»Wir wollen noch Partner hinzugewinnen«

CRN: Wie stehen Sie denn umgekehrt den Händlern zur Seite, wenn diese erst dabei sind, ihr Wissen in diesem Bereich aufzubauen – oder arbeiten Sie mit denen künftig nicht mehr zusammen?

Greine: Doch natürlich. Wir haben auch Einstiegskonzepte wie beispielsweise »Click&More«. In diesen Projekten übernehmen wir selbst das Fulfillment, aber der Partner bleibt mit im Boot und kann mit daran verdienen.

CRN: Bedeutet ein neuer Fokus in Ihrem Team denn auch neue Fachhandelspartner?

Greine: Wir wollen durchaus noch Output-Partner hinzugewinnen. Dabei geht es jedoch nicht darum, eine bestimmte Anzahl zu erreichen. Es kommen zum Beispiel Händler in Frage, die für eine bestimmte Region wertvoll sind.

CRN: Ist Epson denn selbst schon breit genug aufgestellt, um sich im Lösungsgeschäft etablieren zu können?

Greine: Wir verfolgen einen langfristigen Ansatz und sind dabei auch noch auf der Suche nach geeigneten Lösungspartnern, die unser Portfolio ergänzen können und mit denen eine Kooperation in Frage käme.

CRN: Gerade im Druckerbereich stehen die Preise zurzeit stark unter Druck. Ein großer Treiber ist der Internethandel, der zum Teil unter Händlereinkaufspreis verkauft. Wie sehen Sie diese Entwicklung als Branchenkenner?

Greine: Das Thema Web-Preise ist so alt, wie das Web selbst. Der qualifizierte Handel muss sich anders positionieren und seinen Mehrwert stärker in den Vordergrund stellen – der liegt im Ser-vice und in der Betreuung der Kunden. Ein unabhängiger Fachhändler darf sein Geschäftsmodell nicht über das Box-Moving aufbauen. Über die Hardware-Margen ist es als Fachhändler heutzutage nicht mehr möglich, ein profitables Geschäftsmodell aufzubauen.

CRN: Aber stehen die Hersteller nicht auch in der Verantwortung, ihre Händler solchen Harakiri-Preisen nicht auszusetzen?

Greine: Natürlich. Sie können davon ausgehen, dass ein Partner, der eng mit Epson zusammenarbeitet, nicht in die Situation kommt, mit den Preisen im Web konkurrieren zu müssen. Zudem versuchen wir, unsere Partner dabei zu unterstützen, neue Kunden zu akquirieren und sich im Markt zu positionieren. Mit unserem Key Account Vertrieb gehen wir raus zu Endkunden, verstehen uns dabei aber als Partner der Händler, der den Resellern zuarbeitet und Leads generiert.