HP legt seine Direktgeschäfte offen. Hewlett-Packard will transparentere Regeln für die Zusammenarbeit mit dem Channel aufstellen und direkte und indirekte Geschäfte sauberer trennen. Dem Graumarkt sagt der Hersteller den Kampf an: Händler, die Rabatte missbrauchen, müssen mit Konsequenzen rechnen.

HP legt seine Direktgeschäfte offen

Die 129 Corporate Enterprise Partner von HP erwartete auf dem EMEA-Meeting im sonnigen Italien ein ganzes Maßnahmenpaket, mit dem HP ? mal wieder ? die Zusammenarbeit mit dem Channel verbessern will. Ganz oben auf der Prioritätenliste steht die «Harmonisierung des Direkt- und Channelgeschäfts bei Enterprise-Kunden«, wie es Jos Brenkel, der den europäischen Channel bei HP verantwortet, formuliert. Bislang hat der Hersteller nicht klar bekannt gegeben, welche Kunden er direkt betreut und welche er gemeinsam mit den Partnern bedient. So genannte «Rules of Engagement« sollen jetzt Abhilfe schaffen: Bei den Großkunden will Hewlett-Packard über eine Kundenpyramide die Zuständigkeiten im Enterprise-Bereich festlegen. »Nur an der Spitze der Pyramide betreiben wir Direktgeschäft«, versichert der deutsche Channel-Leiter Jochen Erlach. Einzige Ausnahme sei eine kleinere Niederlassung eines europa- oder weltweit agierenden Konzerns, die der Direktvertrieb übernehme. Die Accounts an der Pyramidenspitze will Erlach benennen und den Partnern mitteilen. So könnten künftig drei wichtige Fragen beantwortet werden: Welche Kunden werden gemeinsam angegangen? Wo liefert HP die Hardware und der Partner erbringt den Service? Für wen ist ausschließlich HP verantwortlich?

Kampf dem Graumarkt

Richtig Ernst macht der Konzern anscheinend mit seinen Bemühungen, den Graumarkt in den Griff zu bekommen. Über »Enduser Verification« will der Hersteller überprüfen, ob die Rabatte auch bei dem dafür vorgesehenen Kunden angekommen sind. Missbraucht der Partner die Sonderpreise, um die Ware in nicht dafür vorgesehene Kanäle zu schieben, kann es ungemütlich werden: Auf jeden Fall wird Hewlett-Packard die Differenz zum Listenpreis zurückfordern. Darüber hinaus behält sich das Unternehmen weitere Schritte vor ? beispielsweise die Aberkennung des Partner-Status. Channel-Leiter Erlach hat angekündigt, die Maßnahmen von der Schwere des Vergehens abhängig zu machen. Das Vorhaben steht in Zusammenhang mit einer klareren Preisgestaltung, um die sich der Konzern bemüht. Es soll beispielsweise verhindert werden, dass der Partner seine Rabatte schon in seinem Angebot für den Kunden berücksichtigt. Dadurch könnten die Preise stabiler gehalten werden.

Zusätzliche Gelder über »Channel Development Funds« stellt HP bereit, wenn Partner Hard- oder Software von Konkurrenten wie beispielsweise Dell oder IBM ablösen. »Wir müssen aggressiver werden und verstärkt die Kunden anderer Hersteller angehen«, betont Erlach. Diese Art der Neukunden-Akquise werde künftig auch honoriert.

Dass Hewlett-Packard auf seine Partner angewiesen ist, untermauern die Umsatzzahlen. Zu den 80 Milliarden Dollar Jahresumsatz steuert der Channel zwei Drittel bei. Auch in der Region EMEA läuft das Geschäft zu 70 Prozent über Partner ? mit steigender Tendenz. Die Partnerorganisation konnte im vergangenen Jahr ihren Umsatz um 13 Prozent steigern. »Wir wollen den Umsatzanteil des Channels in den nächsten Monaten weiter ausbauen«, wiederholt EMEA-Channelchef Brenkel sein Commitment zum Channel.