Vereinfachung der Vertriebsstrukturen

Grundsätzlich nehmen die PSCs ihre Aufgaben im Mittelstandsgeschäft übergreifend über alle drei IBM-Sparten hinweg wahr. Das heißt, sie sind Anlaufstelle für alle Partner, gleichgültig ob sie primär mit der Sys-tems & Technology Group (Hardware), der Software Group oder der Service-Organisation zusammenarbeiten. Mit diesem ganzheitlichen Ansatz möchte IBM die Konzeption von Kundenlösungen unterstützen, die sich aus Produkt- und Service-Komponenten mehrerer Sparten zusammensetzen. Ebenso sollen Partner, die sich mit unterschiedlichen Skills bei Kundenprojekten ergänzen können, in den Zentren zusammengeführt werden.

Von den regionalen PSCs laufen die Berichtswege direkt in der BPO von Doris Albiez zusammen. Damit reduziert IBM ein Stückweit die Komplexität der Vertriebsstrukturen. Denn parallel zur BPO verfügt die IBM Software Group über eine eigene Channel-Mannschaft unter Leitung von Johannes Hübel. »Wir sind intern in einer Matrix organisiert. Um im Mittelstandsgeschäft nachhaltigen Erfolg zu haben, richten wir uns nach den Wünschen der Unternehmen aus und treten nach außen kompakter auf«, erläutert Albiez. »Wir wollen es Partnern, aber auch Kunden, einfacher machen, mit uns zusammenzuarbeiten.«

Die neuen Strukturen des Mittelstandsvertriebs, wie sie die Channel-Chefin mit der herausgehobenen Rolle der PSCs etabliert, sind bislang einzigartig innerhalb des globalen Konzerns. Somit übernimmt die deutsche Landesgesellschaft weltweit eine Pilotfunktion. Zugleich steht die strukturelle Innovation in einer Linie mit der Neuausrichtung des Vertriebs, die IBM Deutschland vor gut einem Jahr vorgenommen hat. Damals richtete der Konzern die Strukturen nach Branchen aus und regionalisierte sie deutlich stärker als bisher. So gab die Stuttgarter Zentrale eine Reihe von Kompetenzen, beispielsweise bei der individuellen Preisfindung in Projekten, an die Geschäftsstellen vor Ort ab. »Für mittelständische Kunden ist die regionale Nähe eines Anbieters häufig noch wichtiger als dessen Branchenausrichtung«, begründete Martin Jetter, Deutschlandchef von IBM, damals die Reform.