Rekrutierung zusätzlicher Partner

Verbunden mit den aktuellen Neuerungen ist ein klares Commitment gegenüber dem Channel, über den IBM den klassischen Mittelstand einzig und allein adressieren will. »In diesem Marktsegment machen wir kein Geschäft direkt: Mittelstand heißt für uns Partnergeschäft«, stellt Albiez klar. Zugleich sieht sie aber noch Bedarf an zusätzlichen Partnern. Traditionell ist Big Blue im oberen Mittelstand und im Enterprise-Markt über größere Systemhaus-Partner wie Becom, Fritz & Macziol oder Profi AG, die langjährige, loyale Beziehungen zu dem Konzern unterhalten, gut positioniert.

Anders sieht es dagegen im klassischen Mittelstand aus: »Dort arbeiten wir auch erfolgreich mit Partnern zusammen, aber noch nicht in der Breite, wie wir uns das wünschen«, räumt die Managerin ein. Tatsächlich verfügt der direkte Rivale Hewlett-Packard beispielsweise im Volumengeschäft mit x86-Servern über wesentlich mehr Reseller und engere Kontakte in den Channel.

Die Rekrutierung neuer Partner steht daher weit oben auf der Agenda der BPO-Chefin. Bereits im Oktober startete der Konzern in Deutschland eine Offensive, die noch von ihrem direktem Vorgänger, Thomas Henkel, gestartet wurde. An dessen Ziel – eine mindestens dreistellige, wenn nicht vierstellige Zahl neuer Partner – hält Albiez fest. Die frühere Macrotron-/Ingram Micro-Managerin, die zuletzt für den Hersteller von Navigations-Software Navigon tätig war, übernahm die Position an der Spitze des IBM-Channels zum Jahresbeginn.