»Fachhandel bleibt wichtigster Vertriebskanal«. Voice-over-IP erfreut sich rasch steigender Nachfrage. Doch das Geschäft mit neuartiger Hardware wie der »Fritz! Box Fon« läuft bislang ausschließlich über Carrier. CRN-Korrespondent Folker Lück sprach mit AVM-Gesamtvertriebsleiter Ulrich Müller-Albring über das Potenzial von VoIP, den Einstieg ins WLAN-Geschäft und die Klage des einstigen ISDN-Konkurrenten Teles.

»Fachhandel bleibt wichtigster Vertriebskanal«

CRN: Die Firma Teles verklagt unter anderem AVM wegen Patentrechtsverletzungen im Bereich der IP-Telefonie. Befürchten Sie Konsequenzen?

Ulrich Müller-Albring: Nein, absolut nicht. Das Patent versucht im Kern ein Verfahren zu beschreiben, mit dem während einer Verbindung zwischen Paket- und Leitungsvermittlung gewechselt werden kann. Das machen wir nicht, wir sehen darin keinen Vorteil und haben deshalb auch nicht vor, so etwas einzusetzen. In der Klage wird jetzt versucht, den Aufbau einer zweiten, unabhängigen Verbindung als Wechsel innerhalb einer Verbindung darzustellen. Wie man zu solch einer Sichtweise kommen kann, ist mir schleierhaft. Der ganze Vorwurf ist aus unserer Sicht abstrus.

CRN: Eigentlich ist bei AVM die Fachhandels-Verbundenheit kein bloßes Lippenbekenntnis ist. Jetzt vermarkten sie allerdings mit Fritz-Fon erstmals ein Produkt ausschließlich über Carrier. Ist das der Abschied vom Channel?

Ulrich Müller-Albring: Nein, keinesfalls. Der Fachhandel ist und bleibt unser wichtigster Vertriebskanal. Beim Thema Voice-over-IP sind wir allerdings in einer äußerst frühen Phase in den Markt eingetreten. Einige Provider engagieren sich sehr stark, und potenzielle Kunden suchen in der Regel den direkten Kontakt zu diesen Anbietern. Selbstverständlich wird die VoIP-Vermarktung künftig auch über den Channel laufen. Wir arbeiten bereits an einer Einbindung des Handels. Da wir aber nicht mit einer halbherzigen Lösung an den Start gehen wollen, brauchen wir noch etwas Zeit. Der Fachhandel wird aber auf jeden Fall noch in diesem Jahr profitieren können.

CRN: Nach dem Fehlstart vor einigen Jahren ist die IP-Telefonie seit der diesjährigen Cebit wieder in aller Munde. Wie reagiert AVM auf das wachsende Interesse?

Ulrich Müller-Albring: Stimmt, IP-Telefonie ist jetzt wirklich ein Thema. Und das hat einen ganz einfachen, pragmatischen Grund: Sie funktioniert ausgezeichnet ? und zwar in Festnetzqualität. Die technischen Voraussetzungen existieren ebenso wie eine breite, potenzielle Kundenbasis.
Die Botschaft lautet jetzt also: Hey Kunde, hast oder willst Du DSL? Super, dann kannst Du darüber jetzt auch äußerst günstig telefonieren. Und genau hier setzt AVM an: Die »Fritz! Box Fon« ist DSL-Modem und DSL-Router. Der Kunde kann darüber hinaus seine bisherigen Telefone anschließen und über Festnetz und Internet telefonieren. Er braucht keinen PC einzuschalten, kein Headset und kein Spezialtelefon.

CRN: Ihr Unternehmen setzt seit Jahren auf Bluetooth-Technologie. Muss der Handel auf WLAN-Lösungen von AVM weiter vergeblich warten?

Ulrich Müller-Albring: Keineswegs, denn mit der »Fritz! Box Fon WLAN« ist gerade unser erstes Produkt erschienen. Wir haben ja nie behauptet, dass es niemals eine WLAN-Lösung von uns geben wird. Wir haben allerdings schon immer gesagt, dass WLAN aus unserer Sicht nur in Verbindung mit einem intelligenten Endgerät Sinn ergibt. Mit der »Fritz! Box Fon« haben wir jetzt genauso diese Lösung.

CRN: Bedeutet das einen langsamen Rückzug von Bluetooth?

Ulrich Müller-Albring: Nein, sondern ein erweitertes Produktangebot. Bei »Fon WLAN« können PC wahlweise über Ethernet, USB oder WLAN angeschlossen werden. Im Mittelpunkt der Entwicklung stand das Thema »einfach & sicher«. Im Gegensatz zu anderen Angeboten verfügt unsere WLAN-Box für den Funkteil über ein individuelles Kennwort und eine standardmäßig aktivierte 128-Bit-Verschlüsselung.

CRN: Aber auch dieses Produkt findet man zuerst im Werbeprospekt von 1 & 1.

Ulrich Müller-Albring: Wir werden die WLAN-Box auch über den Handel vertreiben. Mehr dazu hören sie von uns während der Games Convention in Leipzig, wo wir gemeinsam mit Logitech eine eigene Veranstaltung durchführen.

CRN: Sie haben kürzlich eine Vertriebsvereinbarung mit Devil bekannt gegeben. Warum fiel ihre Wahl auf dieses Unternehmen?

Ulrich Müller-Albring: Aufgrund der Konzentration im Distributionsmarkt wollten wir unsere Erreichbarkeit für den Handel erweitern und haben nach einem neuen Partner gesucht. Wichtig waren uns die Kundenstruktur, die Solidität und ein hoher SMB-Anteil.

CRN: Die Fritz-Card feiert nächstes Jahr ihren zehnten Geburtstag. Werden sie weiterhin neue Produkte für den ISDN-Markt entwickeln?

Ulrich Müller-Albring: Selbstverständlich werden wir dieses hierzulande so starke Marktsegment weiter mit neuen Produkten bedienen. ISDN hat bei Internetzugängen nach wie vor den höchsten Marktanteil: Nach einer Emnid-Studie surfen rund 40 Prozent über einen ISDN-Zugang, 32 Prozent nutzen ein analoges Modem, 27 Prozent DSL. Allein im letzten Jahr kamen eine Million ISDN-Neuanschlüsse dazu, auch dieses Jahr rechnen wir mit einer vergleichbaren Größenordnung. Mit unserem erfolgreichen »Blue Fritz! ISDN«-Set haben wir die Wireless-Diskriminierung der ISDN-Teilnehmer aufgelöst. Unsere Verkaufszahlen beweisen, dass eine große Zielgruppe ein solches Produkt wünscht.

CRN: Ohne großes Werbegetöse haben Sie mit der Fritz-Box erstmals ein Produkt eingeführt, dass auch für den Mac geeignet ist. Werden Sie diese Plattform künftig stärker einbeziehen?

Ulrich Müller-Albring: Unsere Hauptzielgruppe sind natürlich Windows-User. Aber genau so, wie wir seit Jahren Linux unterstützen, spricht jetzt nichts mehr dagegen, auch die Apple-Plattform einzubinden. Beim Mac stand bisher das Problem im Weg, dass als Schnittstelle nicht CAPI eingesetzt werden konnte. USB hat uns nun zusammen gebracht, die Lösung lautet USB CDC (USB Communication Device Class Ethernet Model). Wir haben es drin und Apple hat die Treiber. So machen wir das gerne weiter.

___________________________________________

INFO

AVM GmbH
Alt-Moabit 950, D-10559 Berlin
Tel. 030 39976-0, Fax 030 39976-299
www.avm.de