Druckkosten: »Kunden machen sich unnötig das Leben schwer«. Unternehmen wollen Druckkosten sparen. Doch das heißt, tief greifend umstrukturieren, und das scheitert häufig an der Unternehmensstruktur oder an den Konzepten der Hersteller. In einem Roundtable-Gespräch des CMP-WEKA-Verlags diskutierten Experten der Drucker? und Kopierer-Industrie über Probleme und Lösungsvorschläge.

Druckkosten: »Kunden machen sich unnötig das Leben schwer«

Warum geben Unternehmen immense Beträge für den Ausdruck von Dokumenten aus, wenn sich durch Gerätekonsolidierung, intelligente Drucklösungen und ausgefeiltes Dokumenten-Management ein enormes Sparpotenzial ergibt? Die Experten-Runde mit Teilnehmern der Drucker- und Kopiererhersteller sowie Lösungs- und Consulting-Anbieter machen dafür unterschiedliche Ursachen aus. Zum einen treffen sie bei den Kunden auf unterschiedliche Einkaufsstrukturen. Häufig sind IT-Verantworliche zuständig für Drucker, die Kopierer werden jedoch über ganz andere Kanäle beschafft. »Wenn der Kopierer-Einkauf Systeme kauft, ohne sich mit der IT-Abteilung abzusprechen, stehen die Geräte oft jahrelang herum, ohne ins Netzwerk eingebunden zu werden«, weiß Stefan Schmidt, Geschäftsführer des Lösungsanbieters Stethos. Zum anderen sorgt die Industrie selbst mit unterschiedlichsten Finanzierungsmodellen dafür, dass es für die Kunden fast unmöglich ist, Preise miteinander zu vergleichen. Letztendlich läuft es daher meist auf Click-Modelle hinaus, bei denen dann der reine Seitenpreis (Click) als Vergleichsgrundlage dient. Doch richtig glücklich sind die Teilnehmer der Diskussionsrunde damit nicht: Um mit niedrigen Seitenpreisen konkurrenzfähig bleiben zu können, müssen die Anbieter bei den Leistungen einsparen. »Wenn ich heute beim Kunden eine Analyse mache, treffe ich auf 128 verschiedene Druckermodelle. Da sollte ich mir doch über Seitenpreise erst mal keine Gedanken machen müssen, sondern eher um das Handling und die Materialverwaltung«, meint Thomas Osswald, Marketingdirektor der Canon Deutschland GmbH.

Kunden wollen nicht auf Hersteller hören

Es gibt auch Stimmen in der Runde, die den Fehler nicht beim Kunden, sondern bei den Konzepten der Hersteller suchen. »Man sollte sich schon fragen, warum Kunden den ausgetretenen Weg bevorzugen und nicht auf die Hersteller hören wollen«, wirft Werner Lierz, Commercial Solution Manager bei der Oki Systems GmbH ein. »Man kann ein System nicht einfach von oben aufpfropfen«, glaubt Holger Wadewitz, Marketing Manager bei der Lexmark Deutschland GmbH, man müsse die Mitarbeiter bei der Umsetzung einbinden.

Für Ralph Rotmann, Produktmanager für Digitale Kopiersysteme bei der Kyocera Mita Deutschland GmbH, wäre der Fachhandel eigentlich die effizienteste Schnittstelle für die Kunden, da er am ehesten die Bedürfnisse kenne. »Leider verschenken die Händler aus Unsicherheit oft Chancen, die ihnen Finanzierungs- und Consulting-Modelle bieten«, beklagt der Kyocera-Manager. Allerdings wird von einigen Teilnehmern der Runde die Loyalität der Fachhändler in Frage gestellt. Zu groß sind die Befürchtungen, dass die Reseller vor allem bei Large Accounts womöglich ein Konkurrenzprodukt anbieten ? mit ein Grund für den ausgeprägten Direktvertrieb einiger Kopierer-Hersteller.

Über eines sind sich die Diskutanten jedoch einig: »Durch unterschiedliche Einkaufsstrukturen machen sich die Kunden nur unnötig das Leben schwer«, fasst Stethos-Chef Stefan Schmidt zusammen.

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Ausgewählte Finanzierungsmodelle der Druckerhersteller

Hewlett-Packard

HP Printadvantage
HP Fokuspartner

»HP Printadvantage« ist ein so genanntes Level-Pay-Konzept, das entgegen gängiger Click-Konzepte den tatsächlichen Toner- und Tintenverbrauch zugrunde legt. Der Kunde bezahlt eine monatliche Miete. Die Abrechnung erfolgt einmal im Jahr (ähnlich der Stromabrechnung). Der »Printadvantage«-Fokuspartner agiert in der Pre-Sales-Phase idealer Weise eigenständig und treibt das Projekt voran. Dabei kann er Druckumgebungsanalysen durchführen und Angebote kalkulieren, das Projektmanagement und die Rollout-Planung übernehmen. Er koordiniert die Vertragsabwicklung mit HP und kann schließlich auch die Geräteinstallationen erbringen. Wenn er auch HP-Support-Partner ist, wird er zudem in den Reparaturprozess vor Ort eingebunden.
www.hp.com/de

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Kyocera Mita

Kyoconsult
Autorisierte Kyocera-Mita-Fachhändler

Das Beratungspaket »Kyoconsult« enthält sowohl Beratungs- und Optimierungsleistungen als auch das Seitenpreis-Modell »Kyoclick«. Ziel von Kyoconsult ist es, volle Kostentransparenz bei allen Ausgabesystemen zu schaffen, die Druckkosten zu optimieren und dem Kunden schließlich einen einheitlichen Seitenpreis für alle Ausgabegeräte anzubieten. Die Analyse-, Beratungs- und Optimierungsphase kann auch zusammen mit der unabhängigen Berater-Firma Perform IT durchgeführt werden. Kyocera Mita unterstützt zudem die Händler bei der Umsetzung von »Kyoconsult«-Projekten.
www.kyoceramita.de

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Lexmark

Value Print
Lexmark-Partner mit Lösungs- und Finanzierungs-Erfahrung

Mit »Value Print« will Lexmark dem Wunsch vieler Kunden nach investitionsfreien Beschaffungsmodellen Rechnung tragen. Der Kunde erhält ein Komplett-Paket bestehend aus Hardware, Garantieerweiterung, Verbrauchsmaterial und Service. Value Print ist eine auf die Kundenanforderung abgestimmte Lösung, die alle Leistungen einschließlich Wartung, Support und Betreuung einschließt.

Lexmark bietet drei »Value-Print«-Lösungen an (Value Print Partner, Value Print Business und Value Print Premium). Sie unterscheiden sich hauptsächlich darin, ob der Fachhändler, der Fachhändler zusammen mit dem Leasing-Geber oder Lexmark selbst direkter Vertragspartner des Kunden ist.
www.lexmark.de

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Ricoh

1=1 Pay Per Page
Ricoh Office Experts

Ricoh bietet seit 1. April 2004 über seine »Office Experts«-Fachhändler das Seitenpreiskonzept »1=1 Pay Per Page« an. Es reduziert die vorhandene Hardware und ersetzt diese durch effizientere Drucksysteme. Am Ende bezahlt der Kunde einen einheitlichen Seitenpreis, egal ob es sich um Druck, Kopie oder Fax handelt. Auf Kundenseite soll so eine Kostenersparnis von durchschnittlich 20 Prozent erreicht werden. Die »Office Experts« sollen durch eine dauerhafte Kundenbasis höheren Umsatz generieren und Planungssicherheit gewinnen.
www.ricoh.de

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Xerox

»E-Click«
Xerox-Parter/Corporate Reseller

»E-Click« ist ein Abrechnungsdienst, der Leistungen für Gerätewartung, Bestellung von Verbrauchsmaterialien und Druckkosten pro Seite umfasst. Das Modell richtet sich speziell an Großkunden und Unternehmen mit mehreren Niederlassungen. Mit »E-Click« können sich Xerox-Partner und insbesondere Corporate Reseller neue Ertragsquellen erschließen. Das neue Programm soll höhere Umsätze und Margen im Dienstleistungsgeschäft ermöglichen, da die Partner das Service-Angebot auf die besonderen Anforderungen der Endkunden abstimmen können. Neben »E-Click« bietet das Unternehmen mit »Page Pack« einen Service für kleine bis mittelständische Unternehmen, bei dem Verbrauchsmaterialien- und Wartung pro Seite abgerechnet werden an, sowie mit »Service Pack« ein Druckerwartungsangebot.
www.xerox.de