IT-Handel funktioniert in jedem Land anders

Märkte und Wachstumspotenziale im IT-Handel differieren in den europäischen Ländern sehr stark. Das ergab der »GfK Channel Survey IT Europe«. Distributions- und Marketingstrategien müssten daher an lokale Gegebenheiten angepasst werden.

Die IT-Fachhandelslandschaft in Europa unterscheidet sich in den einzelnen Ländern sehr stark. Zu diesem Ergebnis kam die aktuelle GfK-Studie »GfK Channel Survey IT Europe«, für die rund 6.000 IT-Fachhändler in 23 europäischen Ländern zu Distributionsstrukturen im Bereich Informationstechnologie befragt wurden. Schwerpunkte bilden die Analyse der IT-Distributoren in Europa, Anforderungen des IT-Fachhandels an die Distribution und an den Hersteller sowie Einschätzungen des zukünftigen Marktpotenzials.

Das Ranking der Top zehn ITDistributoren in Europa ergibt eine Mischung aus internationalen und regionalen Unternehmen. Eine Gemeinsamkeit attestieren die Analysten jedoch allen IT-Distributoren: sie haben entweder einen deutlichen Fokus auf Osteuropa oder Westeuropa, beziehungsweise konzentrieren sich sogar auf selektierte Länder. »Bislang erreicht kein IT-Distributor mehr als 50 Prozent Marktabdeckung in Europa«, so das Fazit. Im Durchschnitt bezieht ein ITFachhändler von circa sieben verschiedenen IT-Distributoren seine Ware. Trotz der anhaltenden Konsolidierung in der Distributionslandschaft bedeutet dies einen Anstieg gegenüber den Ergebnissen von vor zwei Jahren. »Die hohe Wettbewerbsintensität in der Distribution ist ungebrochen und die Loyalität gegenüber dem Distributor endet oft beim Preis«, so die Studie. Zumindest wird ein zu hoher Preis als häufigster Grund für einen Distributorenwechsel angeführt. Dicht gefolgt von Sortimentslücken als zweithäufigste Wechselursache. Besonders in den osteuropäischen Ländern avanciert die Sortimentsbreite und -tiefe zum entscheidenden Erfolgsfaktor für den Distributor. Die Zahl der ITFachhändler, die in Europa innerhalb des letzten Jahres ihren Distributor gewechselt haben, belegt, dass die Loyalität gegenüber dem Distributor von Land zu Land stark schwankt. Länder mit hoher Wechselbereitschaft erfordern spezielle Maßnahmen zur Kundenbindung. Oder sie bedürfen – aus Sicht des Herstellers – einer höheren Anzahl an Distributionspartnern.

1. IT-Handel funktioniert in jedem Land anders
2. Software-Geschäft in Osteuropa gewinnt an Umsatzbedeutung