GfK-Bewertung zum IT-Channel: Ingram mit größtem Händlerstamm. Die Situation ist eindeutig: Ingram Micro und Tech Data dominieren die Distribution. Zwar haben die meisten Grossisten 2003 Kunden verloren, doch Ingram kann laut einer GfK-Studie auf eine treue Händlerbasis vertrauen.

GfK-Bewertung zum IT-Channel: Ingram mit größtem Händlerstamm

Für Gerhard Schulz, Geschäftsführer Ingram Micro Distribution GmbH, ist eines völlig klar: »Als Distributor muss man alle Kanäle bedienen und alle notwendigen Finanzservices beherrschen.« Wer diese Anforderungen nicht erfülle, werde sich als Distributor künftig schwer tun.

Erfreulich sei, so Schulz, dass die Händlertreue zu den Distributoren seit einigen Jahren relativ konstant geblieben sei. So nutzen laut einer Studie der Gesellschaft für Konsumforschung (GfK) die Reseller im Schnitt etwa 3,5 Distributoren für ihre Warenorder. Parallel dazu bleiben die Händler ihren Distributoren länger erhalten. Wechselten 1999 noch 45 Prozent der Händler ihre Grossisten, sind es 2003 nur noch 33 Prozent gewesen. Dies hänge, so Schulz, auch mit der Vielzahl von Dienstleistungen der Großhändler zusammen.

Mehr Nähe zum Kunden

Auch bei den Einkaufsquellen sind Händler treuer geworden. Quer durch alle Produktbereiche kauften die Fachhändler und Systemhäuser im vergangenen Jahr häufiger als im Vorjahr über die Distribution ein. Wurde 2002 noch 23 Prozent der gesamten Hard- und Software direkt bezogen, sank dieser Anteil im vergangenen Jahr auf 21 Prozent.

Überhaupt zeigt sich Schulz über die GfK-Zahlen außerordentlich erfreut. Denn: »Wir haben nicht nur den größten Kundenstamm in Deutschland, uns nutzen auch die meisten Kunden als die primäre Einkaufsquelle.« Ingram wies nach 11.425 Kunden im Vorjahr 2003 noch 11.260 Kunden aus. Tech Data hingegen nach 10.072 noch 9.217 im zurückliegenden Jahr. Wichtig ist dem Geschäftsführer aber auch der Anteil jener Kunden, die ausschließlich bei Ingram kaufen. Dies sind laut der GfK-Statistik rund 62 Prozent (Vorjahr 60 Prozent). Beim Mitbewerber Tech Data sind es demnach im vergangenen Jahr 51 Prozent, im Vorjahr 53 Prozent gewesen.

Aber auch Selbstkritik war von Schulz zu hören. So müsse unter anderem die Kontaktnähe zum Kunden und das Beschwerdemanagement besser werden. Dafür stehe ein Customer-Care-Center mit besonders geschulten Vertriebsmitarbeitern zur Verfügung.

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INFO

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