Die Chance für den Channel liegt im Service

Der Wandel zur Service-Company soll jedoch nicht das auf Partner ausgerichtete Vertriebsmodell in Frage stellen. Prinzipiell gelte die klassische Aufgabenteilung zwischen HP und dem Channel: Ausschließlich direkt vertreibt HP nur an strategische Kunden, in Deutschland rund 70 Unternehmen. Das mittlere Segment der Marktpyramide bilden die »Commercial«-Kunden, etwa 650 Unternehmen, die HP teils direkt, teils über Partner bedient. Mehr als 70 Prozent des »Commercial«-Geschäfts wird aber indirekt abgewickelt. »An diesem Verhältnis wollen und werden wir nicht drehen«, versichert Smid. Die breite Basis der Pyramide setzt sich aus etwa 8.600 kleinen und mittelgroßen Firmen zusammen, die auch künftig ausschließlich von HP-Partnern betreut werden.

Insbesondere für den Mittelstand hat HP schon 2007 ein maßgeschneidertes Outsourcing-Konzept entwickelt, das Smid ausführlich vorstellte. Mit den Utility Sourcing Services (USS) liefert der Anbieter standardisierte Service-Bausteine, die es Kunden ermöglichen, IT-Ressourcen nach Bedarf zu beziehen und nach Verbrauch zu bezahlen. Durch die Standardisierung eignen sich die Services für den Partnervertrieb. Zum USS-Portfolio gehören die Bereitstellung von Betriebssystemen, Datenbanken, Workplaces, Mailboxen sowie Back-up- und Security-Dienste oder der Basisbetrieb von SAP. HP stellt dafür in Rechenzentren eine Shared Services-Infrastruktur bereit. Den Vertrieb der Services übernehmen zertifizierte Partner. Klassischen Resellern bietet sich damit neben Produktvertrieb, Implementierung und ergänzenden Dienstleistungen eine weitere Einnahmequelle.

Letzten Endes ist der Umbau, den HP gerade im Channel vornimmt, eine Folge des Strukturwandels der IT, wie Smid im Gespräch mit CRN erläutert. Der IT-Konzern hat Teile der Partnerbetreuung aus der zentralen Solution Partners Organisation (SPO) in Sparten verlagert. So erhält künftig die Service-Unit ein eigenes Channel-Team. »Durch den organisatorischen Umbau bieten sich HP bessere Möglichkeiten, unseren Partnern die Veränderung in der Aufstellung von HP zu vermitteln. Ansonsten würden wir Gefahr laufen, dass die Markt-Opportunities im Service-Geschäft an unserem Channel vorbei gehen.« Außer der Service-Unit erhalten auch Server & Storage sowie die PC- und die Druckersparte eigene Channel-Teams. HP vergleiche sich in spezialisierten Märkten mit Spezialanbietern, sagt Smid. Mit den neuen Strukturen im Channel könne HP »besser und schneller Kompetenzen vermitteln und auf Marktveränderungen reagieren«.

Durch die Marktentwicklung wird sich nach Smids Überzeugung zugleich die aktuelle Debatte über Margen und Back-end-Boni von selbst erledigen. HP hat gerade die Boni für die Distribution gekürzt. Die Maßnahme wird im Channel kontrovers diskutiert. So würden einige Partner sogar eine komplette Streichung der Bonus-Programme begrüßen, weil sie sich davon mehr Preisgewissheit versprechen. Eine Position, die Smid sympathisch zu sein scheint: »Weniger Komplexität in allen Preismodellen wäre hilfreich.« Denn die Chance für Partner liege nicht in Produktmargen, sondern in Service-Opportunity. Je weniger man im Markt über Back-end-Boni höre, desto mehr habe man es mit Partnern zu tun, die sich darauf bereits eingestellt haben. »In einigen Jahren werden wir im Channel garantiert nicht mehr über Back-end-Boni diskutieren.«