Distributoren stehen zu Sony. Sony hat seine Produkt- und Marketingstrategie überarbeitet, um die Verkaufszahlen zu steigern und den Channel zu stärken. Das neue Konzept findet unter den Distributoren großen Anklang, auch wenn der Informationsfluss noch nicht ganz stimmig ist.

Distributoren stehen zu Sony

Neu gestaltete Produkte, ein weltweites Marketingkonzept und interne Umstrukturierungsmaßnahmen ? Sony ist momentan damit beschäftigt, eine ganze Reihe von strategischen Maßnahmen umzusetzen (siehe CRN 21/2004, Seite 24). Und wieder mehr Händler für den Vertrieb der Vaio-Geräte will der Hersteller gewinnen. Dies ist auch nötig, wenn Sony sein negatives Geschäftsergebnis, das im Geschäftsjahr 2003/2004 um 24 Prozent zurückgegangen ist, wieder ins Plus drehen will.

Die Distributoren Actebis Peacock, Delo, Ingram Micro und Tech Data begrüßen den Strategiewechsel mit gutem Grund. »Sony beweist mit der neuen Strategie und dem anstehenden Volumenprogramm eine wesentlich strukturiertere Vorgehensweise im Markt als noch ein Jahr zuvor«, erklärt Alexander Maier, Product Group Manager bei Ingram Micro. Er zielt damit auf Sonys Produktstrategie ab, denn der Hersteller hatte im vergangenen Jahr kein 15-Zoll-Centrino-Notebook im Portfolio und verpasste somit die starke Nachfrage nach Wireless-Notebooks. Mit der neuen A-Serie soll dieses Manko nun behoben werden.

Sehr zur Freude von Großhändler Ingram Micro, der neben Tech Data ein Betreiber der Vaio-World Websites ist. Unter www.vaioworld.de kann sich der Fachhandel bei Ingram Micro über die neuesten Sony-Produkte mittels Datenblättern informieren. Theoretisch zumindest, praktisch ist die Adresse kein Renner, das beweist das alte Ingram- Macrotron-Logo, das den Namenswechsel zu Ingram Micro überlebt hat. Ein Schönheitsfehler, aus dem sich schließen lässt, dass Sony bei dem Distributor in der Vergangenheit nicht auf der Liste der wichtigsten Hersteller stand. In der Tat bestätigt Maier, dass es mit den Erträgen durch die Vaio-Geräte nicht zum Besten stand. In Zukunft wird sich dies wieder ändern, davon ist der Manager überzeugt.

Neben den Vaio-World Websites ? Tech Data hält sie unter www.vaioworld.com für den Handel bereit ? betreibt Sony unter www.itp-kundenhandbuch.de ein Online-Portal für Distributoren und Fachhändler, in dem alle Informationen, Ansprechpartner und Telefonnummern zu Service und Support zu finden sind.

Nicht ganz glücklich zeigt sich dagegen Actebis Peacock mit der Informationspolitik von Sony. »Für uns als Distributor ist es im Moment, bedingt durch die Umstrukturierungen bei Sony, nicht einfach, dort die richtigen Ansprechpartner auszumachen«, bedauert Volker Schwellenberg, Bereichsleiter Produktmanagement und Service bei Actebis Peacock. Er ist aber guter Hoffnung, dass sich auch dieses Problem in den kommenden Wochen lösen wird.

Auch Delo bestätigt, dass in der Vergangenheit der Vaio-Brand vernachlässigt wurde. »Man spürt jedoch die Aufbruchsstimmung. Nun müssen wir allerdings abwarten, ob das nicht nur ein Strohfeuer ist«, gibt Carl-Christian Hagebusch, Produkt-Manager Mobile Computing bei Delo, zu bedenken. Große Hoffnung setzt er in das UCP-Partnerprogramm (Unified Channel Program), von dem er sich steigende Umsätze mit Sony-Geräten verspricht. Erste Informationen, wie die Distribution in das UCP-Programm eingebunden werden soll, erwartet er noch vor Sommer. UCP ist ein Volumenprogramm, mit dem der Hersteller etwa 5.000 europäische Fachhändler als Partner gewinnen will. Die Chancen dafür, dass dieses Vorhaben ein Erfolg wird, stehen insofern gut, da der Hersteller auf die tatkräftige Unterstützung seiner Distributoren vertrauen kann.

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