Transparenz ist Voraussetzung

Die Distributoren gehen bei der Finanzierung ihrer Handelspartner in hohem Maße ins eigene Risiko. Sie investieren in hohem Grade in ihre diesbezüglichen Ressourcen, wie Also-Manager Klusmann erklärt: »Nur wenn wir die Forderungsausfälle in einem erträglichen Ausmaß halten, können wir unseren Service und unsere Preise aufrechterhalten. Daher haben wir ein zertifiziertes professionelles Forderungsmanagement und entsprechende Rückversicherungen etabliert.« Die Kooperationsbereitschaft der Reseller ist für die Inanspruchnahme der Distributionsangebote längst Voraussetzung. »Es ist doch verständlich, dass wir als Kreditgeber auch auf Augenhöhe mit der Bank behandelt werden wollen – das setzen wir auch voraus«, meint dazu Mark-Björn König. Inzwischen hat sich der Handel diesbezüglich deutlich professionalisiert: Die Kooperationsbereitschaft habe sich sehr stark gewandelt, die Reseller versorgten mittlerweile ihre Lieferanten proaktiv mit aktuellen Geschäftszahlen. »Unsere Partner haben verstanden, dass wir aufgrund der Nähe und Kenntnis des Geschäftsmodells unseren Partner oftmals weitaus höhere Limite gewähren, als die deren Hausbank – und dies zu weitaus besseren Konditionen«, hält der Tech Data-Manager fest. Wortmann-Manager Mahlstede betont die grundsätzliche Zielsetzung bei der Partnerfinanzierung: »Es ist nicht unser Ziel, jedes Risiko zu minimieren oder gar zu vermeiden. Wir betrachten das Finanzierungsgeschäft als Marktchance - das Risikomanagement ist damit ein Teil einer risikoorientierten Unternehmenspolitik.«