichtweise auf Projekte und Lösungen vermehrt in den Vordergrund getreten. Geschäftsführer wollen wissen: Wie sehen die Gesamtkosten im Bezug zum Gesamtnutzen über einen bestimmten Zeitraum hinweg aus? Dabei werden Themen wie ROI, Break Even und Fragen wie Kauf oder Leasing diskutiert.

Definition von Erfolgsmesskriterien:
Ein Verkäufer kann beim Kunden richtig Eindruck machen, wenn er von sich aus fragt, woran der Kunde denn messen wolle, wie erfolgreich sein Unternehmen durch den Einsatz der Lösung geworden ist. Überraschenderweise haben die meisten Kunden darauf zwar keine Antwort, doch ein Verkäufer, der auf die Definition dieser Kriterien besteht, kann damit seinen Willen dokumentieren, dem Kunden wirklich helfen zu wollen.

Klärung rechtlicher, technischer, administrativer Gesichtspunkte:
Im Laufe der Evaluierung müssen wichtige Fragen zu Verträgen, Lizenzen, AGB, Pflichten, etc. unter rechtlichen Aspekten geklärt werden. Speziell in der IT gibt es eine Vielzahl technischer Aspekte zu berücksichtigen, und nicht zuletzt ist eine Lösung mit nicht zu unterschätzenden administrativen Dingen verbunden. Besonders spannend wird es immer dann, wenn Drittanbieter mit einbezogen werden müssen. Das potenziert die Fehlerquellen und fordert die Definition von Kommunikationsschnittstellen. Umso wichtiger ist die Klärung im Vorfeld.

Abstimmungsgespräch und Ihr Angebot:
An irgendeinem Punkt muss der Kunde von Ihnen eine Willenserklärung zum Abschluss des Geschäfts erhalten, sonst kommt kein Vertrag zustande. Leider verkommt bei vielen Verkäufern das zu einem formellen Akt des Ratens: Der Verkäufer bietet häufig etwas an, von dem er lediglich meint, dass es dem Kunden helfen könnte. Solche Angebote werden meist nicht einmal beantwortet. Das ist nicht weiter verwunderlich: Wenn der Verkäufer weniger anbietet als der Kunde braucht, kauft dieser nicht, weil die Leistungen nicht ausreichen. Wenn der Verkäufer mehr anbietet als der Kunde braucht, kauft der Kunde nicht, weil die Lösung »zu teuer« ist.

Hier wird nochmals ganz klar, wie wichtig das Abstimmungsgespräch ist: Käufer- und Verkäufergremium treffen sich vor Abgabe eines Angebots und stimmen alle gewünschten Punkte fein säuberlich ab, um sicherzustellen, dass weder Überraschungen noch Auslassungen im Angebot auftauchen.

Nun ist die Annahme des Angebots nur noch ein formeller Akt, und Sie können eventuell bereits im Abstimmungsgespräch um das Geschäft bitten. Erhalten Sie dort schon die Zusage, verkürzt dies den Sales-Prozess um rund vier Wochen.

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Checkliste Meilenstein 5

Evaluierungsplan läuft
Wer hat wann dem Entwurf des Plans zugestimmt?
Welche Schritte sind definiert?
Wer macht wann was?
Was ist fakturierbar?

Abstimmung durchgeführt
Wie sieht der endgültige Leistungsumfang im Angebot aus?
Wurde um das Geschäft gebeten?

Angebot abgegeben
Wann wurde das Angebot an wen geschickt/ übergeben?

Entscheidung steht aus
Für wann ist die Entscheidung angekündigt?

Mündliche Zusage erhalten
Wer hat wann wem die Zusage erteilt?

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Übersicht über diese Serie

Teil 1: Territorium vorbereiten ? Ausgabe 27

Teil 2: Interesse wecken ? Ausgabe 29

Teil 3: Sponsor qualifizieren ? Ausgabe 31

Teil 4: Power Sponsor qualifizieren ? Ausgabe 33

Teil 5: Entscheidungsprozess durchlaufen ? Ausgabe 35

Teil 6: Verkaufsabschluss durchführen ? Ausgabe 37

Teil 7: Erfolgskriterien messen ? Ausgabe 39

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Der Autor Fred Keßler ist Geschäftsführer des Beratungsunternehmens International Sales & Processes, das in Deutschland als einziger Affiliate-Partner von SPI und offizieller Anbieter von Trainings- und Beratungsprojekten zu »Solution Selling« agiert.

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