Hitachi Data Systems setzt stärker auf den Channel

Hitachi Data Systems baut sein Engagement im Channel aus. Dazu verlängert der Storage-Spezialist seine Ausbildungsoffensive »SE Apprenticeship-Programm«. Um den SMB-Markt besser zu adressieren, ist der Hersteller auf der Suche nach weiteren Partnern.

Hitachi Data Systems (HDS), traditionell vor allem im Direktgeschäft beheimatet, rückt näher an seine Partner. Mit seinem »SE Apprenticeship-Programm« hat HDS bereits im vergangenen Jahr eine Ausbildungsoffensive für den Handel gestartet. Im Rahmen des Angebots bildet der Speicherspezialist Partner im eigenen Haus aus und gibt ihnen damit die Möglichkeit, einen kostenlosen Blick auf Produkte und Prozesse bei Hitachi Data Systems zu werfen. Mitarbeiter von Handelspartnern können sich frei bei Hitachi bewegen und erhalten eine uneingeschränkte Zugangsberechtigung. Je nach Wunsch des Partners sind bis zu drei Tage Schulung für interne und externe Tools, die Vermittlung von Prozessen zur Zusammenarbeit und für die Produkte von Hitachi Data Systems vorgesehen. Neben der Vermittlung der theoretischen Grundlagen soll auch die Praxiserfahrung nicht zu kurz kommen. Die Teilnehmer werden deswegen in alle internen Prozesse eingebunden und bekommen einen Mentor zur Seite gestellt.

Nachdem HDS in einem Pilotprojekt bereits 15 Sales Engineers seiner Partner in den eigenen Niederlassungen ausgebildet hat, wird das Programm jetzt dauerhaft fortgeführt. Nachdem das letzte Apprenticeship-Programm im Juli abgeschlossen wurde, ist eine weitere Auflage noch in diesem Jahr geplant.

Der indirekte Vertriebskanal rückt dabei bei Hitachi Data Systems immer stärker in den Fokus. Im vergangenen Jahr hat der Hersteller den Anteil des indirekten Geschäftes am Gesamtumsatz um 30 Prozent erhöht. »Wir machen heute mehr als die Hälfte des Umsatzes über Partner und wollen das weiter steigern«, sagt Volker Grappendorf, der als Director Channel Sales seit 2005 bei HDS dafür verantwortlich ist, den Channel auszubauen. Hintergrund der neuen Vertriebsstrategie ist eine gewachsene Zielgruppe. Während Grappendorf in Hitachis traditionellem Geschäft mit Großkunden derzeit nur verhaltenes Wachstumspotenzial sieht, möchte er den Anteil im Markt für Midrange-Storage weiter ausbauen. »Wir sehen im Mittelstandsbereich mehr Wachstumspotenzial für uns«, so Grappendorf. Während HDS bisher vor allem mit Resellern in großen Ballungsräumen zusammenarbeitet, möchte der Hersteller nun auf mehr regionale Nähe setzen. Auf der Partnerlandkarte gibt es noch einige weiße Flecken, etwa in Nordhessen, im Saarland und den neuen Bundesländern. »Wir brauchen jetzt regionale Nähe«, gibt Grappendorf als Ziel vor. Die Zahl der Partner soll allerdings überschaubar bleiben. »Wir wollen keine Überdistribution«, stellt der Channelchef klar.