Lagerhaltung lohnt sich für Reseller nicht

Einen weiteren großen Anteil am Kamerageschäft erwirtschaften die Fotofachhändler. Diese profitieren gegenüber dem IT-Reseller allerdings davon, dass sie Produkte nicht über die Distribution beziehen, sondern direkt von dem Hersteller – dies kann sich auch in besseren Preisen manifestieren. Diesem Preisdruck aus dem Internet und vom Fotofachhandel können sich auch die IT-Reseller nicht entziehen. Das heißt, die Margen werden nicht unbedingt bei den Kameras selbst gemacht, sondern mit Zubehör, Software und einem auf die Bedürfnisse des Kunden abgestimmten Lösungspaket. Ein wichtiges Verkaufsargument für eine digitale Spiegelreflexkamera (SLR) ist zum Beispiel die Flexibilität durch eine optimale Systemeinbindung. Der Händler kann dem Kunden eine breite Palette an Objektiven anbieten, die der Kunde je nach Bedarf wechseln kann. Diese können zum Beispiel den Brennweitenbereich erweitern, wenn der Kunde ein Paket mit Standardzoom erworben hat. Objektive können auch eine höhere Lichtstärke bieten, damit auch bei schlechten Lichtverhältnissen verwacklungsfreie Fotos gemacht werden können. Da kommt die Beratungskompetenz des Fachhändlers zum Tragen. Der Händler kann ein maßgeschneidertes Paket aus Kameragehäuse, Wechselobjektiven, Stativ, Blitzgeräten und Fototasche zusammenstellen. »Wenn der Kunde schon zu einem Fachhändler geht, dann erwartet er auch Beratung«, erklärt Thomas Turowski, Produktmanager Design & Print von Multimedia-Distributor Comline. Deshalb sei der Vertrieb über die Distribution für den Hersteller auch immer noch interessant. Das Paket, das ein Händler für den Kunden schnürt, kann bei interessierten Anwendern sogar noch größer ausfallen. IT-Reseller mit viel Knowhow können für den Kunden einen kompletten Workflow abbilden. Das beginnt bei der richtigen Kamera plus Zubehör, geht dann aber weiter: Für einige Kunden kommt möglicherweise auch ein Grafiktablett zur digitalen Bildbearbeitung, die richtige Bildbearbeitungssoftware, ein Kalibrierungstool oder Filter-Software in Frage. Steht die Bildbearbeitung am Bildschirm im Vordergrund, kann auch ein geeigneter grafikfähiger Monitor dazu verkauft werden. In den Produktsegmenten Software und Displays hat der IT-Reseller dem Fotofachhandel zum einen Know-how voraus und zum anderen den Draht zur Bezugsquelle, da diese Produkte zum Großteil über die Distribution vertrieben werden.

Am Ende des Arbeitsprozesses steht die Speicherung der Bilddaten, deren Datenmengen aufgrund der steigenden Pixelzahlen in den vergangenen Jahren explodiert sind. Dafür eignet sich zum Beispiel das Angebot einer kleinen externen Festplatte. Für einige Kunden kann zudem der qualitativ hochwertige Ausdruck eine Rolle spielen, zum Beispiel mit einem geeigneten Fotodrucker. Auch hier verfügt der IT-Fachhandel ohnehin meist schon über ein gewisses Portfolio an Druckern, Monitoren oder externen Festplatten, die über Distributoren bezogen werden. Der Reseller kann zudem mit Know-how punkten. Comline-Produktmanager Turowski empfiehlt, dass Händler dem Kunden die Zusatzprodukte wie beispielsweise ein Grafiktablett vorführen und ihm auf diese Weise den Nutzen eines solchen Extras aufzeigen. Auch Binkert geht davon aus, dass IT-Reseller so noch Margen zwischen zehn und 15 Prozent generieren können.

»Der Erfolg steht und fällt mit dem Peripheriegeschäft und mit der Kompetenz des Händlers«, betont auch Hans Jürgen Schneider, Vertriebsleiter bei Distributor Dexxit. Lagerhaltung lohnt sich für die Reseller jedoch nicht, da hilft die Zusammenarbeit mit den Distributoren. Dexxit bietet beispielsweise den gesamten Warenbaum im Webshop an. Dort können Händler das passende Zubehör zu den Kameras sofort online abrufen. Ebenfalls online verfügbar ist ein Glossar mit Fotofachbegriffen, das im Verkaufsgespräch helfen kann. Viele Hersteller bieten zudem umfangreiche Schulungen für Reseller an.