Hört die Signale. Es ist etwas faul im Kanal der vier großen Unix-Server-Hersteller Fujitsu Siemens, Hewlett-Packard, IBM und Sun Microsystems. Anders ist das Ergebnis unserer aktuellen Channel-Umfrage zu den Partnerprogrammen der Vier nicht zu erklären.

Hört die Signale

In der Beurteilung der »harten Fakten«, also den verkaufsunterstützenden Maßnahmen, schafft kein Hersteller die Qualifizierungshürde ? nämlich eine Note besser als 2,5. Fujitsu Siemens konnte sich nur dank des überdurchschnittlich positiven Image und der guten Noten für die Zusammenarbeit (»weiche Faktoren«) mit den Vertriebspartnern noch retten und die Auszeichnung »CRN Certified Program« ergattern.

Bei den übrigen drei finden Reseller offenbar nicht ausreichend Gehör. Die Ansprechpartner sind entweder schwer zu erreichen, reagieren nur zögerlich oder können gar nicht richtig helfen. Wenn der Fachhandel derartige Beschwerden vorbringt, sollten die Hersteller hellhörig werden. Zumal dann, wenn es sich wie im Unix-Channel, der sehr viel Know-how von allen Beteiligten fordert, nur um eine Handvoll Partner handelt.

Probleme in der Kommunikation sind schlimmstenfalls die Ursache für ein dauerhaft geschädigtes Miteinander von Herstellern auf der einen Seite und den Vertriebspartnern auf der anderen. Wenn keiner mehr weiß, was der andere von ihm erwartet, verliert man auch leicht das gemeinsame Ziel aus dem Auge.

Dieser Entwicklung sollten beide Seiten frühzeitig entgegenwirken. Den Herstellern sei dringend geraten, die Signale ernst zu nehmen. Auch pauschal geäußerte Kritik hat irgendwo ihre Wurzeln. Die Probleme können nur gelöst werden, wenn sie im Detail erkannt und verstanden sind ? dazu braucht es Ursachenforschung. Und die funktioniert nur, wenn beide Seiten offen aufeinander zugehen und miteinander reden.