Ein Jahr Büromaterialien-Vertrieb bei Ingram Micro: Hohe Margen mit Radiergummis. Allen Kritikern zum Trotz hat sich der Ausflug in den Büromaterialien-Vertrieb für Ingram Micro gelohnt. Etwa 2.000 Händler kaufen bereits regelmäßig Radiergummis, Schnellhefter und Fotopapier bei dem Broadline-Distributor.

Ein Jahr Büromaterialien-Vertrieb bei Ingram Micro: Hohe Margen mit Radiergummis

Zum Start gab es höhnische Bemerkungen. Was will denn ein Broadline-Distributor mit Büromaterial im Lager? Wer soll denn das kaufen? Hinzu kommt die schwierige Situation im PBS-Markt (Papier, Büroartikel, Schreibwaren). Bei einem Gesamtvolumen von etwa drei Milliarden Euro schwächelt mittlerweile dieser Handelszweig. Um rund fünf Prozent geht der Markt jährlich zurück. Dazu gibt es nicht nur alteingeführte Platzhirsche im PBS-Großhandel, sondern eigentlich eine Marktverteilung, die kaum mehr Raum für neue Mitspieler lässt.

»Wir haben es trotzdem gewagt«, sagt Patrick Köhler, Direktor Supplies bei Ingram Micro. Seit ziemlich genau einem Jahr ? Start war am 1. September 2003 ? führt der Grossist PBS-Waren im Angebot. Zuständig für diesen Bereich, der dem Supplies-Geschäftsbereich zugeordnet ist, ist Produktmanagerin Sabine Gleixner. »Wir sind absolut zufrieden nach diesem ersten Jahr«, fügt Köhler hinzu. Denn immerhin kann er auf rund 2.000 ständig kaufende Kunden verweisen. Womit er die internen Ziele erreicht habe. Noch in diesem Jahr hofft er, etwa 3.000 Händler für Beschrifter, Locher, Hefter und Co. begeistern zu können. »Das Interesse ist vorhanden«, behauptet der Supplies-Chef. Von 10.000 angeschriebenen Ingram-Micro- Kunden hätten immerhin 60 Prozent Interesse an dem Verkauf dieser Waren geäußert.

Natürlich könne man die Dynamik bei PBS nicht mit der des IT-Marktes vergleichen. »Hier geht es wesentlich weniger schnelllebig zu. Aber das hat auch wieder Vorteile. Der Preisverfall ist um ein Vielfaches geringer«, erklärt Köhler. Dieser Umstand habe den Vorteil, dass es für Fachhändler leichter sei, PBS-Waren auf Lager zu nehmen. Zumal diese Produkte mit ihren verhältnismäßig niedrigen Preisen keine großen Finanzierungsprobleme verursachen. »Trotzdem kommt es vor, dass auch mal nur ein paar wenige Schnellhefter bestellt werden.«

Neben den relativ stabilen Preisen lockt bei Büromaterialien vor allem die Handelsspanne ? für die Grossisten ebenso reizvoll wie für den Fachhandel. Zehn Prozent und mehr Marge sind immer drin. Und für einen IT-Distributor wie Ingram ebenfalls locker um die 15 Prozent. Dabei, so Köhler, hat es der Broadliner nicht einfach. Denn eigentlich ist der Markt traditionell zwischen dem klassischen Bürogroßhandel und den Vertriebsabteilungen der Büroartikelhersteller aufgeteilt.

Die Schreibwarenhändler ? ebenso wie die großen Büroeinrichter ? sind bislang vom PBS-Großhandel und den Herstellern äußerst pfleglich behandelt worden. Regelmäßige Besuche der Außendienstler sorgten immer dafür, dass nicht nur Ware geordert, sondern auch Probleme besprochen werden konnten. Dieser Vor-Ort-Service hat allerdings seinen Preis. Die vor allem durch den Außendienst hohen Personalkosten mussten in der Bruttospanne der Büroartikelhersteller und der Grossisten einkalkuliert werden. »Das ist aber auf Dauer nicht tragbar,« gibt Köhler zu bedenken. Deshalb setzt er lieber auf die typischen Vertriebsmechanismen der IT-Distribution: Vertriebsmitarbeiter im Innendienst, regelmäßige Flyer mit attraktiven Produkten und natürlich Bestellung über E-Commerce. »Außerdem haben wir unser Warenangebot auf die wichtigsten Produkte beschränkt«, fügt er noch hinzu. Im Übrigen sehe er im PBS-Vertrieb durch die IT-Distribution nur eine natürliche Reaktion darauf, dass der Bürogroßhandel längst Supplies vertreibt.

Mit dem IT-Fachhandel klappe das sehr gut, auch wenn er viel Entwicklungsarbeit bei den Händlern leisten musste. Doch das habe sich ausgezahlt. »Eine sehr große Zahl unserer IT-Händler finden es mittlerweile gut und wichtig, dass wir auch PBS-Produkte im Angebot haben.« Denn diese Händler, überwiegend aus dem SMB-Umfeld, sehen dies durchaus als zusätzliche Möglichkeit der Kundenbindung an. »Wenn Endkunden, überwiegend Privatverbraucher und kleinere Gewerbetreibende, zu unseren Händlern kommen, wird ihnen eben nicht nur der Drucker und Supplies angeboten, sondern auch gleich noch das richtige Papier.« Zusätzlich könne der Fachhändler weitere Büromaterialien anbieten. Aus diesem Grund achte Köhler darauf, mit bekannten Marken und günstigen Preisen die richtigen Voraussetzungen für eine engere Anbindung der Endkunden an die Händler zu schaffen.

Neben den IM-Kunden will der Supplies-Chef verstärkt auch den Schreibartikelhandel bedienen. Doch noch halten sich diese Händler zurück. Vorsichtig schätzt Köhler den Anteil dieser Händler unter seinem Kundenstamm auf weniger als zehn Prozent. »Auf jeden Fall haben wir da schon einmal den Fuß in der Tür«, gibt er sich optimistisch. Zudem sieht er in dem Umstand, dass »wir in Deutschland der größte Anbieter für Supplies sind und dadurch mit einer großen Angebotspalette schnell, gut und günstig liefern können«, ein überzeugendes Argument für die Erschließung des Schreibwaren- und Bürofachhandels. Außerdem soll das Produktportfolio im PBS-Bereich kontinuierlich ausgebaut werden. »Das regelt die Nachfrage.« Zusätzlich werden im vierten Quartal mit der Handelsmarke »Neat & Clean« Produkte rund um die Reinigung angeboten, also beispielsweise Reinigungssprays und Tücher für Monitore. Weiter erwartet er, dass der Absatzmarkt beispielsweise für Laminiergeräte oder auch All-in-One-Geräte deutlich wachsen wird ? und damit auch das Kundenumfeld.

Kommentar

Noch halten sich die meisten anderen IT-Distributoren mit dem Vertrieb von PBS-Produkten zurück. Das hat nicht nur strategische, sondern schlichtweg auch finanzielle Gründe. Denn der Markt ist eigentlich schon seit sehr vielen Jahren verteilt. Von Vorteil für den IT-Großhandel kann sein, dass die Büroartikelhersteller, aber auch der Bürogroßhandel, immer intensiver über den Kostenfaktor Außendienst nachdenkt. So lang aber der Schreibwaren- und Bürofachhandel noch gehegt und gepflegt wird, werden aus dieser Ecke nur wenige Händler fahnenflüchtig. Eigentlich beneidenswert, werden sich die SMB-Händler denken. Denn die IT-Distribution und ganz besonders die Hersteller haben den Außendienst für diese Händlergruppe schon längst eliminiert. Doch die Chance, mit Büromaterialien das eigene Produktangebot zu erweitern, sollten sich die IT-Händler nicht entgehen lassen. Zumindest mal probieren.

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