»Hersteller können den Handel nicht effizient bedienen«

Über die Zukunft der Distribution sprach Computer Reseller News mit Michael Kaack. Der 59-Jährige, in der IT-Branche als Mister Distribution bezeichnet, hatte bereits 1979 mit dem Großhandelsunternehmen Macrotron die Grundlage für ein Distributionsunternehmen gelegt, das 1998 mehrheitlich vom US-Konzern Ingram Micro übernommen worden ist. Kaack, zuletzt Zentraleuropachef bei Ingram Micro Deutschland, verließ Ende 2004 das Unternehmen und machte sich selbstständig. Seit kurzem unterstützt er als Managing Partner der Beratungsgesellschaft 3C Career Consulting Company Unternehmen bei der Optimierung von Prozessen, in der Kapitalbeschaffung, bei Börsengängen und bei der Personal- Akquise.

Die Entwicklung der IT-Distribution beurteilt Kaack als durchaus positiv. »Die Großhändler sind da, weil die Hersteller uneffizient sind«, stellt er schon einmal klar. Denn die Überlebenschance der IT-Distribution steige, je stärker sie sich in all den notwendigen Dingen engagiert, die von den Herstellern »aus vielerlei Gründen – auch aus finanziellen – nicht geleistet werden können«.

Auch sei für ihn die Zukunft der IT-Großhändler abhängig davon, wie sich die Unternehmen weiterentwickeln. Vor allem im weiten Umfeld des E-Commerce. »Ich bin überzeugt davon, dass das Internet noch ganz am Anfang steht«, sagt er mit dem Hinweis darauf, dass integrierte Prozesse zu den wichtigsten Aufgaben der Grossisten gehören. So ist die vertikale Integration über alle Kanäle hinweg ein Schlüsselthema der Branche.

Mit der Konvergenz der Produkte kommen künftig immer mehr Hersteller, auch kleinere Firmen, auf den Markt. Gerade diese Betriebe haben aufgrund ihrer Struktur kaum eine Chance, den Channel angemessen zu bedienen, wenn sie sich nicht der Distribution als Vermittler bedienen. »Wenn heute ein Unternehmen ein hervorragendes Produkt hat, beispielsweise aus der Peripherie, dann wird es das Produkt nicht selbst verteilen können. Dazu ist der Vermarktungsprozess zu teuer. Aus diesem Grund kann das nur der tun, der eine hohe Effizienz darin entwickelt hat, möglichst mehrere Produkte zusammenzubringen und sie damit wirtschaftlich sinnvoll verteilen kann. Also die Distribution.«

Die Zukunftschancen der IT-Distribution sind nicht zuletzt vom Geschäftsmodell des jeweiligen Grossisten abhängig, sagt Kaack. Sicherlich, so bestätigt er, gebe es einige Großhändler, die »vielleicht nicht nötig sein mögen«. Immerhin liegt die Anzahl der Distributoren bei weit über 350 Unternehmen in Deutschland. Unabhängig davon sei die Struktur des deutschen IT-Großhandels mit Broadline-, Standard- und Spezial- Distributoren durchweg sinnvoll, weil sie sich gut ergänzen. So würden sich Broadliner weniger durch aktives Verkaufen als mehr durch eine ausgefeilte Logistik und Verfügbarkeit hervorheben. »Broadliner verkaufen Produkte, die nachgefragt werden. Die sind zum richtigen Preis verfügbar, können schnell und problemlos bestellt werden. Außerdem hat dort der Fachhändler eine Kreditlinie«, beschreibt Kaack diese Großhandelsform. »Ein Distributor, der 300 Lieferanten betreut, kann nicht mit besonderen Enthusiasmus hinter jedem Produkt stehen.«