Rekrutierungsoffensive

IBM sucht 1.000 neue Partner

IBM startet ab sofort eine ehrgeizige Offensive zur Rekrutierung von Partnern. Dabei ist der IT-Konzern über alle Produkt- und Lösungsbereiche an Neuzugängen interessiert. Mindestens eine dreistellige, wenn nicht gar eine vierstellige Zahl neuer Partner hat sich Channel-Chef Thomas Henkel zum Ziel gesetzt.

Autor:Michael Hase • 16.10.2008 • ca. 1:45 Min

Der IT-Konzern startet am 16. Oktober eine Rekrutierungsoffensive im Channel. Das Ziel der Aktion ist ebenso klar wie ehrgeizig, die Strategie, die dahinter steht, denkbar einfach. Das Ziel: neue Partner in dreistelliger, besser vierstelliger Zahl, wie Thomas Henkel, Chef der Business Partner Organisation bei IBM, seine Ambitionen umreißt. Die Strategie: »Wir wollen unser Partnernetzwerk weiter ausdehnen und künftig noch mehr Geschäft über Partner abwickeln«, betont Henkel im Exklusivgespräch mit Computer Reseller News. Aktuell arbeitet der IT-Riese in Deutschland mit rund 7.000 Partnern zusammen.

Bei den Instrumenten setzt IBM auf klassische Werbung in Form von Anzeigen, die für Aufmerksamkeit im Channel sorgen sollen, und auf klassische Direktansprache per Telefon. Dazu telefoniert ein Inside-Team die deutsche Systemhaus-Landschaft ab. Unternehmen, die Interesse an einer Partnerschaft signalisieren, erhalten Besuch von einem IBM-Betreuer. Der Anbieter möchte zusätzliche Partner für die gesamte Breite seines Portfolios rekrutieren: Hardware, Software und Services. Außerdem adressiert Henkels Channel-Team unabhängige Software-Häuser (ISVs), die daran interessiert sind, Lösungen auf Basis von IBM-Technologien zu entwickeln. Bei den Zielgruppen der Aktion denkt der Channel-Chef durchaus auch an Partner von Wettbewerbern, die sich mit IBM-Produkten und Lösungen »ein zusätzliches Standbein aufbauen möchten«.

Das Konzept der Print-Anzeigen ist ebenfalls einfach: »Werde Business Partner bei der IBM!«, lautet die Kernbotschaft. Als Referenz zeigen die Motive bestehende Partner, die nach den Worten von Stefan Dierks, Teamleiter IBM Werbung, »die Zusammenarbeit mit IBM in den höchsten Tönen loben«. Die ersten abgebildeten Partner sind Metacomp aus Stuttgart und Heidelberg IT. »Die Kampagne lässt sich mit weiteren Referenzen beliebig erweitern«, erläutert Dierks. Für die kreative Gestaltung der Motive zeichnet Ogilvy & Mather, die Lead-Agentur von IBM, verantwortlich.

Als Anreiz für Systemhäuser und ISVs, eine Partnerschaft mit IBM einzugehen, verweist Channel- Chef Henkel auf die zusätzlichen Investitionen, die das Unternehmen in den vergangenen beiden Jahren in seine Partner- Organisation gesteckt hat. Beispielhaft nennt er neuere Programme wie 10hoch4 oder Software Value Incentive (SVI). Außerdem habe IBM die Partnerkommunikation so weit ausgebaut, dass inzwischen jedem Partner ein direkter Ansprechpartner zugeordnet sei. Wichtig ist Henkel auch der Hinweis darauf, dass IBM das Problem von Channel-Konflikten in den Griff bekommen habe: »In den vergangenen 18 Monaten habe ich keine einzige Beschwerde eines Partners bekommen, dass unser Direktvertrieb in irgendeiner Weise zu ihm in Konkurrenz getreten wäre.«

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