Firewall-Anbieter: »Weitere High-End Features kommen«. Der Hamburger Firewall-Anbieter Gate Protect schnitt in der Bewertung seiner Fachhändler glänzend ab: Die Durchschnittsnote 1,65 auf der Schulnotenskala sichert den Norddeutschen den ersten Platz. CRN-Redakteur Peter Marwan sprach mit Bastian Majewski, Account Manager bei Gate Protect, über die Ergebnisse.

Firewall-Anbieter: »Weitere High-End Features kommen«

CRN: Gate Protect schnitt beim CRN-Certified Program »Firewall-Hersteller« am besten ab. Die befragten Partner von Gate Protect sind aber fast durchweg kleine und mittlere Systemhäuser mit weniger als 19 Mitarbeitern.

Majewski: Unsere Zielgruppe ist der KMU-Markt mit bis zu 150 Usern. Wir sehen in diesem Markt zurzeit die größten Wachstumschancen. Diese Zielgruppe wird aus unserer Erfahrung hauptsächlich von Resellern mit bis zu 20 Mitarbeitern bedient. Da jedoch seit einiger Zeit unsere Firewall auch in größeren Netzwerken eingesetzt wird ? der größte Kunde momentan hat 4.200 User ? werden wir unsere Produkte um weitere High-End Features, wie sie auch von der Check-Point Firewall angeboten werden, erweitern.

CRN: Bei fast allen Befragten ist Gate Protect der einzige Firewall-Anbieter. Ist das eine Voraussetzung?

Majewski: Nein, ist es nicht. Wir halten es im Sinne des Vertriebspartners eher für förderlich, wenn auch andere Produkte eingesetzt werden. Nicht für jeden Kunden muss die Gate Protect Firewall die richtige Wahl sein. Viele Vertriebspartner, die einmal mit der Gate Protect Firewall Erfahrungen gesammelt und unseren Support getestet haben, nehmen jedoch andere Produkte aus ihrem Portfolio.

CRN: Rund 90 Prozent der befragten Gate Protect Reseller finden es »eher einfach«, bei Ihnen am Partnerprogramm teilzunehmen ? der höchste Wert von allen Herstellern. Wie intensiv suchen Sie noch nach neuen Partnern?

Majewski: Wir gehören von der Anzahl der aktiven Partner in Deutschland sicherlich schon zu den größeren Firewall-Anbietern. Neue Vertriebspartner sind jedoch immer noch willkommen. Bei uns gibt es unbegrenzten kostenlosen telefonischen Support, keinen Mindestumsatz, eine kostenlose Firewall-Lizenz für den eigenen Bedarf und wir verlangen keine Aufnahmegebühr. Auf freiwilliger Basis bieten wir drei aufeinander aufbauende Qualifizierungsschulungen an. In der Regel nehmen dies 90 Prozent unserer aktiven Vertriebspartner wahr.

CRN: Bei der finanziellen Unterstützung schnitt Gate Protect mit der Note 2,54 zwar am besten ab, dennoch scheint die Partner hier der Schuh zu drücken. Inwieweit kann ein Hersteller da überhaupt helfen und was unternehmen Sie?

Majewski: Gate Protect leistet bereits viel für seine Vertriebspartner und geht entsprechend in Vorleistung. Wenn wir jedoch im Laufe einer Zusammenarbeit mit einem Partner feststellen, dass dieser besonders umsatzstark ist, unterstützen wir diesen auch zusätzlich finanziell, z.B. mit gemeinsamen Marketing-Aktionen.

CRN: Die Note 1,44 bei der Frage nach dem Projektschutz ist außerordentlich gut. Was tun Sie hier konkret?

Majewski: Sofern unser Vertriebspartner es wünscht, registrieren wir jeden seiner Kunden in unserer Datenbank mit einer direkten Zuweisung zu ihm. Ruft der Kunde direkt bei uns an oder wird er über einen anderen Vertriebspartner an uns herangetragen, kontaktieren wir immer den ursprünglichen Partner und besprechen die weitere Vorgehensweise. Will der Kunde definitiv nicht durch den aktuellen Vertriebspartner betreut werden, müssen wir dies natürlich respektieren. Dann zahlen wir jedoch immer dem bisherigen Vertriebspartner die volle Einkaufsmarge aus, auch wenn dies zu doppelten Kosten bei uns führt.