Die sieben Meilensteine des Vertriebserfolgs: Meilenstein 6: Verkaufsabschluss durchführen. Obwohl eine mündliche Zusage bereits erfolgt ist, nehmen professionelle Käufer dem Anbieter das Geschäft mindestens einmal wieder weg, bevor sie den endgültigen Zuschlag geben. Das soll den Verkäufer zermürben, verunsichern und zu Preisnachlässen verführen. Der sechste Meilenstein beinhaltet deshalb Schritte, die notwendig sind, um mit einem Entscheider zügig zu einer vertraglichen Einigung über Lieferungen und Leistungen zu kommen, ohne große Zugeständnisse zu machen.

Die sieben Meilensteine des Vertriebserfolgs: Meilenstein 6: Verkaufsabschluss durchführen

Autor: Fred Keßler
Auch wenn es heutzutage eher unwahrscheinlich ist, dass Sie es auf der Gegenseite mit einem wirklich professionellen, ausgebildeten Einkäufer zu tun haben, sollten Sie sich sehr gut auf die Abschlussverhandlungen vorbereiten. Einkaufsprofis erkennen Sie daran, dass sie Verkaufsverhandlungen stets auf das Quartalsende legen oder dass in der Verhandlung eine Person des Kaufkomitees als Ihr Verteidiger auftritt. Gute Einkäufer bestimmen ihre Lieferantenposition im Voraus und verhandeln dann in der entgegengesetzten Reihenfolge der eigenen Präferenzen: Das bedeutet, erst kommt das »Kanonenfutter« für die harten Verhandlungen ? diejenigen Anbieter, an denen ohnehin das geringste Interesse besteht. Mit den bevorzugten Lieferanten wird zuletzt gesprochen. Und gefeilscht wird immer!

In der letzten Phase des Einkaufsprozesses liegt das Hauptaugenmerk des Kunden stets auf den mit dem Kauf verbundenen Risiken ? also den Bedenken, die zur Verzögerung oder zum Abbruch des Projekts führen könnten. Verständlicherweise versuchen deshalb die Verkäufer in dieser Phase den Kunden zu einer schnelleren Entscheidung zu drängen, und das passiert mit Vorliebe durch Nachlässe. Doch das ist kontraproduktiv und es gibt auch keinerlei Anlass dafür. Die Lösung des Verkäufers ist an dieser Stelle des Verkaufsprozesses nicht mehr und nicht weniger wert als zu jedem anderen Zeitpunkt. Stattdessen sollte der Verkäufer dem Kunden weiterhin Argumente liefern, die ihm helfen, seine Bedenken zu überwinden. Warum ist es sinnvoll, die Lösung jetzt zu implementieren? Warum ist die Lösung des Verkäufers ideal für die Probleme des Kunden?

Bauen Sie Widerstände auf, und führen Sie dem Käufer vor Augen, dass sich die Situation im Unternehmen nicht ändern wird, bevor die Lösung implementiert ist. Eine Verzögerung des Projekts kostet den Käufer häufig mehr als der geforderte Nachlass. Zeigen Sie ihm den Break Even der Investition auf und wie hoch der erwartete ROI ausfällt. Machen Sie ihm erneut klar, wer außer ihm noch von der derzeitigen Situation betroffen ist, und wie sehr er, der Entscheider, in der Verantwortung für die Lösung des Problems steht.

Unter dem Druck der Abschlussverhandlungen machen auch viele Verkäufer einen weiteren Kardinalfehler: Sie versuchen den Preis der Lösung mit für den Verkäufer anfallenden Kosten zu rechtfertigen. Diese Argumentation schwächt die Position des Verkäufers unnötig, denn dem Kunden sind Ihre Kosten schlichtweg egal.

Die einzig wirksame Begegnung auf die Versuche des Käufers, den Preis zu drücken, ist die hart erarbeitete Argumentation über den Mehrwert der Lösung. Ist diese tragfähig und solide, und wurde sie von ihm mitentwickelt, sollte es einem Verkäufer nicht schwer fallen, den Preis-Drück-Versuchen der Kunden genügend entgegensetzen zu können und drastische Preisnachlässe zu vermeiden.

Dennoch wird es trotz aller überzeugenden Argumente wohl keinem Verkäufer ganz erspart bleiben, dem Käufer ein wenig entgegenzukommen. Das ist ein ehernes und altbewährtes Gesetz zwischen Käufer und Verkäufer. Bereiten Sie sich aber gründlich darauf vor, welche Zugeständnisse Sie machen. Erstellen Sie zusammen mit Ihrem Sales-Manager eine Nehmen-Geben-Liste, auf der festgehalten ist, was Sie zu geben bereit sind und was Sie auf gar keinen Fall geben werden. Quantifizieren und priorisieren Sie jede einzelne Position auf dieser Liste nach Wert und Wichtigkeit für Sie und aus der Sicht des Käufers.

Machen Sie sich dabei bewusst: Ein nasses Handtuch wird so lange ausgewrungen bis es aufhört zu tropfen! Je weniger Sie also von Anfang an »tropfen«, also Nachlässe geben oder auch Zugaben drauflegen, um so früher wird der Kunde merken, dass es nicht viel Sinn hat, weiter zu insistieren. Eine gute Regel dabei ist: Widerstehen Sie drei »Ausquetschversuchen« des Käufers, bevor Sie ein Signal geben, dass Sie eventuell und höchst zögerlich bereit wären, vielleicht noch etwas zu geben.

Eine weitere Regel sollten Sie verinnerlichen: Nehmen Sie, bevor Sie etwas geben. Im Klartext heißt das: Fordern Sie für jedes Zugeständnis, jeden Nachlass, jede Dreingabe, die Sie dem Kunden eventuell bereit sind zu geben, eine Gegengabe ein. Sie könnten beispielsweise anfragen, ob der Käufer sich vorstellen könnte, Ihnen als Referenz für andere Neukunden zu dienen. Erst wenn er dem zustimmt, nennen Sie, was Sie ihm dafür zu geben bereit wären. Denn sobald Sie zuerst damit herausrücken, was Sie zu geben in der Lage wären, ist dieser Posten unwiderruflich aus Ihrer Tasche in die Tasche des Käufers gewandert!

Sobald übrigens die Frage nach einem Nachlass auftaucht, sollten Sie als Erstes klären, ob das Geschäft im Falle einer Einigung an diesem Tage abgeschlossen werden kann, sprich die Unterschrift unter den Vertrag gesetzt wird. Ist der Kunde dazu noch nicht bereit, dann ist heute auch nicht der richtige Tag zur Preisverhandlung. Ist er zur Unterschrift bereit, überprüfen Sie gemeinsam, ob auch alle rechtlichen, technischen, administrativen Genehmigungen erteilt wurden und alle Ampeln auf Grün stehen.

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Übersicht über diese Serie

Teil 1: Territorium vorbereiten ? Ausgabe 27

Teil 2: Interesse wecken ? Ausgabe 29

Teil 3: Sponsor qualifizieren ? Ausgabe 31

Teil 4: Power Sponsor qualifizieren ? Ausgabe 33

Teil 5: Entscheidungsprozess durchlaufen ? Ausgabe 35

Teil 6: Verkaufsabschluss durchführen ? Ausgabe 37

Teil 7: Erfolgskriterien messen ? Ausgabe 39

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Der Autor Fred Keßler ist Geschäftsführer des Beratungsunternehmens International Sales & Processes, das in Deutschland als einziger Affiliate-Partner von SPI und offizieller Anbieter von Trainings- und Beratungsprojekten zu »Solution Selling« agiert.
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