EMC bindet den Channel stärker ein: Noch mehr Geschäft für die Partner

Nur noch rund 500 von bisher weit über 2.000 Kunden sollen in der »Direct Account«-Liste von EMC Deutschland übrig bleiben. Der Rest wird in diesem Jahr für Channel-Partner freigegeben. »Damit werden wir auch in den Kundensegmenten Enterprise und Corporate den größten Teil unseres Geschäftes künftig über unsere Vertriebspartner abwickeln«, unterstreicht Thorsten Köhler, Partner Manager Germany bei EMC. Die Vertriebsorganisation wird derzeit weiter ausgebaut, um die erweiterte Betreuung der Partner sicherstellen zu können.

Im Kundensegment Commercial, das EMC schon in der Vergangenheit zu 100 Prozent über den Channel bedient hat, sollen Systemhäuser und Fachhändler vermehrt auch Professional Services anbieten. »Wir wollen unsere Partner in die Lage versetzen, ihren Kunden nicht nur Hard- und Software, sondern auch die ergänzenden Services verkaufen zu können«, erläutert Köhler. Dabei werden vor allem die Distributoren unterstützend tätig. Zum einen durch Schulungen und Zertifizierung von Resellern als Authorized Service Network Partner (ASN), der dann sämtliche Professional Services eigenständig übernehmen kann. Anderseits können VADs wie Adiva, Magirus oder Actebis aber selbst aktiv werden und im Auftrag des Partners die Services beim Kunden liefern.

Actebis zählt erst seit Ende Januar neu zu den Distributoren von EMC in Deutschland. Der Soester Großhändler soll die Reichweite des Herstellers im Channel weiter erhöhen und Fachhändler erreichen, die Magirus und Adiva bisher noch nicht bedient haben. »Wir sehen da ein Potenzial von Tausenden von Resellern«, sagt Channel-Manager Köhler. Den Fokus von Actebis sieht EMC aber vor allem im Einsteigersegment. Während Actebis jedoch für die »klassischen« EMC-Produkte zuständig ist, öffnet der Hersteller mit »EMC Insignia« gleichzeitig eine weitere Tür für seine Einsteigerprodukte, und zwar gezielt in den KMU-Markt (siehe dazu CRN 6/06, Seite 36).

Beide Low-End-Kanäle sollen aber sauber von einander getrennt bleiben. Fachhändler müssen sich für die Teilnahme an einem der beiden Channel-Programme ? Velocity oder Velocity SMB ? entscheiden. Auch organisatorisch soll es allenfalls geringfügige Überlappungen geben. Thorsten Köhler zeichnet unverändert für das Velocity-Programm verantwortlich, um Velocity SMB und EMC Insignia wird sich aber der ehemalige Dantz-Manager Nicolas Thiriot kümmern. Distributionspartner speziell für die Insignia-Produktlinie ist bisher schon die Firma Comline, mit weiteren Vertriebspartnern laufen die Verhandlungen noch.

Erklärtes Ziel und konsequent verfolgte Strategie des Storage-Konzerns ist es, das Gesamtgeschäft über den Channel weiter auszubauen. Zum Ende des vergangenen Jahres konnte EMC in der Region EMEA den Anteil des Umsatzes, der über den Fachhandel abgewickelt wurde, bereits auf 60 Prozent steigern. Mit den jetzt eingeleiteten Maßnahmen und dem neu aufgelegten SMB-Channel sollte es EMC gelingen, den Partneranteil am Geschäft noch weiter zu erhöhen.

Dabei muss der Hersteller allerdings auch weiterhin seine Partner mitnehmen und deren Feedback und Kritik ernst nehmen. Denn der letzte Channel-Programmtest der CRN (siehe CRN 6/06, Seite 14) hat gezeigt, dass die Zufriedenheit in der EMC-Partnerlandschaft nicht mehr ganz das hohe Niveau erreicht, mit dem EMC Anfang 2004 als Testsieger aus dem Vergleich mit den härtesten Wettbewerbern hervorgehen konnte. Bemängelt wurde von den Partnern zuletzt vor allem eine unzureichende finanzielle Unterstützung und Bereitstellung von Demo-Equipment. Einem zunehmend komplexer gewordenen Velocity-Programm musste sich der Hersteller jedoch auch erst personell anpassen. »Selbstverständlich haben wir die Kritik der Partner im letzten Jahr ernst genommen und inzwischen einige Veränderungen umgesetzt. So haben wir bereits den Prozess für die Bereitstellung von Demogeräten vereinfacht. Außerdem haben wir den Mitteleinsatz zur Teilfinanzierung von Mitarbeitern, die sich auf EMC-Lösungen spezialisieren, deutlich erhöht«, betont Channel-Manager Köhler.

Aus dem Blickwinkel der Partner hat EMC aber auch an Flexibilität verloren, Entscheidungsprozesse laufen nicht mehr so schnell und unbürokratisch wie in der Vergangenheit. »Aufgrund des Umfangs des Velocity-Partnerprogramms und der großen Zahl hinzugewonnener Partner ist EMC stringenter bei der Struktur und den Möglichkeiten des Mitteleinsatzes geworden«, rechtfertigt sich Köhler. »Eine solche Umstellung bedeutet Veränderung und Mehrarbeit auf beiden Seiten ? bei Partnern und EMC. Das ist nicht immer angenehm, aber inzwischen geregelt. Wir sind zuversichtlich, dass sich auch hier das Stimmungs- und Meinungsbild im Laufe des Jahres verbessern wird.«

Von grundlegend ernsthaften Problemen zwischen Hersteller und seinen Partnern kann indes nicht die Rede sein. Mit einer ordentlichen Note von 2,36 schaffte EMC die Hürde im Test locker und verdiente sich zum zweiten Mal die Auszeichnung »CRN Certified Program«. Explizites Lob erhielt der Hersteller aus dem Channel für seinen unverändert herausragenden Support. Sowohl für den technischen wie auch den Pre-Sales Support konnte EMC Bestnoten einheimsen. Die Gründe dafür sieht Partner-Manager Köhler insbesondere in der von Kundenorientierung geprägten Unternehmenskultur und dem ausgeprägten Engagement der Mitarbeiter: »EMC investiert kontinuierlich in den Ausbau des Produkt- und Beratungs-Know-hows. Nur so können wir langfristig bei dem ständig größer werdenden Lösungsangebot eine optimale Kundenbetreuung auch und gerade mit unseren Partnern dauerhaft sicherstellen.«

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