Distributor b.com expandiert weiter: Ordentliche Marge als Erfolgsrezept. Die Kölner b.com AG sieht sich nach der Astra-Pleite in ihrer Strategie bestätigt: Während aggressive Preise das Geschäft ruinieren, macht sich Serviceleistung bezahlt. Für das laufende Jahr rechnet das Unternehmen mit einem Rekordumsatz.

Distributor b.com expandiert weiter: Ordentliche Marge als Erfolgsrezept

b.com-Vorstand Horst P. Beck ist kein Freund von Glamour, großen Reden und roten Ferraris. Dass nach einem steilen Höhenflug oft ein tiefer Fall folgt, konnten Beck und die rund 80 Mitarbeiter erst kürzlich vor ihrer Haustür beobachten. Beim 1996 gegründeten Großhandelsunternehmen b.com steht deshalb nicht erst seit dem Astra-Untergang die solide Geschäftsentwicklung im Mittelpunkt. Womit auch gemeint ist, dass neben beeindruckenden Umsatzzahlen unter dem Strich ein akzeptabler Ertrag übrig bleiben muss. »Wir müssen uns jederzeit die Frage stellen, welchen Preis wir für weiteren Umsatz zahlen«, betont der Vorstand. Mit einer Marge von rund fünf Prozent arbeitet das Unternehmen deutlich profitabler als der Branchendurchschnitt.

Die dynamische Entwicklung des Grossisten bestätigt die Firmenstrategie: Während B.com im Jahr 1999 noch 18,6 Millionen Euro Umsatz erwirtschaftete, waren es im vergangenen Jahr bereits 108,3 Millionen. Für das laufende Geschäftsjahr rechnet die Firma mit rund 150 Millionen. Einen wichtigen Beitrag zum Zuwachs leistet dabei B.coms PC-Eigenmarke »Becom«, die am Sitz der Zentrale in Köln gefertigt wird. Zur Jahresmitte hatte der Absatz von Servern, Desktops und Notebooks bereits den Wert des Vorjahres deutlich überschritten.

Niedrige RMA-Quote

»Von unseren Umsatzzahlen her sind wir auf dem Weg zum Großunternehmen. Wenn es uns dabei gelingt, die Flexibilität eines Mittelständlers zu erhalten, können wir stolz sein«, erklärt Beck. Ein wichtiger Bestandteil der Unternehmensphilosophie ist deshalb eine flache Struktur, die schnelle Entscheidungen und eine insgesamt hohe Flexibilität ermöglicht. Dass diese Politik aufgeht, verdeutlicht Finanzvorstand Thomas Hoffmann: Der Rücklauf an fehlerhafter oder falscher Ware liege bei lediglich 0,7 Prozent ? bei durchschnittlich über 1.000 Aussendungen am Tag. Ein derartiger Wert könne nur mit einem motivierten Mitarbeiterteam erreicht werden.

Sein beachtliches Wachstumstempo will das Unternehmen halten, indem es überdurchschnittlichen Service als standardisierte Leistung bietet. Der wichtigste Erfolgsfaktor sind für Beck darum Mitarbeiter, die nicht »irgendeinen Job« machen, sondern über Abläufe informiert sind, mitdenken und sich mit ihrem Unternehmen identifizieren. »Wir haben Personal von Konkurrenten übernommen, dem es neu war, dass wir Frachtkosten in unsere Preise einkalkulieren müssen, da uns der Warenversand bares Geld kostet«, nennt er als Beispiel für fehlerhafte Entwicklungen, die es zu vermeiden gilt.

Auf einen aggressiven Preiskampf will sich b.com keinesfalls einzulassen: Man gewinne dadurch keine neuen Stammkunden: »Meiner Erfahrung nach arbeiten die meisten Händler im Wesentlichen mit zwei Distributoren, andere sind lediglich Notnagel, wenn Ware einmal nicht verfügbar ist«, erläutert der Firmenchef.

Zerstörerische Preise

Dass nach dem Astra-Schock der teilweise zerstörerische Preiskampf in der Branche aufhören wird, hält der Vorstand trotzdem für unwahrscheinlich. Die Frage, ob sein Unternehmen von der Pleite des Nachbarn profitiere, kommentiert Beck angesichts unterschiedlicher Philosophien mit den Worten »Astra und b.com, das passt nicht zusammen«. Lediglich vier Mitarbeiter wechselten denn auch von Astra in den b.com-Vertrieb.

Trotz der anhaltenden Konsolidierungsphase sieht der b.com-Chef die Distributionsszene insgesamt nicht gefährdet: »Das Mengengeschäft werden die Hersteller auch künftig nicht eigenständig bewältigen können«, ist er überzeugt. Neben weiteren Übernahmen und Kooperationen geht Beck jedoch davon aus, dass sich angesichts des Margenverfalls und hoher Anfangsinvestitionen in absehbarer Zeit kein neuer Anbieter mehr etablieren wird. Die eigene Expansion will b.com auch künftig durch weitere Niederlassungen vorantreiben. Neben der Zentrale in Köln ist die Firma inzwischen mit Vertriebsbüros in Linden, Mainz, Rosenheim und Griechenland vertreten. Der Hintergrund der scheinbar beliebigen Ortsauswahl war einmal mehr fähiges, motiviertes Personal, so dass die geographische Lage der Standorte relativ unbedeutend war.

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