Klagen um die Leads. Was ist eigentlich ein Lead? Nichts weiter als ein potenzieller »Nicht-mehr-ganz-Neukunde«. Einer, der durch einen Erstkontakt schon mehr oder weniger auf die Schiene eines bestimmten Produkts eines bestimmten Herstellers gebracht wurde. Und was bedeutet das?

Klagen um die Leads

Dass der Kunde trotz eines Erstkontakts mit HP, IBM, FSC, SAP, Cisco oder MS immer noch mehr oder weniger neu ist und deshalb intensiv umsorgt werden will. Das heißt, es ist Aufgabe des Händlers, herauszufinden, wer der Kunde genau ist, wo sein Problem liegt, ob es sich mit dem ihm bereits bekannten Produkt/Hersteller (was ja ein »Lead« ausmacht!) lösen lässt, und er muss durch Kompetenz das Vertrauen des Kunden gewinnen. Kurz: Ein durchschnittliches »Lead« macht meist nicht viel weniger Arbeit als ein selbst akquirierter Neukunde ? nur ist beim Lead die Eintrittskarte eben schon da.

Es hängt allerdings am Lead-Lieferanten, ob das Eintrittsticket zum Spiel für die Kreisklasse oder die Bundesliga berechtigt. Denn es gibt durchaus verschiedene Gütestadien und Qualitätsmerkmale für Leads. So bearbeitet sich eines naturgemäß leichter, wenn es noch »warm« ist, die Erinnerung an das Messegespräch noch frisch, der Kontakt an die Diskussion auf dem Kongress noch nicht verblasst ist. Erfreulich ist auch, wenn die Leads genau zu den Fähigkeiten des Systemhauses passen, das es erhält ? zu dessen Zielgruppe, Kompetenzen, Ressourcen. Und vor allem, wenn der Kunde auch wirklich interessiert ist.

Wenn eine Leadweitergabe für alle Beteiligten etwas bringen soll, dann lautet die Forderung also an die Lead-Empfänger, sorgfältig und umsichtig mit den wertvollen Leads umzugehen und sie zügig zu bearbeiten. Sie als hochwertige Verkaufschance zu begreifen und zu behandeln. Nur dann führen sie zum Auftrag.

Die Hersteller müssen sich im Gegenzug um Lead-Qualität kümmern. Die erreicht man nicht durch Telefonaktionen mit billigen Adressen und zufälligen Messekontakten, sondern mit sorgfältig geplanten und durchgeführten Aktionen, in denen sich um Zielgruppen und Märkte Gedanken gemacht wurde. Und sie müssen sicher stellen, dass die Leads schnell und vor allem gerecht verteilt werden. Denn »Lead Management« nur als ungelebtes und ungeliebtes Feature im Channelprogramm zu führen, darauf können alle Beteiligten verzichten.