Gemessen am gesamten Einkaufsvolumen fällt der Anteil der Nischendistribution bei den Befragten sehr unterschiedlich aus. Bei gut einem Drittel (36,9 Prozent) der Händler beträgt er nur maximal zehn Prozent, während fünf Prozent fast ausschließlich beim Spezialisten ordern. Weitere 18,8 Prozent ordern bis zu einem Fünftel des gesamten Einkaufs bei einem Spezialdistributor, der durchschnittliche Anteil beträgt 30,3 Prozent.

Die Gründe für den Einkauf bei Nischengroßhändlern sind vielfältig. Am zwingendsten ist laut Umfrage jedoch das spezifische Know-how: Für fast die Hälfte der Befragten (43,8 Prozent) ist das jeweilige Fachwissen ausschlaggebend. Für den Einkauf beim Spezialisten sprechen wie bei allen Distributoren die Verfügbarkeit/ Lieferfähigkeit (16,9 Prozent), die zielgerichtete Produktauswahl (12,5 Prozent) und ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis (12,5 Prozent). Hoch im Kurs stehen auch Beratung (11,3 Prozent), Spezialangebote (11,3 Prozent) und Service (8,8 Prozent). Außerdem schätzen Händler auch den technischen Support (8,1 Prozent) und eine breite Angebotspalette (6,9 Prozent).

So vielfältig die Gründe für die Nutzung von Spezialdistributoren sind, so unentbehrlich sind deren Leistungen für die meisten Händler. Über zwei Drittel (67,2 Prozent) könnten laut Umfrage auf keine der üblichen Leistungen verzichten. Am ehesten würden die Befragten ohne Projektunterstützung (7,6 Prozent) oder finanzielle Unterstützung (5,9 Prozent) in Form von Werbekostenzuschüssen (WKZ) oder Lagerwertausgleich auskommen. Auch bei der Bereitstellung von Demogeräten (5 Prozent) wüssten sich die meisten noch selbst zu helfen. Als verzichtbare Leistungen nennen jeweils 4,2 Prozent der Händler Postsales-Support wie 24-Stunden- Hotlines, Schulungen, technischen Support oder Marketing-Unterstützung. Dazu gehören beispielsweise POS- oder Werbematerialien. Auch gemeinsame Endkundenaktionen mit dem Hersteller wie Roadshows oder Kundentage (3,4 Prozent), Presales-Support (3,4 Prozent) oder Online-Shops (2,5 Prozent) sind für einige Befragte eher unwichtig. Unverzichtbar für ein reibungsloses Geschäft sind dagegen eine hohe Verfügbarkeit und Lieferfähigkeit (19,3 Prozent). Auch spezielle Beratung und Service (15,9 Prozent) werden hoch geschätzt. Besonderen Wert legen Fachhändler offenbar auch auf die persönliche Note bei Nischendistributoren: Dazu gehören ein direkter Ansprechpartner (13,4 Prozent) und Zuverlässigkeit (10,9 Prozent). Auf schnelle Lieferzeiten und technischen Support legen 12,6 beziehungsweise 11,8 Prozent der Händler großen Wert. Das spezielle Fachwissen, Presales-Support (beispielsweise bei der Angebotserstellung) und Projektunterstützung sind für jeweils 8,4 Prozent unverzichtbar. Ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis zählt immerhin noch für 7,6 Prozent der Befragten. Knapp ein Fünftel (19,2 Prozent) der Befragten nennt unter »Sonstiges« zusammengefasst auch die Punkte Produktinformationen, Spezialangebote oder Online-Shops.

Knapp die Hälfte der Befragten (42 Prozent), die sich auf einen Spezialisten verlassen, sind mit dem Leistungsspektrum zufrieden. Nur 9,2 Prozent würden eine breitere Angebotspalette begrüßen. Weitere 5,9 Prozent wünschen sich mehr Projektunterstützung, beispielsweise bei Ausschreibungen oder beim Kunden vor Ort. Zusätzliche Beratungen würden 3,3 Prozent in Anspruch nehmen. Schulungen, Spezialangebote und Online-Shops wünschen sich jeweils 2,5 Prozent der befragten Händler. Und nur 1,7 Prozent sind mit dem Preis-Leistungs-Verhältnis und den angebotenen Produktinformationen unzufrieden. Fazit: Wer bereits bei einem Nischendistributor einkauft, bei dem bleiben kaum noch Wünsche offen.

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