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ISDN-Anschlussvermarktung: Schrittmacher für ISDN

10. Juni 2004, 0:00 Uhr |

ISDN-Anschlussvermarktung: Schrittmacher für ISDN. Der Löwenanteil bei der ISDN-Festnetzvermarktung geht nach wie vor auf das Konto der Deutschen Telekom, doch ab 1. Juli sind auch Arcor-Anschlüsse flächendeckend verfügbar. Tools für die zügige Online-Abwicklung des »Brot-und-Butter«-Geschäfts erleichtern dem Handel die Arbeit.

ISDN-Anschlussvermarktung: Schrittmacher für ISDN

Während der gesamte Telekommunikationsmarkt in Deutschland im vergangenen Jahr um spärliche 2,4 Prozent wuchs, bereitet das bereits totgesagte Festnetzgeschäft noch überdurchschnittlich viel Freude. Breitbandanschlüsse legen dabei freilich in großem Maße zu, während Schmalbandleitungen kein wirklicher Verkaufsschlager mehr sind.

Das verdeutlicht ein Blick auf die Geschäftszahlen der Festnetzsparte des Telekom-Konzerns: Während der Absatz von DSL-Anschlüssen im letzten Jahr gegenüber 2002 um stattliche 43 Prozent zulegte, stieg die Zahl der ISDN-Kanäle nur noch um bescheidene vier Prozent ? kein Wunder bei 21,5 Millionen bestehenden Leitungen. Der verhaltene Zuwachs geht beim deutschen Telefon-Platzhirsch eindeutig auf Kosten der analogen Standardanschlüsse, die in fast gleichem Umfang abnahmen.

Ein wichtiges Argument für die Neukunden-Akquise ist häufig die Tarif-Option »Aktiv Plus XXL«, die vielen Telefonkunden günstiger erscheint als die Wahl eines Call-by-Call-Anbieters oder der Abschluss eines Preselectionvertrages mit einem Telekom-Konkurrenten. Die Zahl der »Aktiv Plus«-Nutzer kletterte binnen eines Jahres um rund 8,5 Prozent. Auch der subventionierte Verkauf von Endgeräten ? im vergangenen Jahrzehnt der Köder schlechthin ? lockt auch weiterhin Neukunden. Da hierbei die Vergünstigungen aber längst nicht mehr so großzügig ausfallen und ohnehin die meisten Haushalte mit Schnurlostelefonen und anderen Apparaten gesättigt sind, verlockt ein billiges DECT-Telefon längst nicht mehr jeden Interessenten zur Unterschrift.

Arcor bald bundesweit

Dass die Telekom jedoch bei der Direktvermarktung ihrer Optionstarife womöglich auch vor zweifelhaften Methoden nicht zurückschreckt, zeigt ein kürzlich getroffener Beschluss des Landgerichts Bonn: Auf Antrag des Düsseldorfer Konkurrenten Tele2 erließen die Richter gegen die Telekom eine einstweilige Verfügung wegen irreführender Behauptungen. Die DTAG gab an Kunden offenbar die Fehlinformation, dass es Nutzern des »Aktiv Plus xxl«-Tarifes verwehrt sei, durch das Vorwählen einer Call-by-Call-Nummer die Tarife von Konkurrenten wie Tele2 nutzen zu können. Zudem behaupteten Mitarbeiter des Konzerns gegenüber Verbrauchern, dass es nicht möglich sei, im Rahmen der Telekom-Spezialtarife einen Preselection-Anbieter zu nutzen.

Von einem »bitteren Beigeschmack« sprachen die Mitbewerber der Telekom jahrelang auch deshalb, weil der Konzern durch die verzögerte Freischaltung von Anschlüssen der Konkurrenz und dem Fachhandel das Leben schwer machte. »Mit diesem Problem haben wir inzwischen nicht mehr zu kämpfen«, versichert Andreas Heldt, der bei Michael Telecom für das ISDN-/DSL-Produktmarketing zuständig ist.

Online-Tools der Distributoren

Für ihre Vermittlungstätigkeit verdienen Reseller an jedem Vertragsabschluss, egal ob bei der Telekom oder einem der Konkurrenten. Ist der Neuvertrag unterschrieben, erhält der Händler im Normalfall eine Einmalzahlung oder profitiert von einer Airtime-Beteiligung. Fachhändler in ländlichen Regionen, die mangels Konkurrenz bisher ausschließlich Telekom-Produkte vermarkteten, können sich auf eine Belebung des Geschäfts freuen: Im Zuge eines mit der Telekom vereinbarten Resale-Vertrags sind Arcor-Anschlüsse ab Juli nicht mehr auf 200 Städte beschränkt, sondern können überall dort vertrieben werden, wo es auch T-Com-Anschlüsse gibt.

Damit die ISDN-Vermarktung möglichst reibungslos klappt, setzen alle TK-Distributoren auf leistungsfähige Online-Tools, mit denen der Reseller in Anwesenheit des Kunden den Auftrag buchen kann. Ein Vorreiter in diesem Bereich war der sächsische Distributor Komsa, dessen Informations- und Bestellsystem »Karlo« vor zwei Jahren sogar mit dem deutschen Internetpreis ausgezeichnet wurde. Komsa erhält heute über 40 Prozent aller Bestellungen über sein Onlinesystem.

Die Nordhorner Eno Telecom präsentierte zur diesjährigen Cebit »D.A.I.Sy«. Das »Dienste-Aktivierungs- und Informationssystem« ist ein Web-basiertes Portal, mit dem der Fachhändler im Internet schnell alle wichtigen Hilfsmittel zur Vermarktung von Mobilfunkkarten und Festnetzdiensten findet. Die Verträge aller Netzbetreiber sind über eine einheitliche Erfassungsoberfläche einzugeben, wobei schon bei der Eingabe der Vertragsdaten die Vollständigkeit und inhaltliche Richtigkeit geprüft werden. Eno will dadurch Fehler und unnötige Doppelarbeit bei der Erfassung vermeiden helfen. »Die Umstellungsprobleme am Beginn der T-Com-Vertriebsumstellung im April bestehen nicht mehr, alles läuft inzwischen rund«, ergänzt Susanne Hinderink von Eno Telecom. Auch Allnet ist mit seinem Portal »Allnet Activate« ebenfalls schon länger in diesem Bereich aktiv. Besonders stolz ist Johannes Haseneder, Business Unit Director Telekom bei Allnet, auf die DSL-Portanfrage und die Möglichkeit, über Allnet Aufträge direkt in der Datenbank der DTAG zu platzieren. Auch eine Tarifvergleichstabelle, die nur für registrierte Händler bei Allnet erhältlich ist und in der Form nicht einmal von der T-Com selbst angeboten wird, erleichtert die Argumentation im Verkaufsgespräch.

Zu den Pionieren bei der ISDN-Vermarktung gehört Michael Telecom. Der Distributor aus Bohmte bietet seinen Partnern die Eingabemaske »Partner-im-Netz«, kurz PIN. Auch hier steht den Händlern damit ein Tool zur Verfügung, das eine schnelle Abwicklung ermöglicht.

Während Arcor dem Fachhandel grundsätzlich ermöglicht, alternativ zur Lösung des jeweiligen Distributionspartners auch die hauseigene Schnittstelle »Web Order Entry«, kurz WOE, zu verwenden, hat T-Com im Zuge der Neuordnung des Vertriebs (CRN berichtete) die Zusammenarbeit weitgehend in die Hände der Distributoren und Einkaufsgemeinschaften gelegt. Nach Informationen von CRN werden allerdings rund 500 Top-Reseller weiterhin direkt betreut, was von T-Com bis zum Redaktionsschluss jedoch nicht bestätigt wurde.

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