Um den Stellenwert von Nischendistributoren für Einkäufer verschiedener Handelsformen (Fachhändler, Systemhäuser und -integratoren) zu ermitteln, befragte das Marktforschungsinstitut Infotab im Auftrag von Computer Reseller News 302 Händler zu ihren Einkaufsgewohnheiten. Das Ergebnis zeigt, dass durchschnittlich über die Hälfte (53 Prozent) der Befragten Spezialdistributoren nutzen, also Distributoren, die sich auf eine bestimmte Produktgruppe spezialisiert haben. Am gefragtesten sind die Leistungen der Spezialisten bei Softwarehäusern (54 Prozent) und Systemintegratoren (72 Prozent). Der klassische Fachhandel (43 Prozent) kann demnach noch am ehesten auf einen Nischendistributor verzichten. Systemhäuser und der UE-Fachhandel kaufen zu 55 beziehungsweise 60 Prozent beim Spezialdistributor ein.

Die Befragung zeigt auch, dass die verstärkte Nutzung von Spezialdistributoren eng mit der jeweiligen Hauptkundengruppe zusammenhängt. Mit 69 Prozent nehmen Großunternehmen mit Abstand den höchsten Anteil unter den bedienten Kundensegmenten ein. Es folgen mittelständische Kunden mit 60 Prozent.

Augenscheinlich verlassen sich besonders Systemhäuser und -integratoren im beratungsintensiven Software-Geschäft auf das Know-how und die Zusatzleistungen von Spezialdistributoren. Ansonsten gilt: Je kleiner der Kunde, desto seltener nutzen Händler einen Nischendistributor. So sind es bei Klein- und Kleinstunternehmen knapp die Hälfte (47 Prozent), bei Privatkunden 41 Prozent und bei Selbstständigen und Freiberuflern nur noch 40 Prozent.

Hilfe bei Softwarelösungen

Bei der Frage nach den am häufigsten genutzten Spezialdistributoren machte der TK-Distributor Komsa (6,9 Prozent) das Rennen, vor Avnet und NT plus mit 5,7 und 5 Prozent der Nennungen. Auf den weiteren Plätzen folgen Computerlinks (4,4 Prozent) und Dexxit (3,8 Prozent) sowie Azlan/TD Midrange, CPI und Michael Telecom mit jeweils 3,1 Prozent. Bei Allnet, Bytec, Comline, Maily und Wick Hill kauften jeweils 2,5 Prozent der Befragten ein. Interessanterweise wurden auch die Broadliner Tech Data (4,4 Prozent) und Ingram Micro (3,8 Prozent) als spezialisierte Einkaufsquellen genannt. Ein Grund hierfür könnte deren verstärktes Engagement in VAD-Bereichen sein.

Softwarelösungen werden laut Befragung bei Spezialdistributoren am häufigsten verlangt (50,6 Prozent). Es folgen Netzwerk- (41,9 Prozent) und Security-Produkte (38,1 Prozent). Gut ein Drittel der gefragten Produkte sind mobile Geräte wie PDAs. Server und Storage machen ein Drittel des Einkaufsvolumens (33,8 Prozent) aus. Komponenten wie Mainboards oder Gehäuse kommen auf 32,5 Prozent, Telekommunikationsprodukte auf 30,6 Prozent.