Informationsbedarf im IBM-Channel. Mit dem Top-Seller-Programm konnte Big Blue den Absatz von PCs und Notebooks über die Distribution erfolgreich ankurbeln. Nun sollen Partner den Mittelstand auch mit preisaggressiven Server- und Storage-Systempaketen erobern. Doch manche Partner befürchten auch durch die Neuausrichtung des »Partnerworld«-Programms benachteiligt zu werden.

Informationsbedarf im IBM-Channel

Co-Autor: Samba Schulte
Für 2005 hat sich IBM hohe Ziele gesteckt, die Absätze sollen in sämtlichen Produktsegmenten massiv zulegen. Dabei nimmt der Hersteller auch seine Vertriebspartner in die Pflicht. Was bereits in der Vergangenheit mit dem Top-Seller-Programm im Bereich der PCs, Notebooks und x-Series Server erfolgreich gestartet ist, weitet IBM nun mit »System-Seller« auch auf die Midrange- und High-End-Server sowie die Storage-Produkte aus. Vorkonfigurierte Pakete und Bundles, zugeschnitten auf die Bedürfnisse einer breiten Kundenklientel, dienen als Allzweckwaffe zur Eroberung des Mittelstandes.

Wie die Top-Seller-Produkte, sind auch die neuen Bundles nur über IBMs Distributoren ? darunter Avnet, Magirus und Tech Data Midrange ? zu beziehen. Nur so kann der Hersteller die Verfügbarkeit und kurze Lieferzeiten sicherstellen. Schneller und einfacher soll die Abwicklung laufen: Individuell konfigurierte Systeme, wie sie von vielen Partnern bisher geordert wurden ? insbesondere von den One-Tier-Partnern ? sind prinzipiell auch weiterhin verfügbar. IBM legt aber mit Blick auf preisaggressive Produktangebote einen starken Fokus auf die mit hohem Volumen lieferbaren System-Seller-Pakete.

Mit lokalen »Partnership Solution Centern« rückt IBM aber auch organisatorisch näher an die Partner und Kunden. Fünf Zentren in Deutschland (Hamburg, Berlin, Düsseldorf, Frankfurt und München) sollen die Business Partner nicht nur stets aktuell über das gesamte Produktportfolio informieren. Die »Partnership Solution Center« beteiligen sich auch aktiv an der Rekrutierung neuer Vertriebspartner in den Regionen.

Drei Fokus-Bereiche

Wie im Frühjahr 2004 angekündigt, hat IBM sein bisher in die vier Bereiche »Personal Systems«, »Software«, »Systems und Services« und »Developers« gegliedertes Programm »Partnerworld« komplett überarbeitet (siehe CRN 12/2004, S. 12). Damit reagierte der Hersteller auf den häufig von Partnern geäußerten Wunsch nach einem vereinfachten Channel-Programm.

Das neue integrierte Programm gilt nun übergreifend für das gesamte IBM-Portfolio und umfasst alle Services und Finanzierungsangebote des Herstellers. Damit bietet IBM nun auch Leistungen, die bislang nur spezialisierten Partnern zur Verfügung standen, allen Business Partnern an: Beispielsweise stand das »Value-Package«, das für eine jährliche Gebühr von etwa 2.000 US-Dollar erweiterte Support-, Sales- und Marketing-Leistungen beinhaltet, bislang nur Software-Partnern zur Verfügung. Die angekündigte Integration der ISVs in das Programm ist allerdings noch nicht vollzogen.

Die interne Vertriebsstruktur des Herstellers erforderte eine Anpassung an den neuen ganzheitlichen Auftritt nach außen. Anstelle einzelner Vertriebsbeauftragter für die Bereiche Hardware, Software und Service müssen die IBM-VBs künftig alle drei Linien vertreten. Ziel ist es, die Kommunikation und Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Business Partnern deutlich zu vereinfachen und effizienter zu gestalten. Am stärksten profitieren davon IBM-Partner, die das gesamte Portfolio anbieten: »Die neue Organisation und Ausrichtung kommt uns entgegen«, erklärt Oliver Schallhorn, Geschäftsführer von Fritz & Macziol.

Neueinstufung der Business Partner

Dass IBM die bisher strikte Trennung der Bereiche Hardware und Software aufgelöst hat, begrüßen insbesondere die Distributoren: »Dadurch ergeben sich sinnvolle Synergien, schließlich wollen auch wir als VAD mit unseren Partnern Lösungen, die aus Hardware und Software bestehen, vermarkten«, erklärt beispielsweise Jürgen Franz, Director Software Central Region bei Avnet Partner Solutions. Vor allem im SMB-Geschäft sieht er Vorteile durch die Programm-Neuerungen. Die VADs sehen aber bei den IBM-Resellern, bedingt durch die Programmstellung, einen hohen Beratungsbedarf: »Manche Business Partner sind durch die Programmänderungen auch verunsichert«, meint Uwe Stein, Director Marketing-Communications von TD Midrange. Ab März werden die Partner entsprechend den neuen Einstufungskriterien in Member. Advance- oder Premier-Partner eingeteilt. Vor allem kleinere Partner im Software-Bereich befürchten, dass das neue Programm entgegen den IBM-Beteuerungen doch eher umsatzorientiert gestaltet sei und sie eventuell sogar ihren Status verlieren und damit im Drei-Ebenen-System von IBM herabgestuft werden könnten. »Ich erwarte generell keine Verschlechterung der Bedingungen für die Software-Partner«, glaubt jedoch Herbert Poch, BDM für IBM Software bei Magirus. Man müsse nun verstärkt über das neue »Partnerworld«-Programm informieren.

Partnerworld-Programm

Das Partner-Modell sieht drei Mitgliedsstufen vor, die unabhängig von der Spezialisierung auf bestimmte Brands oder dem jeweiligen Geschäftsmodell gelten: »Member«, »Advanced Business Partner« und »Premier Business Partner«. Der Umfang der Unterstützungsleistungen richtet sich nach dieser Einstufung. So erhalten Member Partner gegen »minimale Verpflichtungen des Partners eine umfassende Einführung in das IBM-Portfolio«, hauptsächlich auf elektronischem Weg. Premier Business Partner erhalten hingegen weitreichende Unterstützung in punkto Marketing, Vertrieb und technischen Support. Entscheidend für das Erreichen des Advanced oder Premier Business Partner-Status ist nicht nur der Umsatz allein, wenngleich Umsatzsteigerungen vor allem im SMB-Bereich besonders viele Punkte bringen. Aber die für die Einordnung der Partner wichtigen Punkte gibt es nun auch für absolvierte Schulungen und Zertifizierungen. Außerdem können Partner über ein von IBM beauftragtes Marktforschungsunternehmen eine Umfrage unter ihren Kunden durchführen. Fällt das Kunden-Feedback positiv aus, gibt es auch hierfür Punkte.

Die Unterstützungsleistungen von IBM im Rahmen des »Partnerworld«-Programms sind ebenfalls in drei Gruppen unterteilt: Das Basisprogramm umfasst kostenlosen Support für alle Business Partner, beispielsweise Online-Kurse, Preisnachlässe bei Schulungen, Finanzierungsangebote, Zugang zum Sales- und Marketing-Center sowie Zugriff auf das »Partnerworld«-Leadmanagement-Tool. Das »Value Package« und das Angebot »Value Options« bieten gegen eine entsprechende Jahresgebühr vor allem Advanced und Premier Partnern erweiterten technischen Support.

INFO

Avnet Partner Solutions
Stangenstraße 1
D-70771 Leinfelden-Echterdingen
Tel. 0711 797305-0, Fax 0711 797305-33
www.ps.avnet.com

Fritz & Macziol Software und Computervertrieb GmbH
Hörvelsinger Weg 17, D-89081 Ulm
Tel. 0731 1551-0, Fax 0731 1551-555
www.fum.de

IBM Deutschland
Pascalstraße 100, D-70569 Stuttgart
Tel. 01803 313233, Fax 07032 153 777
www.ibm.com

Magirus Datentechnik GmbH
Eichwiesenring 9, D-70567 Stuttgart
Tel. 0711 72816-0, Fax 0711 72816-198
www.magirus.com

Tech Data Midrange
Kistlerhofstraße 75, D-81379 München
Tel. 089 4700-0, Fax 089 4700-1000
www.tdmidrange.de