HP stellt neuen SMB-Ansatz vor. Hewlett-Packard will mit der neuen SMB-Direktorin Diana Coso und einer 50-köpfigen Regional Sales Organisation gezielt den Mittelstand angehen. Die Projekte sollen ausschließlich über den Channel abgewickelt werden.

HP stellt neuen SMB-Ansatz vor

Im Rahmen einer weitgehenden Restrukturierung der Konzernstruktur entstand mit der Customer Solution Group (CSG) eine neue Abteilung, in der HP die Kundenbetreuung bündelt. Mit Diana Coso verantwortet jetzt eine erfahrene HP-Managerin das Mittelstands-Geschäft von Hewlett-Packard innerhalb der CSG. Dies umfasst sämtliche SMB-Aktivitäten der anderen Geschäftsbereiche PSG (Personal Systems Group), IPG (Imaging and Printing Group) und TSG (Technology Solution Group). HP unterscheidet im Mittelstand zwischen SMB (Firmen mit bis zu 500 Mitarbeitern) und gehobenem Mittelstand (Midmarket, Firmen zwischen 500 und 1.000 Mitarbeitern). Um die 7.000 Midmarket-Firmen in Deutschland kümmert sich die so genannte Regional Sales Organisation, die Karl Milojkovic verantwortet. HP legt großen Wert darauf, zu betonen, dass das gesamte Mittelstands-Geschäft ausschließlich über Partner abgewickelt wird. »Die Partner sind nach wie vor der verlängerte Arm von HP«, versichert Coso. So werden auch die 50 Mitarbeiter von Regional Sales dazu eingesetzt, für den Channel Leads zu generieren, eine IT-Analyse des Kunden vorzunehmen oder wichtige Zielmärkte für die Partner zu identifizieren. Provisionen gibt es für den HP-Sales nur, wenn das Projekt gemeinsam mit dem Channel abgewickelt wurde. Aufträge für die Handelspartner soll auch ein Telesales-Team an Land ziehen. Die Mitarbeiter von Regional Sales sind nach Postleitzahlen eingeteilt, der Partner weiß dadurch automatisch, wer sein Ansprechpartner ist.

Von der Unterstützung dieser Organisation profitieren die derzeit 57 Focus-Partner, dazu gehören beispielsweise Branchengrößen wie Compunet oder Bechtle. Ein Focus-Partner muss die entsprechenden Zertifizierungen vorweisen (beispielsweise Business-Partner-Status), über technologisches Know-how, ein umfassendes Lösungsangebot, qualifiziertes Personal sowie einen regionalen Service verfügen. CRN-Leser, die an einem Focus-Partnerstatus interessiert sind, können sich direkt an Karl Milojkovic (karl.milojkovic@hp.com) wenden.

HP unterstützt seine Fachhandelspartner in diesem Segment mit einem Sechs-Punkte-Paket. Dazu gehören Workshops, Lead-Generierung, Kundenprofile, Projekt-Meldebonus, Solution Sets (Marktanalysen) sowie die Partner mit ISVs zusammenzubringen. Der Hersteller hat nach eigenen Angaben die Anzahl der Projekte im Midmarket-Bereich innerhalb von wenigen Monaten um 74 Prozent auf 2.000 gesteigert. Zu den regionalen Referenzkunden gehören u.a. Gardena, Fielmann, Sharp und Hipp.

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Kommentar

In den vergangenen Wochen und Monaten haben die globalen IT-Player unzählige Mittelstands-Konzepte vorgelegt. Zuletzt ging beispielsweise HP-Konkurrent Fujitsu Siemens mit seiner SMB-Kampagne an den Start. Der Ansatz von HP ist nicht revolutionär, aber durchaus sinnvoll. Erstmals kontaktiert der Konzern mit eigenen Mitarbeitern gezielt SMB-Kunden. Dass die Projekte dann ausschließlich über den Channel abgewickelt werden, ist lobenswert. Für die Partner ist es übersichtlich, dass die 50 Mitarbeiter von Regional Sales nach Postleitzahlen aufgeteilt sind und die entsprechenden Listen ihnen vorliegen. Für Hewlett-Packard wird es eine Herausforderung sein, in dieser Form künftig nicht nur den gehobenen, sondern auch den kleineren Mittelstand zu adressieren.

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