Services durch Lösungspartner

»Wir hören manchmal von unseren Kunden: Ihr seid zu kompliziert«, verrät Brockhaus. Das soll sich nun ändern. Sogar grundsätzlich wolle der Storage-Hersteller in seiner Vertriebsstrategie auf das Channel-Geschäft umschwenken, sagt der Manager. Beispielsweise werde man künftig die für den Einstieg in das Geschäft mit EMC-Lösungen nötigen Schulungen und Trainings deutlich günstiger anbieten. »Nicht Trainings sind unser Geschäft, sondern Produkte«, betont Brockhaus. Dasselbe gilt für die Services beim Endkunden. Dort kam es in der Vergangenheit zu Konflikten mit Partnern, weil man bei manchen Kunden selbst Wartungsservices übernahm. Doch Brockhaus sagt: »Wir sind keine Service-Company – wir sind eine Produkt-Company«. Man werde den Partnen Raum geben, selbst mit Services für Endkunden zu verdienen. »Wir wollen sicherstellen, dass unsere Partner gute Margen generieren können«, verspricht der Channel-Beauftragte. Im Commercial-Bereich setze man grundsätzlich auf den Channel. Aber auch im Corporate-Bereich, wo man zuletzt noch cirka 20 Prozent der Services selbst übernahm, und selbst im Enteprise-Segment, wo der Anteil deutlich höher liegt, werde man verstärkt die Partner ins Spiel bringen.

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