Überlebensstrategien für den Fachhandel

Wenngleich der Retail für die Grossisten eine wichtige Umsatz- und Ertragssäule darstellt, und, wie Schmutter feststellt, »das Consumer-Segment innerhalb des Ingram Micro Konzern auch weltweit an Bedeutung gewinnt«, ist dies nur eines der Unternehmensstandbeine. Das Fachhandelsgeschäft steht gerade für die Broadline-Distribution ganz oben. Deshalb auch definiert Schmutter den Retail als die Großfläche, wo die Konsumenten »den besten Preis und die Verfügbarkeit einer großen Auswahl an Einzelprodukten sucht«. Im Fachhandel wiederum würden die Kunden verstärkt nach einer Gesamtlösung für den privaten (Haustechnik, Sicherheit, vernetztes Heim und anderes mehr) oder für den gewerblichen (branchenspezifische Systeme) suchen. Ähnlich argumentiert auch Tech Data Manager Müller, der keineswegs den Fachhandel durch die Großflächenmärkte und Discounter gefährdet sieht. »Der Fachhandel kann neben dem Retail überleben, wenn er sich seiner Stärken in Service und Dienstleistung bewusst ist und dies auch seinen potenziellen Kunden mitteilt.« Oder wie dies Actebis-Vertriebsleiter Seiferth forumuliert: »Der Fachhandel besetzt als Spezialist die Nische, bietet sich als Serviceberater und Vor-Ort-Techniker beim Endverbraucher an.«

Auch Frank Roebers, Vorstandsvorsitzender der Fachhandelskooperationsgruppe Synaxon AG, bewertet selbst das Preisargument nicht mehr als entscheidenden Faktor für den Retail: »Ich denke, dass unsere Partner keine Angst vor den Retailer haben müssen, sie können zum Beispiel beim Preis der Artikel schon längst mithalten.« Als größten Vorteil für den Fachhandel hebt er aber die persönlichere und individuellere Beratung hervor. Außerdem könne der Kunde beim Fachhandel aussuchen ob er ein Komplettsystem eines Markenherstellers kaufen will oder lieber den Wunsch-PC oder das Wunsch-Notebook haben möchte. »Der Techniker wird dann nur die Marken-Komponenten verbauen, die er Kunde wirklich nutzen will.« Gerade dies und noch weitere Kompetenzen seien es, so Oliver Haubrich, Sprecher der Geschäftsführung bei Electronic Partner, die den Fachhandel zukunftssicher machen. Außerdem würden Innovationsthemen ohnehin zuerst beim Fachhandel zu finden sein.