IBM mit neuen Vertriebsstrukturen für den deutschen Markt

Wenige Tage nach Ankündigung des Umbaus der Hardware- Sparte stellt IBM bereits die neuen Vertriebsstrukturen für den deutschen Markt vor. Die neuen Managementfunktionen von IBMs Systems and Technology Group (STG) stehen ebenfalls bereits fest.

IBM gibt mächtig Gas: Nur gut eine Woche nachdem IBM einen weltweiten Umbau des Hardware- Vertriebs ankündigte, stehen bereits die neuen Strukturen für den deutschen Markt und nahezu alle verantwortlichen Managementpositionen fest. IBM restrukturiert die Systems and Technology Group (STG), um den Verkauf von Server- und Storage- Systemen künftig nach Kundensegmenten zu organisieren und nicht mehr nach Produktgruppen (CRN 1/2 2008, Seite 12). An der Spitze der STG steht inzwischen Martina Köderitz, die den Posten des Vice President Systems Sales zum Jahresbeginn von Detlev Golke übernahm.

Wie berichtet, sieht die neue Organisation der STG vier Geschäfts- einheiten vor. Die Einheit Enterprise Systems, die sich auf Großkunden konzentriert, wird in Deutschland in drei Teile gegliedert. Für die einzelnen Bereiche hat IBM jeweils einen verantwortlichen Manager benannt: Barbara Koch, bisher zuständig für den Vertrieb der x86-Server, betreut die Industriezweige Automobil, High-Tech, Energie, Industrieprodukte und Telekommunikation. Wolfgang Wendt, der bisher das Großrechnergeschäft leitete, verantwortet den Vertrieb an Kunden aus der Finanzdienstleistungsbranche. Jörg Prings, zuletzt Leader Sicherheitslösungen, kümmert sich um die Branchen öffentliche Verwaltung, Handel, Consumer-Produkte sowie Tourismus und Transport.

Strategische Bedeutung dürfte der Einheit Business Systems zukommen, die sich an kleine und mittelgroße Kunden (SMB) wendet. So gab CEO Sam Palmisano zur Partnerworld 2007 das Ziel aus, der SMB-Markt solle spätestens in fünf Jahren den größten Anteil zum Umsatz beitragen. Der Name des leitenden Managers von Business Systems steht bislang allerdings noch nicht fest.

Die Einheit Industry Systems adressiert Kunden aus spezifischen Branchen wie Einzelhandel oder Gesundheitswesen. Sie wird in Deutschland von Ralf Dannemann geleitet, der bisher den Vertrieb des Midrange-Servers System i verantwortete. Schließlich betreut Microelectronics die Kunden, die Prozessoren von IBM beziehen. Dabei handelt es sich um eine internationale Einheit, die nicht in der deutschen Organisation abgebildet wird.

Im neuen STG-Modell werden Kunden von lokalen, integrierten Teams betreut, die jeweils ein Systems Sales Manager (SSM) leitet. SSMs übernehmen Verantwortung für einen Großkunden oder für eine Reihe von Kunden in einem Marktsegment oder einem Verkaufsgebiet. Die Teams werden nach Aussage von IBM enger mit Distribution und Channel zusammenarbeiten, als das im alten Vertriebsmodell der Fall war. Auch künftig gibt es bei IBM so genannte Product Platform Groups, die nach Technologie-Systemen organisiert sind. Die werden in der zweiten Reihe agieren und die Vertriebsteams unterstützen.