Intersystems bringt Partner zusammen. Der Software-Hersteller Intersystems setzt für sein Datenbank-Management-System fast ausschließlich auf den indirekten Vertrieb. Neben Unterstützungsmaßnahmen, wie Schulungen oder Lead Generation, vermittelt das Unternehmen auch Partnerschaften unter seinen rund 8.000 weltweiten Entwicklern.

Intersystems bringt Partner zusammen

Die Partnerschaft mit unabhängigen Softwarehäusern und Sys-temintegratoren spielt bei Intersystems eine zentrale Rolle. »Unser Erfolg steht und fällt mit dem des Partners«, betont Michael Ihringer, Marketing Director Central and Eastern Europe. Im Gegensatz zu anderen Herstellern solle mit den Partnern aber nicht nur das Low-End-Segment abgedeckt werden, um lukrative Großkunden selbst zu bedienen.

Start-ups erwünscht

Das Unternehmen wickelt den Vertrieb fast ausschließlich über Partner ab. Das postrelationale Datenbank-Managementsystem Caché wird meist als integraler Bestandteil von Branchenanwendungen von rund 180 Softwareentwicklern in Deutschland vermarktet. Sie bedienen meist mittelständische Unternehmenskunden mit branchenspezifischer Ausrichtung, etwa im Gesundheitswesen oder im Möbelhandel. Seit Ende 2003 bietet das Unternehmen mit Ensemble auch eine Integrationsplattform an, die einen Integrations- und Applikationsserver sowie eine Objektdatenbank mit einer konsistenten Entwicklungs- und Managementumgebung verbindet. Auch Ensemble wird fast ausschließlich über Partner vertrieben. Dabei liefert Intersystems die Projektarchitektur, während die Systemintegratoren ihr Implementierungs-Know-how einbringen. Die fünf Ensemble-Partner zählen zu den »2nd Tier«-Consultants in Deutschland. Deren Kunden sind meist Großunternehmen, die bei Projekten oft auch Intersystems als Vertragspartner oder Generalunternehmer mit an Bord haben wollen, erklärt Ihringer.

Weil neue Partner zunächst einmal Investitionen in Form von Schulungen oder Zertifizierungen erfordern, legt Ihringer auf die sorgfältige Auswahl viel Wert. Zwar kann jeder interessierte Entwickler die Single User-Version kostenlos von der Website herunterladen. Wer an einer Partnerschaft interessiert ist, soll sich aber zumindest in einem bestimmten Kundensegment oder einer Branche auskennen, technisches Know-how und auch Interesse für die Produkte mitbringen. Ein großer Kundenstamm sei nicht unbedingt erforderlich, betont der Manager. Auch Start-ups sind willkommen. Sie sollten dann aber zumindest eine Vision oder ein Geschäftsmodell haben.

Intersystems bietet seinen Partnern eine Vielzahl von Services, wie Pre- und Postsales sowie Marketing-Unterstützung, gemeinsame Messeauftritte und eine Vielzahl von technischen und Vertriebsschulungen. Wenn der Partner beispielsweise ein eigenes Händlernetz hat, bietet der Hersteller sogar regelmäßige Schulungen für dessen Reseller. Lead-Generation und Listung auf der Website zählen zu den Standardleistungen. Für Entwickler und Integratoren steht mit dem EAI Lab außerdem ein virtuelles Labor im Internet zur Verfügung, in dem die Integration von Anwendungen in vorhandene Systeme getestet werden kann.

Händler beklagen mangelnde Unterstützung durch Software-Hersteller

Händler haben hohe Ansprüche, die von den Software-Herstellern nur unzureichend bedient werden. Das ist das Fazit einer Studie, die CMP-Weka Consulting, in Zusammenarbeit mit Intersystems, erstellt hat. Danach waren nur 16,2 Prozent aller befragten Händler mit der Zusammenarbeit mit den Herstellern uneingeschränkt zufrieden, 47 Prozent vergaben die Note gut, während 28,3 Prozent eher unzufrieden und 5,1 Prozent sehr unzufrieden waren. Im Einzelnen fordern fast zwei Drittel der Befragten mehr technische Unterstützung bei der Einbindung der Software in selbst erstellte Lösungen. Die Leadgenerierung ist für die Hälfte ebenso ein Problem wie nicht genügende Produktschulungen. Fast die Hälfte fordert bessere Koordinierung des Informationsaustausches mit anderen Partnern. Fast ein Drittel wünscht sich, an größeren Projekten beteiligt zu werden. Über ein Drittel erhält nur bis zu 20 Prozent der Wartungseinnahmen aus einer implementierten Software-Lösung.

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