IBM wächst außerhalb seines Channels
IBM konnte im ersten Quartal ein kräftiges Umsatz- und Gewinnwachstum verbuchen. Dazu trugen allerdings vor allem die guten Geschäfte der channel-fernen Service-Sparten und der Software-Unit bei. Die Zusammenarbeit mit IBM bewerten die deutschen Business Partner trotzdem noch positiv, bemängelten jedoch Defizite in punkto Marketing und Kommunikation. Darüber hinaus macht die zunehmende Fokussierung des IT-Unternehmens auf das Geschäft mit Dienstleistungen den Partnern Sorgen.
- IBM wächst außerhalb seines Channels
- Zulegen im Dienstleistungsbereich
Der US-Hersteller IBM beendete das erste Quartal seines Geschäftsjahres 2007 mit einem Umsatzplus von fast sieben Prozent, von 20,6 Milliarden US-Dollar auf 22 Milliarden Dollar. Auch der Gewinn konnte gegenüber dem Vorjahresquartal um acht Prozentpunkte von 1,7 auf 1,8 Milliarden Dollar gesteigert werden. Das schwache Geschäft im Heimatmarkt USA wurde dabei vor allem durch Zuwächse in Asien und Europa, unter anderem durch ein starkes Deutschlandgeschäft, ausgeglichen.
Zulegen konnte der Konzern vor allem bei den Software-Verkäufen und im Dienstleistungsbereich mit seinen Sparten Global Technology Services (GTS) und Global Business Services (GBS). Die Tendenz, hauptsächlich in Bereichen zu wachsen, in die der Channel nicht involviert ist, belastet derzeit das Verhältnis zwischen dem Hersteller und seinen Businesspartnern in den USA. Gegenüber der amerikanischen Ausgabe von Computer Reseller News beklagen Partner, IBM hätte nach dem Verkauf seiner PC- und Notebooksparte an Lenovo, den Kontakt zu den eigenen Partnern vernachlässigt und nicht genügend Anstrengungen unternommen, dem Handel andere IBM-Produkte wie Software, Server und Speichersysteme schmackhaft zu machen. Wie CRN USA berichtet, hat sich ein amerikanischer VAR deswegen bereits aus dem Verkauf von IBMProdukten zurückgezogen, ein weiterer hat wegen diverser Schwierigkeiten auch die Produkte anderer Hersteller in sein Portfolio aufgenommen.
Im deutschen Channel sind die Partner dagegen weitgehend noch einverstanden mit der Unterstützung durch IBM. »Grundsätzlich sind wir sehr zufrieden«, bestätigt der Geschäftsführer des Ulmer Systemhauses Fritz & Macziol, Heribert Fritz.
In einzelnen Bereichen sehen jedoch auch die deutschen Partnerunternehmen Defizite. »Es gibt noch Verbesserungspotenzial «, so Fritz. Auch Oliver Hartwig, Sprecher der carus-Gruppe, die auf High Performance-Lösungen in der IT spezialisiert ist, stellt fest: »Es gibt in jeder Partnerschaft auch Wünsche.«
Vor allem bei der Abstimmung der Marketingaktivitäten bemängeln einige Partner die Kommunikation von IBM. »Was uns fehlt, sind Vorabinformationen «, kritisiert auch Andreas Schütz, Vertriebsbeauftragter für IBM beim Kulmbacher Systemhaus Update Systemintegration. Da Informationen oft zeitgleich zu den Kunden und Partnern gingen, hätte der Handel oft keine Zeit, sich vorab über die Programme zu informieren.
»Die Ankündigung von Programmen bei IBM ist suboptimal«, heißt es auch bei einem großen deutschen Systemhaus. Auch bei Kampagnen, die kontinuierlich weiterlaufen, bei denen sich aber die Bedingungen ändern, sei es schwierig, rechtzeitig Informationen zu erhalten.
Darüber hinaus sind die Business Partner mit der Betreuung bei technischen Problemen unzufrieden. »IBM braucht intern zu lange, um ein Problem zu lösen, oder die Informationen, die zurückkommen, sind wenig hilfreich «, heißt es aus einem Systemhaus, das namentlich nicht genannt werden möchte. Das sei den Kunden oft schwer zu vermitteln.
»Wenn IBM technische Neuheiten auf den Markt bringt, dann ist es oft schwer, einen Ansprechpartner zu finden«, bestätigt auch Schütz von Update Systemintegration. Am wichtigsten wäre es deswegen für die einzelnen Bereiche Produktspezialisten zu haben.
