HP streicht Backend-Margen

Die vor kurzem angekündigte Anpassung des HP-Channelprogramms »Partner One« (CRN berichtete in Ausgabe 15/2009) bringt für Händler und Distributoren weitreichende Veränderungen mit sich. Ab dem 1. Mai 2009 erhalten die Gold-Partner für die Volumenprodukte der Compaqund Pavilion-Serien keine Backend- Marge mehr. Die Händler müssen ihre Marge künftig ausschließlich über Frontend-Gelder realisieren. Auch für die Distribution entfällt ab Jahresmitte ein Großteil der Bonuszahlungen. Backend-Gelder werden nur noch für die reinen Logistik-Leistungen gezahlt. Für die IPG-Produkte (Imaging and Printing Group) wird es keine Zielvereinbarungen mehr geben, nur noch Mindestverfügbarkeitskriterien.

Der US-Hersteller reagiert damit auf den anhaltenden Preisverfall. »Weil im Markt kaum noch Frontend-Marge realisierbar war, waren viele Partner gezwungen, die Marge aus dem Backend-Bonus zu finanzieren«, so Dorit Bode, Direktorin Solution Partner Organisation bei HP. Die derzeitige Preisgestaltung widerspreche allen betriebswirtschaftlichen Grundsätzen.

Die Frage ist jetzt, ob die anderen Hersteller nachziehen oder die Gelegenheit nutzen, HP Marktanteile abzunehmen. Konkurrent Fujitsu Technology Solutions (FTS) hat einer Änderung des Konditionsmodells bereits eine Absage erteilt. »Selbstverständlich kämpfen alle IT-Konzerne mit sinkenden Margen. Allerdings halten wir es für keine Lösung, diesen Druck auf unsere Partner abzuwälzen – schon gar nicht durch die kurzfristige Abkündigung von Konditionen«, so Jörg Brünig, Senior Director Channel & Retail. »Fujitsu wird weder an seinem Konditionenmodell noch an seinem Partnerprogramm Änderungen vornehmen, die unsere Händler und Distributoren unter Zugzwang setzen und ihre Ergebnissituation zusätzlichen Risiken aussetzt.«

Dass das neue Vergütungsmodell dazu zwingt, die Preise zu erhöhen, zeichnet sich bereits ab. So hat Distributor Also bereits Preiserhöhungen für HP-Produkte angekündigt. Ebenso die beiden Broadliner Ingram Micro und Tech Data (CRN berichtete). Auch Actebis Peacock wird laut Geschäftsführerin Bärbel Schmidt die Preise anpassen.

Was passiert, wenn einige Distributoren querschießen und sich durch Dumpingpreise kurzfristig Vorteile holen, vermag keiner der befragten Distributoren endgültig zu beurteilen. Sicher ist aber, dass dann die erhoffte Preisstabilität »ad absurdum« geführt werde, wie dies ein Grossist formuliert. Für Michael Krings, Geschäftsführer COS Distribution, sei das seit »25 Jahren immer wieder diskutierte Thema Bonusmodelle« längst überfällig. Gleichwohl befinde sich die Distribution mit den realisierbaren Margen längst am Anschlag. »In 20 Jahren haben wir uns von 20 Prozent auf drei Prozent runtergearbeitet, da können Veränderungen nur noch über höhere Preise aufgefangen werden.«