Neue Märkte gemeinsam mit dem Channel angehen

CRN:Welche Rolle spielt der Channel allgemein für Oracle und wird er künftig womöglich noch wichtiger?

Kunz: Die Partner-Community sehen wir als elementare Komponente unseres Go-to-Market-Modells an. Deshalb ist für uns die Zusammenarbeit mit Systemintegratoren und ISVs extrem wichtig. Aktuell erzielen wir mehr als 50 Prozent unseres Umsatzes über Partnerkanäle. Es ist durchaus denkbar, dass dieser Anteil noch steigt. Allerdings wird es immer Großkunden geben, die darauf Wert legen, ihre Projekte allein mit uns umzusetzen. Aber wir verfolgen keine Strategie, den Partneranteil auf dem derzeitigen Niveau einzufrieren.

CRN: Es gibt aber auch keine strategische Vorgabe, den Partneranteil bis zum Zeitpunkt X auf 60 oder 70 Prozent zu erhöhen.

Kunz: Das würde auch keinen Sinn ergeben. Es muss eine vernünftige Balance entstehen. Am Ende des Tages haben wir und die Partner einen Endkunden im Blick. Ihm gegenüber müssen wir den Mehrwert herausstellen, den eine bestimmte Partnerkonstellation besitzt. Ich sehe unglaublich viele Ansatzpunkte, wo wir gemeinsam einen solchen Mehrwert erzeugen können. Viele Partner verfügen über dedizierte Lösungen für bestimmte Marktsegmente und haben dort Kundenzugang. Wir sind stets offen dafür, neue Märkte gemeinsam mit dem Channel anzugehen.

CRN: Oracle bietet neben Datenbanken und Middleware auch ERP-Lösungen an. Wie entwickelt sich das Applications- Geschäft in Deutschland?

Kunz: Das Wachstum in den Segmenten entspricht ebenfalls dem auf Corporate-Ebene. Auch bei den Applications wachsen wir also signifikant. Gerade dort haben wir durch die Akquisitionen eine andere Wahrnehmung im Markt: Immer häufiger laden uns Großunternehmen, die vor einer ERP-Migration stehen, zu Benchmarks ein. Die Kunden erkennen zunehmend, wo sich Oracle von SAP differenziert. Und das hat nichts mit zwei, drei Prozent mehr oder weniger Funktionalität in »Modul XY« zu tun, sondern mit der Architektur. Flexibilität und Reduktion von Komplexität lauten die Kernanforderungen. Deshalb zwängen wir die Kunden mit unserer Architektur nicht in ein Korsett und muten ihnen auch nicht zu, mehrere Integrationsplattformen – etwa für Applikationen, für Portale oder für BI – einsetzen zu müssen.