CRN-Redakteurin Dr. Michaela Wurm sprach mit Jörg Brünig, Leiter Channel Sales bei FSC, über die Neuerungen im Partner-Vertrieb.

CRN: FSC hat im Channelvertrieb eine Reihe von Neuerungen vorgenommen.

Brünig: Wir haben unser Partnerportal restrukturiert und neue Tools, wie die direkte Anbindung an die Distributoren und den Online-Zugriff auf Daten, wie Verfügbarkeit und HEKs, integriert. Um den Vertrieb stärker auf Neukundengeschäft auszurichten, wurde außerdem eine eigene Business Unit für das Neukundengeschäft aufgebaut. Auch unsere Tele Sales-Abteilung wurde aufgeteilt in jeweils einen Bereich für das Bestands- und Neukundengeschäft.

CRN: Auch die Partner sollen sich stärker auf das Neukundengeschäft fokussieren?

Brünig: Dafür haben wir neue Vertriebsinitiativen wie »Midmarket Sales Professional« (MMSP) eingeführt. Ein MMSP ist ein von uns speziell trainierter Vertriebsmitarbeiter eines Partners, der für erfolgreiche Neukunden- Akquise einen Bonus erhält.

CRN: Gab es dafür Handlungsbedarf?

Brünig: Viele Reseller sind mit dem Bestandsgeschäft in der Form beschäftigt, dass die gezielte Neukundengewinnung zu kurz kommt. Ihnen muss man vermitteln, dass das heute ein hohes Geschäftsrisiko darstellt: Wer keine aktive Neukunden-Akquise betreibt, gefährdet sein Geschäft.

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