Intel baut aufs digitale Heim ? die Partner sind noch skeptisch. Bis 2007 will Intel seinen Umsatz über den Channel verdoppeln. Konvergenzprodukte, aber auch Mobile- und Enterprise-Systeme, spielen dabei eine zentrale Rolle.

Intel baut aufs digitale Heim ? die Partner sind noch skeptisch

Drei Milliarden Dollar will Intel im Jahr 2007 über den Channel umsetzen ? und zwar allein in Nordamerika. Auf dem Intel Solution Summit in Las Vegas im März hatte President und COO Paul Otellini dieses Ziel verkündet, das einer Verdopplung der Umsätze von 2003 entspricht. Auch in der Region EMEA hat der Chip-Gigant sich und seinen Partnern nun die gleiche Marke gesetzt ? ohne jedoch konkrete Zahlen zu nennen. Angesichts der Tatsache, dass Intels Umsätze 2003 in den USA und Europa annähernd gleichauf lagen bei rund sieben Milliarden Dollar, dürften auch die Channel-Umsätze mit schätzungsweise 1,5 Milliarden Dollar ähnlich hoch ausgefallen sein.

Drei Kernbereiche haben die Verantwortlichen ausgemacht, in denen das künftige Wachstum erzielt werden soll: Mobile, Enterprise und der von Intel »Digital Home« getaufte neue Markt für Konvergenzprodukte aus ITK und Consumer Electronics. »Digital Home ist eine Festung, die erobert werden will«, verkündete Willy Agatstein, General Manager der Reseller Products Organisation von Intel, vor mehreren Hundert Intel Premier Partnern anlässlich des Solution Summit in Madrid. Zur Consumer Electronics Messe CES im Januar sei mit der Präsentation verschiedener Prototypen der Startschuss für die neue Geräteklasse, die beispielsweise Entertainment-PC heißen kann, gefallen. »Jetzt gibt es kein Zurück mehr«, glaubt Agatstein und zeigt sich vom Markterfolg des digitalen Heims absolut überzeugt. »So wie heute kein PC-Nutzer mehr auf die Festplatte im Rechner oder auf ein Firmen-LAN verzichten möchte, werden die neuen Konvergenzprodukte Heimanwender in ihren Bann ziehen.«

Skeptischer beurteilen Intels Channel-Partner den Digital-Home-Markt speziell für ihr Geschäft: »Ich sehe durchaus auch gute Wachstumschancen in diesem Segment, aber die Produkte passen nicht zu den Kunden und Kanälen, die typische Intel Premier Partner wie wir heute bedienen«, erklärt Jochen Friesch, Bereichsleiter Lynx bei Krystaltech Lynx. Die Mehrheit der 87 Premier Partner (IPP) im deutschsprachigen Raum konzentriert sich auf Unternehmenskunden, die sie mit Server-Lösungen bedienen, abgerundet durch PC- und Mobile-Produkte. Unterhaltungselektronik wie digitale Videorekorder oder MP3-Media-Center passen da nur schwerlich ins Konzept. »Wenn uns Intel auch gleich den passenden Kanal dazu spendiert, könnte es durchaus was werden«, stichelt Friesch.

Blade Server avancieren zum Channel-Produkt

Aber auch für die Enterprise-Produkte sieht der Chip-Hersteller eine rosige Zukunft und liegt dabei mit seinen Partnern auf einer Linie. Vor allem in kleineren und mittleren Unternehmen ? zum Teil aber auch in Abteilungen von Großunternehmen ? kamen bisher aus Kostengründen vielfach PCs zum Einsatz, die aber Funktionen von Servern erfüllen mussten. »Kunden erkennen jetzt zunehmend, dass derart missbrauchte PCs für inzwischen als durchaus geschäftskritisch erkannte Applikationen wie Mail- oder Proxy-Dienste durch echte Server ersetzt werden sollten«, bekundet Jens Rodewyk, Geschäftsführer von Anders & Rodewyk. Der überwiegend im Raum Hannover tätige IPP hat sich über das Systemhausgeschäft mit Integrationsleistungen für Citrix-Projekte zum Anbieter von komplexen Server- und Storage-Lösungen entwickelt. Mit Intels Unterstützung baut Anders & Rodewyk nun das Blade-Server-Geschäft gezielt aus. »Noch sind Blade Server kein Channel-Produkt wegen des damit verbundenen hohen Trainingsaufwands«, erläutert Stefan Tritscher, Intels Reseller Channel Manager in der Region DACH. »Aber mit Partnern wie Anders & Rodewyk und Transtec wollen wir das Geschäft anstoßen.« Unter der Marke »Modular Power« will der Hannoveraner IPP die Server gemeinsam mit weiteren Intel Premier Partnern über VARs vertreiben. »Wir bekommen immer mehr Anfragen von Kunden nach Blade-Systemen. Daher haben wir uns entschlossen, ein gemeinschaftliches Schulungs-, Vertriebs- und Marketing-Konzept aufzusetzen«, ergänzt Rodewyk.

Den größten Umsatzzuwachs verdankt der Intel-Channel derzeit jedoch mobilen Computern: »2003 kletterten die Umsätze mit Mobile-Produkten im EMEA-Channel um 100 Prozent«, freut sich Agatstein. Allein in Deutschland legte der Channel im ersten Quartal 2004 50 Prozent gegenüber dem Vorjahreszeitraum zu ? und das zu einem Gutteil aufgrund der Notebookgeschäfte, wie Tritscher ergänzt. »Auch für uns wären Mobile-PCs ein hochinteressantes Produkt«, gesteht Roman Klamke, Head of Product Management bei der Tübinger Transtec AG. Statt jedoch gleich selbst in die nicht unproblematische Fertigung einzusteigen, verhandelt Transtec derzeit noch mit potenziellen Partnern. »Anders als bei PCs können Schwierigkeiten mit Komponenten bei Notebooks ? etwa nicht funktionierende Speicherbausteine ? gleich hohe Folgekosten nach sich ziehen«, gesteht Jochen Friesch vom Mobile-VAD Lynx. Dennoch ist der Manager zuversichtlich, die bisher mit Intels Unterstützung im Rahmen des BYON-Programms erzielten Erfolge auf dem Notebook-Markt weiter ausbauen zu können.

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