»Ich sehe viele Ansatzpunkte fürs Partnergeschäft«

CRN: Herr Kunz, Sie führen seit 14 Monaten die Geschäfte von Oracle in Deutschland. Wie lautet Ihr Fazit nach gut einem Jahr an der Spitze?

Kunz: Zunächst bin ich äußerst zufrieden mit den Geschäftsergebnissen, die wir im abgelaufenen Fiskaljahr in Deutschland erzielt haben. Für die GmbH veröffentlichen wir zwar keine Zahlen mehr. Das Wachstum steht aber dem, was Oracle weltweit berichtet hat, in keiner Weise nach. Darüber hinaus mussten wir auch in Deutschland die Akquisitionen integrieren. Es galt, die Sales-, Presales- und Consulting-Mitarbeiter so in unser Vertriebsmodell einzubinden, dass sich keiner von den »roten Oraclern« überrollt fühlt. Das ist uns sehr gut gelungen.

CRN: Unter den Zukäufen dürfte hierzulande gerade Hyperion für Sie besonders interessant sein. Zur Klientel des Business-Intelligence-Spezialisten zählten viele SAP-Kunden.

Kunz: Prinzipiell sind für uns alle Middleware-Akquisitionen wichtig, weil wir dort einen Schlüssel zum Markterfolg sehen. Wir haben inzwischen, und das bestätigen uns Analysten, das führende Middleware-Portfolio aufgebaut, das nicht nur funktional wesentliche Technologiebereiche wie SOA, Identity Management, Business Intelligence (BI) oder Content Management abdeckt. Zugleich stellen wir eine von der Architektur her offene Plattform bereit. Sie unterstützt mehr als 96 Standards und ist daher wirklich integrativ. Damit differenzieren wir uns von einem Wettbewerber wie SAP, der einen monolithischen Ansatz gewählt hat. Aber Sie haben Recht, Hyperion öffnet uns einen zusätzlichen Zugang in die SAP-Klientel.

CRN: Zur Markteinführung der neuen Datenbankversion 11g hat Oracle kleineren Händlern den Zugang zu den Produkten erleichtert. Bestellprozesse wurden vereinfacht, Reseller müssen nicht mehr zwingend Mitglied im Oracle Partner Network (OPN) sein. Was steht hinter der Neuerung?

Kunz: Zunächst wollen wir schlicht den Zugang zur Oracle Community erleichtern: Für Reseller und unabhängige Software-Anbieter (ISVs) soll es einfacher werden, mit Oracle in Kontakt zu treten und sich über unsere Produkte zu informieren. »Easy to handle« lautet das Motto. Nicht zuletzt wollen wir damit unser komplettes Portfolio, das ja inzwischen riesig ist, für Partner transparenter machen. Der andere Grund resultiert aus einer Marktbewertung: Der Mittelstand ist für uns ein sehr wichtiges Segment, und deshalb wollen wir Partnern, die stark im Mittelstandsmarkt tätig sind, das Leben – sprich den Vertrieb unserer Produkte – erleichtern.

CRN: Damit machen Sie zugleich den Vertriebskanal breiter. Wie stellen Sie die Kundenzufriedenheit sicher, wenn jeder x-beliebige Händler künftig Oracle-Datenbanken über die Distribution beziehen kann?

Kunz: Da bin ich unbesorgt. Der kleine PC-Händler wird unsere Datenbank sicher nicht implementieren, dazu ist sie zu erklärungsbedürftig. Man darf sich auch nicht über die Anforderungen im Mittelstand täuschen. Die sind sehr heterogen und oft recht komplex. Deshalb kann man dieses Marktsegment nicht einfach mit der Gießkanne bedienen. Nehmen Sie etwa ein Architekturbüro oder eine größere Anwaltskanzlei, wo Sie ganz spezifische Anforderungen an die Datenhaltung finden. Dort gibt es aber auch jemanden, der sich mit der Materie auskennt und einen für seinen Bedarf geeigneten Partner auswählt. Das Mittelstandsgeschäft wickeln wir übrigens zu hundert Prozent über den Channel ab.