Druckerhersteller üben Abstinenz. Für Druckerhersteller ist die Cebit keine Pflichtveranstaltung mehr. Viele setzen stattdessen auf eine individuelle Kundenansprache mit Hilfe von Roadshows sowie Fach- und Hausmessen.

Druckerhersteller üben Abstinenz

Es ist nichts Neues, dass Lexmark auf der Cebit nicht mehr mit einem eigenen Stand vertreten ist. Das dritte Jahr in Folge geht das nun schon so. Neu hingegen ist, dass 2004 auch einige andere renommierte Druckerhersteller der Cebit in Hannover fern bleiben. Zwar betonen alle, es handele sich nicht um eine Entscheidung gegen die Veranstaltung. Auf Grund ihrer Vertriebsstrategie setzten sie viel mehr auf andere Verkaufsmaßnahmen. Im Klartext heißt das aber: Die Messe lohnt sich für viele anscheinend nicht mehr und ist kein "Muss" mehr für Druckerhersteller.

Knut Haake, Marketingdirektor OKI Systems Deutschland: " Durch Fachmessen lassen sich relevante vertikale Märkte erobern."

Foto: OKI Systems

Nicht auf der Cebit

Toshiba Tec Germany zum Beispiel ist dieses Jahr nicht mehr mit einem eigenen Stand in Hannover präsent. General Manager Klaus Hoffmann erläutert: "In der Vergangenheit haben wir auf der Cebit unser Ziel - noch näher bei unseren Vertriebspartnern zu sein - nicht ganz erreicht". Der Druckerhersteller setzt nun auf speziell für den Fachhandel entwickelte Veranstaltungen und will sein regionales Engagement für Partner und Anwender stärken.

Hewlett-Packard verzichtet genauso auf die Cebit und will vermehrt Hausmessen bei Kunden sowie exklusive Veranstaltungen mit Geschäftspartnern und Kunden initiieren. Im April, Mai soll zum Beispiel eine Roadshow in sechs Städten für Business-Kunden stattfinden. Als Grund wird auch hier die Vertriebstrategie genannt. So heißt es: Der Hersteller lege seine Prioritäten auf die Weiterführung der Branding Kampagne und die Intensivierung des 1:1 Marketings in den drei Kundensegmenten Privatkunden SMB und Enterprise.

In den Chor stimmt Ricoh ein. Der Druckerhersteller hat seinen Cebit-Auftritt reduziert und ist nicht mehr in Halle 1 der Cebit präsent. Nur noch die Office-Departments auf dem Dach nutzt der Hersteller weiter. Wie die anderen setzt er nun auf lokale Ausstellungen und Roadshows, um seine Produkte zu präsentieren. Nobuaki Mjima, Geschäftsführer Ricoh Deutschland erläutert: "Wir verstärken unsere regionale Präsenz, so dass wir sowohl für vorhandene als auch für zukünftige Kunden direkt vor Ort anzutreffen sind". OKI Systems zählt ebenfalls zu den Cebit-Enthaltsamen und setzt genauso auf Roadshows: Bereits am 27. April 2004 steht eine große Kundenveranstaltung auf dem Programm, eine andere hat gerade vom 2. bis zum 11. März stattgefunden. Knut Haake, Marketingdirektor OKI Systems Deutschland erklärt: "Wir können auch bei Kunden mit dem mobilen OKI-Druckcenter vorbeikommen und unsere Geräte demonstrieren". Wer auf der Messe in Hannover etwas über OKI wissen will, kann sich an den Partnerständen informieren.

Oliver Kreth, Marketing Direktor Kyocera Mita Deutschland: "Nur auf Leitmessen wie der Cebit können sich Kunden auch über den Wettbewerb informieren."

Foto: Kyocera Mita

Fachmesse im Vormarsch

Informieren könne sich Anwender und Händler natürlich gleichfalls auf diversen Fachmessen. Auf sie setzen die Cebit-Abtrünnigen nun alle über ihre Privatveranstaltungen hinaus. Hoch im Kurs stehen dabei Messen wie die Paperworld und die Drupa. Geschätzt wird an diesen Veranstaltungen die zielgruppengenaue Kundenansprache und die geringen Streuverluste. Knut Haake, Marketingdirektor OKI Systems Deutschland schätzt, "hier lassen sich relevante vertikale Märkte erobern". Bei Lexmark heißt es: Themen können auf Spezialmessen individueller und tiefgehender behandelt werden als auf einer Messe wie der Cebit. Norbert Neumann, Public Relation Manager Lexmark Deutschland führt aus: "Das Thema Drucken im Unternehmen ist zu vielschichtig und komplex, als dass es sich noch auf der Cebit vermitteln ließe. Schließlich geht es nicht mehr um die Hardware sondern um Gerätekonsolidierung und multifunktionale Geräte als Schnittstelle zwischen Papier basierendem und digitalem Workflow".

Keine Cebit Alternative

Für Oliver Kreth, Marketing Direktor Kyocera Mita Deutschland, sind kleinere, regionale Fachveranstaltungen hingegen keine Cebit-Alternative, sondern eine sinnvolle Ergänzung für Kunden und Businesspartner. So ist der Druckerhersteller auch dieses Jahr mit einem Stand 2a2 in Halle 1 vertreten. Der Manager führt aus: "Wir dürfen und wollen unsere Partner nicht zwingen, sich nur noch über eine Vielzahl regionaler Hausmessen und Roadshows informieren zu können. Denn nur auf den großen Leitmessen der Branche haben unsere Kunden und auch unsere Business-Partner die Chance, sich umfassend - auch über den Wettbewerb - zu informieren und zu vergleichen". Für Markus Geier Salesmanager CPG International ist die Messe darüber hinaus wichtig, "um auch bei internationalen Kunden präsent zu sein". Wie letztes Jahr wird CPG so in Halle 1 Stand 7c12 Präsenz zeigen. Auch Peter Pichier, Manager Channel Marketing Xerox Office sagt "ja" zur Cebit. Der Druckerkonzern ist in Halle 1, auf Stand 2g8 zu finden. Pichier erläutert: "Wir zeigen auf der Produktseite unser Portfolio an Schwarzweiß- und Farbdruckern sowie Multifunktionssystemen, die ihren Einsatz gleichermaßen in mittelständischen Unternehmen wie auch in großen vernetzten Büros finden".

"Druckerhersteller sollten sowohl auf der Cebit als auch auf Fachmessen präsent sein." Oliver Kreth, Marketing Direktor Kyocera Mita Deutschland

Zum ersten Mal gemeinsam auftreten, werden in Halle 1 auch die frisch verheirateten Konzerne Konica und Minolta als Konica Minolta Holdings ihr Portfolio zeigen. Auf Stand 3o2 zeigt die Konica Minolta Business Solutions die Vielfalt der gemeinsamen Produktlinien und Dokumenten Management Lösungen und stellt das neue Unternehmen vor. Die Konica Minolta Printing Solutions ist auf Platz 3-m16 zu sehen. Mit beiden Ständen nimmt der Konzern etwa 3200 qm Standfläche ein.

Ein falsches Zeichen

Allerdings sieht Alexander Merzljak dennoch fürs Erste die Macht der Cebit schwinden. Er schätzt: Die Messe hat viel von ihren Alleinstellungsmerkmalen verloren - teilweise auch selbst verschuldet - durch die Cebit in den USA und Asien. So will sich der Konzern auch wie Xerox nicht festlegen ob er nächstes Jahr wieder in Hannover präsent sein wird.

Selbtsichererer sind da CPG International und Kyocera Mita. Oliver Kreth, Marketing Direktor der Kyocera Mita Deutschland ist das hin und her ob "ja" oder "nein" Cebit-Stand leid und urteilt: "Die Diskussion führt lediglich zu einer unnötigen Verunsicherung in einer ohnehin angespannten Situation der gesamten Branche". Für ihn lautet die Frage daher nicht: "entweder regionale Fachveranstaltung oder CeBIT". Sondern er schätzt: "Man kann das eine tun, sollte aber das andere nicht lassen".