Distributoren auf der Cebit: Der Großhandel ist überall. Auch in diesem Jahr präsentieren sich viele Distributoren auf der Cebit. Ob im Fachhandelszentrum, in spezialisierten Ausstellungen oder im Huckepack der Hersteller-Partner ? hier können Händler ihre Lieferanten vor Ort treffen.

Distributoren auf der Cebit: Der Großhandel ist überall

Längst vergessen ist der Streit zwischen Deutscher Messe AG und den deutschen Distributoren, die noch vor zwei Jahren die Cebit mieden. Spätestens seit dem großen Erfolg des Cebit-Fachhandelszentrums »Planet Reseller« im Vorjahr haben Handel und Großhandel in Hannover wieder ein Zuhause. Ob mit eigenem Stand oder doch nur als Unteraussteller bei den Hersteller-Partnern ? wenige Distributoren bleiben der Cebit gänzlich fern. Dabei lassen sich Pro und Contra für alle verschiedenen »Messekonzepte« der Distributoren finden.

Händlertag statt Messeauftritt

Zu den Distributoren, die in diesem Jahr nicht auf der Messe vertreten sind, gehört beispielsweise der Braunschweiger Grossist Devil. Der Distributor verzichtet auf den Messeauftritt und veranstaltet alternativ eine große Hausmesse. Viele Distributoren mussten inzwischen aber erkennen, dass der eigens veranstaltete Händlertag einen Messeauftritt nicht vollständig ersetzen kann. Wahr ist: Die Kontakte zu bestehenden Kunden und Lieferanten lassen sich auf der Hausmesse fern ab vom lauten Marktgeschrei der Hannoveraner Messe besser pflegen. Neue Partner gewinnt man mit einem Veteranentreffen jedoch selten, und gerade der Neukundengewinnung muss in margenschwachen Zeiten mehr Bedeutung beigemessen werden.

Aussteller im Fachhandelszentrum

Durchweg positiv beurteilt Raue das im vergangenen Jahr eröffnete Fachhandelszentrum. »Dieser neue Fokus ist bei Ausstellern und Besuchern sehr gut angekommen und wird sich in diesem Jahr noch verbessern.« Im vergangenen Jahr stellten 80 Unternehmen aus, 60.000 Besucher informierten sich im Planet Reseller. Im Planet Reseller (Halle 25) finden Reseller einen repräsentativen Querschnitt der deutschen ITK-Großhandelsszene: unter anderem die Spezialdistributoren Azlan (Halle 25/ D40, 310), Ecom (Halle 25/ D40, 410), IME (Halle 25/ D40, 202), Maily (Halle 25/ D40, 201), Tradeup (Halle 25/ D40, 400), MCE (Halle 25/ D40, 230), TD Midrange (Halle 25/ D40, 310), MCL (Halle 25/ D40, 212), Online (Halle 25/ D40, 632), Komsa (Halle 25/ D40, 653) und Memory Solution (Halle 25/ D40, 222), die Vollsortimenter Also ABC (Halle 25/ D40, 130), E&K Data (Halle 25/ D40, 611) und COS (25/D40, 300). Kooperationen, Verbundgruppen und Verbände nutzen die Gelegenheit, sich dem Fachhandel im abgeschlossenen Messebereich zu präsentieren. Der große Vorteil eines Messeauftritts innerhalb des geschlossenen Händlerbereichs besteht darin, dass der Aussteller sich auf das anwesende Fachpublikum konzentrieren kann. Von Feiertagspublikum und Geschenkjägern bleibt er verschont. Bei Fachvorträgen und Diskussionsrunden trifft sich die Branche zum geschäftlichen Austausch. Dieses Konzept funktioniert freilich nur dann, wenn auch genügend Fachbesucher die Hannoveraner Messe besuchen.

Zu den ausstellenden Distributoren im Planet Reseller gehört auch Broadliner Tech Data (Halle 25/D40, 310). Der Münchner Distributor wird sich an seinem Stand mit mehreren Hersteller-Partnern präsentieren. Tech Data wird seinen Auftritt unter anderem dem Schwerpunktthema »Konvergenz von IT und UE«, insbesondere Home Media Networking, widmen. Außerdem plant der Broadliner, seine bislang im Systemhaus-Club »Tech Select« gebündelte SMB-Initiative weiter auszubauen: Key-Account-Vorteile, wie etwa Projektfinanzierung, spezielle Limits und Boni, soll es künftig auch für alle SMB-Kunden geben. Dazu gehören auch spezielle SMB-Aktionswochen mit Produkt- und Preisvorteilen sowie Trainings und verbesserte Hersteller-Kontakte. Tech Data nutzt den Auftritt im Planet Reseller darüber hinaus, um den Handelspartnern die neuen E-Tools näher zu bringen. Zur Cebit erscheinen ein neues FSC-BTO-Portal, der Zubehör-Kompass sowie die neue Version des Offline-Bestelltools »My in Touch 2.0«.

Messeauftritt nach Themenschwerpunkt

Traditionell präsentieren sich manche Spezialdistributoren je nach thematischem Schwerpunkt in Hallen, wo sie besonders viele Interessenten an den Nischenprodukten vermuten. Beispielsweise stellen die auf Security-Lösungen spezialisierten Anbieter Allasso (Halle 6, G07), Entrada (Halle 6/ G02), Computerlinks (Halle 6, G38) oder Esesix (Halle 6, G36) vor allem in Halle 6 aus. Die TK-Distributoren NT-Plus (Halle 27/ E28) und Herweck und Herweck (Halle 27/ D27) suchen hingegen die Nähe zu den Telekommunikationsanbietern in Halle 27. Der Vorteil besteht sicherlich darin, dass man sich gleich bei seinem Lieferanten befindet und interessiertes Fachpublikum »abfangen« kann. Doch der weitaus größte Teil der Hallenbesucher sind Endkunden.

Beim Hersteller-Partner untergeschlüpft

Vielen Distributoren ist ein eigener Cebit-Auftritt zu kostspielig. Deshalb sind manche Distributoren nur als Unteraussteller bei ihren Lieferanten vertreten. So etwa die DNS GmbH (Halle 1/ 8a1 und 8a2), die auf dem Stand von Sun Microsystems vertreten ist. Am Fujitsu-Siemens-Stand in Halle 1, 4H4, sind Adiva, Ingram Micro und Actebis untergekommen. Der Münchner Broadliner Ingram ist zudem auf den Ständen der Hersteller Toshiba (Halle 1/ 6H2) und Benq (Halle 21/ B45) vertreten. Abgesehen davon, dass sich der Distributor das Geld für einen eigenen Messestand spart, hat dieses Modell den Vorteil, dass man vom Hersteller-Partner gezielt die Kunden weitergeleitet bekommt, die man braucht und haben will.

Eigener repräsentativer Messestand

Der Vollsortimenter Api Computerhandels GmbH (Halle 25, D54), der Storage-Spezialist Magirus (Halle 1, 3K4) und TK-Distributor Komsa (Freigelände, K03/1) gehören zu den wenigen Distributoren, die sich fernab vom Fachhandelszentrum und thematisch verwandten Anbietern einen eigenen großen Messestand leisten. Da ein Distributor ausschließlich an Fachhändler vertreiben sollte, erscheint der Messestand im Endkundenbereich zunächst als überflüssige Maßnahme. Das gilt allerdings nicht, wenn der Distributor zugleich Anbieter einer Eigenmarke ist. In diesem Fall ist es durchaus sinnvoll für einen starken Brand bei den Endkunden zu sorgen. Auch dass VAD Magirus den Messeauftritt in der repräsentativen Halle 1 nutzt, um über anwesende Handelspartner HP-Lösungen zu präsentieren, ist eine sinnvolle Lösung.

Der Distributor hat unter anderem die Hersteller Brocade, IBM, Microsoft, Symantec, Storagetek und VM-Ware und vier HP-Reseller als Partner an seinen Stand geholt. Ein Schwerpunkt des Magirus-Messeauftritts wird auf den Storage-Produkten und Integrity-Servern von Hewlett-Packard liegen.