Enger mit dem Channel zusammenarbeiten

HP setzt auf Managed Print Services

Der neue Geschäftsführer der HP IPG, Heiko Meyer, hat sich für 2009 vorgenommen, durch eine persönlichere Betreuung enger mit den Partnern zusammenzuarbeiten. Außerdem treibt Meyer das Geschäft mit den Managed Print Services voran. Dabei setzt der Druckerchef auf die inzwischen integrierte EDS und will zudem die Händlerbasis erweitern.

Autor:Nadine Kasszian • 11.2.2009 • ca. 1:40 Min

Zum 1. Dezember 2008 hat Heiko Meyer die Nachfolge von Regine Stachelhaus als Geschäftsführer der HP Imaging & Printing Group (IPG) angetreten. Zunächst hat Meyer die IPG neu aufgestellt, um sich auf diese Weise konsequenter als Lösungsanbieter zu positionieren (CRN berichtete). Die momentane Wirtschaftslage hält der Druckerchef jetzt für den richtigen Zeitpunkt, die Managed Print Services (MPS) von HP ins Visier zu nehmen. Die MPS betreffen das gesamte Output Management eines Unternehmens und sollen den Kunden dazu verhelfen, ihre Druckerlandschaft zu konsolidieren und auf diese Weise große Teile ihrer Druckkosten zu sparen. Als Zielgruppe für die Services macht Meyer nicht nur Großkunden aus. Auch der Mittelstand erkenne inzwischen die Notwendigkeit durch Output Management-Konzepte Kosten einzusparen. Der Drucker- Marktführer baut sein Angebot in diesem Bereich – das aus Beratung, Hardware und Software besteht – bereits seit drei Jahren aus. Die Akquisition von Dienstleister EDS, der inzwischen in die TSG integriert ist, habe die Weichen ebenfalls in Richtung der beratungsintensiven MPS-Projekte gelenkt, so Meyer. EDS übernimmt dabei allerdings keine Rolle, die der Hersteller bereits für seine Partner vorgesehen hat. EDS soll laut Meyer vor allem den Zugang zu neuen Endkunden eröffnen.

Für die umfangreichen MPS-Projekte will HP seine Fachhändler mit ins Boot holen. »Die Partner sind unser Arm in den Markt«, bekräftigt der IPG-Chef gegenüber Computer Reseller News. Insgesamt generiere die IPG über 90 Prozent des Umsatzes über ihre Partner. Im Bereich MPS ist Meyer sogar daran interessiert, die Partnerbasis zu erweitern. Dabei setzt der Geschäftsführer mehr auf Qualität als auf Quantität und will vor allem verlässliche, loyale Partner gewinnen. Seinem Bekenntnis zum Channel verleiht Heiko Meyer durch eine engere Betreuung der Reseller Ausdruck. In Zukunft steht jedem Preferred Partner ein eigener Ansprechpartner zur Verfügung.

Akquisitionen bilden ebenfalls einen wichtigen Pfeiler der HP-Strategie. Einer Vorgehensweise wie sie beispielsweise Konkurrent Canon verfolgt – sich an zuvor Hersteller-unabhängigen Resellern zu beteiligen – steht Heiko Meyer jedoch kritisch gegenüber. Einige der aufgekauften Fachhändler wie druckerfachmann. de oder das Systemhaus Schulz Bürozentrum waren zuvor enge HP-Partner. Zu der Zukunft solcher Partnerschaften äußert sich Meyer im Gespräch recht deutlich: »Ich bevorzuge Partner, die keine Fremdbeteiligung durch einen Konkurrenten haben.« Für ihn definiere sich ein Partnerschaftskonzept nicht durch Abhängigkeit, sondern durch Unterstützung.

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