EMC mit neuer Vertriebsstrategie

EMC Deutschland richtet sein Großkundengeschäft verstärkt an Branchen aus: Der Vertrieb wird dafür in die sechs Segmente Öffentlicher Sektor, Handel, Versicherungen, Finanzwesen, Automotive und Telekommunikation aufgeteilt. Außerdem gehört das Vertriebsteam für die Siemens AG zum Verantwortungsbereich des erfahrenen EMC-Managers Christian Oertzen, der als Director Industry Sales das Großkundengeschäft leitet. Doch auch im Mittelstandsvertrieb – nun unter der Leitung des neuen Director Corporate & Commercial Sales Frank Weber, – wird Branchen-Knowhow künftig groß geschrieben. »Wir sehen unsere Partner nicht nur als Erfüllungsgehilfen, sondern fordern sie auf, ihre Lösungen einzubringen, denn sie verfügen über ein spezifisches Branchen- Know-how«, sagt dazu Rainer Brockhaus, Leiter Partner- und Channel-Sales bei EMC. Grundsätzlich wolle man das Partnergeschäft ausbauen.

Logisch: Denn der Weg zu den begehrten Mittelstandskunden führt über den Channel. Dort aber spielt EMC eine kleine Rolle, wie die Ergebnisse einer aktuellen Händlerbefragung von Computer Reseller News zeigen: die befragten Storage-Reseller listen Hardware-Lösungen von Hewlett-Packard (31,3 Prozent), IBM (10,4 Prozent) und FSC (10,4 Prozent) sowie Software-Lösungen von Microsoft (11,5 Prozent), Symantec (11,5 Prozent) und HP (9,4 Prozent). EMC wird in beiden Bereichen nur von 3,1 Prozent der Reseller genannt. Dabei versteht sich der Marktführer EMC keineswegs als reiner Highend- Anbieter für Enterprise-Kunden, sondern versucht beispielsweise mit seinen auf den SMB-Markt zugeschnittenen Insignia-Lösungen unter anderem über Broadliner Actebis Peacock auch in der Kundenbreite erfolgreich zu sein.