Spezialisten müssen nicht um ihre Zukunft bangen

Dagegen sind Themen wie Verkaufsförderung, Emotionen und Empfindungen besser bei den kleineren Vollsortimentern aufgehoben. »Wer dann noch kostengünstig arbeitet und sich auf das Produkt fokussiert, gehört zu den erfolgreichen Unternehmen.«

Auf der anderen Seite wird es immer Nischen-Distributoren geben. Ihre Stärke liegt im Fachwissen, das der Kanal benötigt. Und sie sind es, die aufgrund der Innovationsschübe hohe Beratungskompetenz aufbauen. Auch wenn die Broadline-Distribution verstärkt in bestimmte Fachsegmente eintritt, brauchen die Spezialisten nicht um ihre Zukunft zu bangen. »Die Broadliner können nicht zu viele Fokusbereiche zum Volumengeschäft aufbauen. Das wird zu komplex, ist nicht mehr zu organisieren «, fügt Kaack hinzu. Aber wenn sich die zusätzlichen Bereiche auf wenige Spezialgebiete konzentrieren, dann könne dies durchaus erfolgreich sein.

Auch das Thema Margensituation kommentiert der frühere Zentraleuropachef emotionslos. »Ich habe schon immer niedrige Margen verteidigt, auch als Broadliner. « Denn die Hersteller würden die Marge geben, die sie für den jeweiligen Kanal für angemessen halten. Schließlich sei es keine große Kunst, eine Vereinbarung mit namhaften Herstellern abzuschließen. »Ich behaupte sogar, der Distributor bekommt so einen Vertrag geschenkt. Denn die Produkte dieser Hersteller laufen. Da muss man als Hersteller keine besonderen Margen verteilen.«

Um die Ausgabenseite im Griff zu behalten, müsse der Distributor es verstehen, mit möglichst niedrigen Kosten so viel wie möglich zu verkaufen. »Und nichts anderes erwartet der Hersteller von ihm. Die Zeiten, wo Distributoren zehn oder 15 Prozent Marge für nichts bekommen haben, eigentlich auch noch für das Geschenk des Vertrages und sich dafür einen Ferrari kaufen konnten, sind halt vorbei.« Bei vernünftigem Wirtschaften kann ein Grossist auch bei einem Rohertrag von fünf Prozent am Ende der Strecke noch ein Prozent Gewinn generieren.

Kleine und mittlere Distributoren hingegen arbeiten häufig mit kostengünstigerem Personal und kostengünstigerem Standort. »Dann können sie auch, wie vom Hersteller erwartet, der ihnen die Gunst des Vertrages schenkt, kostengünstig liefern.«