Im Gespräch mit CRN-Redakteur Peter- August Schulte erklärt Rainer Brockhaus, Leiter Partner- und Channel-Sales bei EMC, welche Änderungen sich durch die neue Vertriebsstruktur für die Handelspartner ergeben und bekräftigt zugleich, dass der Storage-Riese künftig mehr Geschäft über den Channel machen wolle.

CRN: Ergeben sich für die Partner von EMC Deutschland durch die neue Vertriebsstruktur Änderungen?

Brockhaus: Wir suchen vor allem Partner, die auf bestimmte Branchen spezialisiert oder in bestimmten Regionen stark sind und darüber hinaus ein fundiertes Lösungswissen besitzen. Wir sehen unsere Partner nicht nur als Erfüllungsgehilfen, sondern fordern sie auf, ihre Lösungen einzubringen, denn sie verfügen über ein spezifisches Branchen- Know-how. Überhaupt kommt es uns darauf an, dass der Partner im Geschäft mit unseren Lösungen gut verdient, beispielsweise über Services. Wir senken übrigens auch die Kosten für Schulungen und Trainings deutlich.

CRN: Wie wollen Sie verhindern, dass sich die Handelspartner und EMC bei den Service- Angeboten nicht in die Quere kommen?

Brockhaus: Ganz klar: Wir sind eine Produkt- Company, kein Service-Unternehmen. Wir wollen unser Geschäft mit dem Channel ausbauen. Im Commercial-Bereich bieten nur Partner den Endkunden Services an – hier herrschen klare Spielregeln. Auch im Corporate- und im Enterprise-Bereich werden wir verstärkt die Partner ins Spiel bringen. Allerdings werden wir auch künftig bei einer definierten Zahl von Großkunden Dienstleistungen nach wie vor übernehmen. Wir werden die Partner aber darüber informieren, welche Kunden dies sind.