Konkurrenz aus dem Internet

Gerade wenn es um den Preis geht, hat das Internet dem Fachhandel das Leben deutlich schwerer gemacht. »Früher war das eine verhältnismäßig einfache Sache. Die Leute sind zum Fachhändler gegangen, haben sich beraten lassen und haben dann einen Fernseher gekauft«, erinnert sich Fischer an seine ersten Jahre als Verkäufer. Heute fühlen sich dagegen viele Kunden, wenn sie in den Laden kommen, schon gut informiert. »Leider sind das oft nur Halbwahrheiten. Aber, das ist schwierig, den Kunden verständlich zu machen«, weiß Fischer.

Was vor allem die jungen Kunden ganz genau wissen, das ist meist der Preis aus dem Internet. »Der Preis ist in einem gewissen Rahmen verhandelbar, wenn jemand in den Laden kommt und weiß was er will«, sagt Fischer. Anstrengend wird es für den Verkäufer dagegen, wenn sich Kunden erst ausführlich beraten lassen und dann den Preis aggressiv drücken wollen. »Voraussetzung für eine langjährige Kundenbeziehung sind Know-how, ausführliche Beratung und After-Sales-Service «, stellt er fest.

Gerade bei Flat-TVs ist die Nachfrage der Kunden zurzeit allerdings recht hoch. »Bei Fernsehern kann man mit Beratung noch einiges erreichen«, weiß Fischer. Doch obwohl die Ansammlung der Flachbildfernseher viele Kunden anlockt, gelingt es den Verkäufern heute nicht, viele der Geräte zu verkaufen. Nicht immer ist es der Preis, der die Kunden schreckt. Eine ältere Dame schüttelt verständnislos den Kopf. »Diese grellen Farben. Das tut ja in den Augen weh«, seufzt sie, nachdem Benjamin Doose ihr mehrere Modelle gezeigt hat. »Da lasse ich doch lieber meinen alten Röhrenfernseher richten.« Die Kundin verschwindet in die einsetzende Dämmerung. Thomas Fischer zieht Tagesbilanz. Im Laden steht kaum eine Produktgruppe, über die er nicht mindestens einen Kunden ausführlich beraten hat. Zum Kauf entschieden haben sich die wenigsten. Er hofft aber trotzdem, dass die Beratung sich auszahlt. »Wenn man die Leute ausgiebig berät, kommen viele auch wieder«, weiß er aus Erfahrung. »Bei einigen habe ich heute ein ganz gutes Gefühl.«

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