Digital Lifestyle: »Keiner will mehr klobige Röhren-Fernseher kaufen«. Das Zusammenwachsen von IT und Unterhaltungselektronik bringt auch Veränderungen für den Fachhandel. CRN-Redakteur Armin Weiler sprach mit Michael Grote, Geschäftsführer der Benq Deutschland GmbH, über Chancen und Risiken für IT-Reseller.

Digital Lifestyle: »Keiner will mehr klobige Röhren-Fernseher kaufen«

CRN: IT-Reseller tun sich mit den neuen UE-Konvergenzprodukten häufig noch schwer. Laut den CRN-Channeltracks verkaufen zwar rund 40 Prozent auch UE-Ware, machen damit aber nur einen Bruchteil ihres Umsatzes.

Grote: Das ist kein IT-Händler-Problem. Der Gesamtmarkt im Consumer-Segment, sei es nun Foto, UE oder IT, stagniert oder schrumpft sogar. Deshalb muss sich jeder Händler mit der Zielgruppe Home User überlegen, wie er sich aufstellt. Er muss sein Sortiment verbreitern. Es gibt kein Patentrezept, welche Produkte und Dienstleistungen er aufnehmen soll. Aber er muss weg von einer industriegetriebenen hin zu einer kundengetriebenen Produktausrichtung. Das heißt, er muss das anbieten, was der Kunde kaufen will. Und er sollte seine Kundenbasis vergrößern, denn nur IT-affine Käufer werden nicht genug sein.

CRN: Wie hilft Benq den Händlern dabei?

Grote: Neben den notwendigen Background-Informationen bieten wir ein kundenorientiertes Produktportfolio. Dabei setzen wir auf umsatzstarke, solide Massenware. Unsere Produkte dienen nicht dem Selbstzweck, sie müssen auch verkaufbar sein.

CRN: Welche Vorzüge bringen IT-Händler für das UE-Geschäft mit?

Grote: IT-Reseller sind gewohnt, mit dünnen Margen zu kalkulieren und sie haben gelernt, sich gegenüber Konkurrenz aus dem Internet zu behaupten. UE-Produkte bedeuten eine lukrative Ausweitung der Produktpalette, da im allgemeinen die Margen höher sind. Allerdings müssen die Händler offensiver auf die Kunden zugehen. Viele Käufer wandern nämlich zu den Flächenmärkten ab, weil sie wissen, dass gewisse Produktgruppen dort angeboten werden. Es reicht nicht, hinter dem Tresen zu stehen und auf Käufer zu warten. Marketing gehört auch zum Geschäft.

CRN: Von welchen UE-Produktgruppen versprechen Sie sich besonders viel?

Grote: Unsere UE-Ausrichtung deckt sich mit den in der CRN-Marktforschung genannten Produkten wie LCD-TV, Projektoren, MP3-Player und Digitalkameras (siehe Seite 22, Anmerkung der Red.). Von in den Medien kommunizierten Hype-Themen wie dem vernetzten Heim erwarte ich nicht so viel Potenzial. Das zielt nicht auf die Masse, sondern ist ein Nischensegment für Freaks.

CRN: Noch haben sich die LCD-TVs nicht als Massenware durchgesetzt, doch die großen Panel-Hersteller rüsten auf. Wird es da nicht zu Überkapazitäten kommen?

Grote: Nein. Wir erwarten schon einen deutlichen Anstieg der LCD-TV-Verkäufe zum Jahresende. Der Preispunkt liegt bereits auf dem Niveau eines High-End-Röhren-Fernsehers und nähert sich dem Volumenmarkt an. Befragungen zeigen, dass die Kunden abwarten und die Fernsehbeschaffung aufschieben. Keiner will mehr klobige Röhren-Fernseher kaufen. In einem bis zwei Jahren werden große Stückzahlen an LCD-TVs über die Ladentheke gehen. Wer von den Fernsehherstellern überrascht ist, dass der Trend zu Flachbildschirmen geht, der hat gepennt.

CRN: Benq hat mit der Tochterfirma AU Optronics Zugriff auf die Panel-Produktion. Welche Vorteile bringt das im Geschäft mit LCD-TVs?

Grote: Das verschafft uns natürlich Flexibilität und eine verkürzte Reaktionszeit. Als Fernseh- oder Monitorhersteller ohne eine eigene Produktion ist man immer auf die Reste der Panel-Fabrikanten angewiesen. Außerdem können wir durch die gleich bleibende Zulieferung der Panels unsere Geräte-Assemblierung optimal abstimmen. Andere Hersteller müssen sich auf verschiede Zulieferer mit unterschiedlicher Qualität einstellen.

CRN: Benq hat sich den »Digital Lifestyle« auf die Fahnen geschrieben. Was fehlt noch zu den großen der Branche wie Sony oder Samsung?

Grote (lacht): Der Umsatz! Doch es ist nur eine Frage der Zeit, bis wir da sind, wo andere schon sind. Wir haben innerhalb von zwei Jahren eine Marktbedeutung erlangt, die andere Unternehmen in zehn Jahren nicht erreicht haben.

CRN: Trotzdem ist der Name Benq bei den Konsumenten noch weitgehend unbekannt. Wie wollen Sie das ändern?

Grote: In der Händlerschaft haben wir uns mittlerweile einen guten Namen gemacht. Es lag zunächst in unserem Fokus, die Bekanntheit bei den Resellern zu schaffen. Nun nehmen wir die Konsumenten ins Visier. Unsere Zielgruppe ist die Gesamtbevölkerung. Die wollen wir beispielsweise durch unser Sponsoring der UEFA mit der Fußball-Europameisterschaft erreichen. Der Prozess steht erst am Anfang, da müssen wir in den kommenden Jahren dran bleiben.

CRN: Haben große Elektronik-Unternehmen, die auch in anderen Produktbereichen, wie beispielsweise weiße Ware, aktiv sind, Vorteile bei der Markenbekanntheit?

Grote: Ich denke, dass weiße Ware für die Bekanntheit im UE-Geschäft keine Rolle spielt. Aber es gibt sicher Synergien bei IT und UE. Wir beobachten in der Unterhaltungselektronik eindeutig eine technologiegetriebene Entwicklung, die dazu führt, dass IT-Know-how eine zunehmende Rolle spielt. Damit gewinnen Unternehmen mit IT-Hintergrund im UE-Business an Bedeutung.

CRN: Was wird mit den klassischen UE-Firmen passieren?

Grote: Die Großen werden überleben. Zudem werden die Technologie-Eigner erfolgreich sein. Nationale Player mit regional begrenzter Bedeutung fallen raus.

___________________________________________

INFO

Benq Deutschland GmbH
Große Elbstraße 39, D-22767 Hamburg
Tel. 040 822264-0, Fax 040 822264-100
www.benq.de