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Ingrams Vertriebskonzept für kleine Lieferanten: Zurück zum »Modell Microbasic«

12. August 2004, 0:00 Uhr | Samba Schulte

Ingrams Vertriebskonzept für kleine Lieferanten: Zurück zum »Modell Microbasic«. In der neuen Partnerschaft mit Steganos konzentriert sich Broadliner Ingram Micro auf das Fulfillment. Der neue Kooperationspartner Comscent fungiert wie zuvor die mittlerweile aufgelöste Microbasic GmbH als Schnittstelle zwischen Distributor und Hersteller. Die Vertriebsunterstützung übernimmt der Dienstleister VUD.

Ingrams Vertriebskonzept für kleine Lieferanten: Zurück zum »Modell Microbasic«

Als die Microbasic GmbH im vergangenen Jahr Insolvenz anmelden musste, traf dies auch Ingram Micro hart, denn der Republisher und Software-Distributor belieferte den Broadliner mit mehreren Produktlinien. Ingram Micro konnte dadurch gut zu vermarktende Retail-Produkte kleinerer Hersteller ohne direkte Vertragspartnerschaft vertreiben und den Aufwand bei Produktmanagement und Logistik niedrig halten. Nach dem Aus der Microbasic suchte der Distributor nach einem Nachfolgemodell. In der Kooperation mit dem Dienstleister Comscent hat er es nun gefunden: Comscent ist seit kurzem die Schnittstelle für alle Security-Lösungen von Steganos (Lesen Sie dazu auch das Interview mit Steganos-Geschäftsführer Fabian Hansmann). »Wir konzentrieren uns in dieser Partnerschaft auf das Fulfillment für die Steganos-Artikel«, erklärt Ernesto Schmutter, Senior Director Software, Multimedia-Home Entertainment & Components bei Ingram Micro. Geplant ist, dass Comscent gegenüber Ingram mehrere kleine Hersteller vertritt. »Vier bis fünf weitere Unternehmen sollen bis Jahresende hinzukommen«, meint dazu Stefan Leiseder, Senior Business Manager bei Comscent. Man befinde sich bereits in Verhandlungen mit Herstellern, die einen Marktzugang über den Broadliner suchen. Die Logistik wird über das Straubinger Lager von Ingram laufen. »Wir konzentrieren uns dabei im Wesentlichen auf Produkte für den Retail-Kanal«, erklärt Schmutter. Grundsätzlich sei die Kooperation aber nicht ausschließlich auf den Retail-Kanal beschränkt.

Vertriebsseitig kooperiert der Broadliner mit dem strategischen Partner der Comscent, dem Münchener Dienstleister VUD. Das Unternehmen hat sich unter der Leitung von Sigi Pfeffer in den letzten Jahren vom reinen Rackjobber im Retail-Markt zum Anbieter von vertriebsunterstützenden Dienstleistungen auch für den Fachhandel entwickelt.

VUD sorgt für Außendienst

Die Partner Comscent und VUD können nun Herstellern und Distributoren ein Komplettpaket bieten: Comscent konzentriert die Herstellerkommunikation und bietet gebündelte Marketingunterstützung, VUD übernimmt zusätzlich zum Rackjobbing auch Vertriebsaußendienstfunktionen für den Distributor. VUD erwirtschaftet mittlerweile sogar rund 75 Prozent seines Umsatzes (2003: 3,5 Millionen Euro) im Bereich Vertrieb. Davon generiert VUD cirka 20 Prozent über den klassischen Fachhandel. »Mit unseren Leistungen konzentrieren wir uns auf Consumer-Produkte«, erklärt Pfeffer, der unter anderem für Pinnacle oder Symantec tätig ist. Das neue Vertriebskonzept soll für ein kräftiges Wachstum der VUD sorgen: »In diesem Jahr rechnen wir mit einer Umsatzsteigerung von etwa 30 Prozent«, so der VUD-Geschäftsführer.

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