LED-Business im IT-Channel
Konkurrierende Channel im Milliardenmarkt LED
Fortsetzung des Artikels von Teil 2
IT-Distis gegen Elektrogroßhandel
Neben Ingram Micro sind das derzeit vor allem Distis wie Siewert&Kau, Delo Computer oder der vor drei Jahren gegründete und zur Wortmann-Gruppe gehörende Speicherkomponenten-Spezialist BAB Distribution, der erst vor acht Wochen den Start der Sparte BAB-Lighting bekannt gab und mit Toshiba den ersten Herstellervertrag unterzeichnete.
Die klassische IT-Distribution jedenfalls will dieses Milliarden-Geschäft nicht dem Elektrogroßhandel überlassen. Zumal dieser Channel – anders als die IT-Distribution - traditionell mit Industriekunden direkt Geschäfte abwickelt. Sonepar, Hagemeyer, aber auch Spezialisten wie beispielsweise Lampen-Distributor Hans Raum aus Nürnberg beliefern sowohl den Elektrofachhandel als auch deren Kunden. Solche in dieser Branche üblichen Vertriebswege kommen für IT-Distributoren nicht in Frage. Programmierte Channelkonflikte müssen IT-Distributoren aus dem Wege gehen, wollen sie den LED-Markt für den IT-Kanal erschließen. »Wir werden Leads bei Ecobility an Reseller von Ingram Micro weiterreichen«, beteuert Schiessl. Nur ein kleiner Rest von Kunden, mit denen der IT-Channel sowieso nicht im Geschäft steht, wie Betreiber von Tennisanlagen, wird Schiessls Ecobility noch für eine geraume Zeit bereuen, sagt der Manager im Gespräch mit CRN.
Für Ingram Micro rechnet sich die junge Sparte »New Energy« nicht nur deshalb, weil sich ihre klassische Klientel der IT-Reseller mit Hilfe von Schiessls Team zu Lichtprojektierern entwickeln können und dem Broadliner zusätzliches Geschäft einbringen. Auch für Elektrofachhändler, die heute schon im geringen Umfang IT-Produkte über Ingram Micro beziehen, öffnet sich mit der New Energy-Sparte der Münchner eine neue Bezugsquelle und Alternative zu Grossisten aus dem Elektrohandel. »Mit einem Kunden aus dem Elektro-Installationsumfeld haben wir gerade einen Auftrag über 1,5 Millionen Euro abgeschlossen. Der hatte bei Ingram Micro ein Kreditlimit von gerade einmal 5.000 Euro«, erläutert Schiessl.
Die nächsten Bausteine für das junge Themenfeld LED, wo derzeit noch Kostensenkungen im Vordergrund stehen, hat man bei Ingram Micro bereits im Auge.
Energieerzeugung für den Eigenverbrauch und Stromspeicherung sind die kommenden Aufgaben, die ebenfalls Wachstum versprechen. Auf der Intersolar in München (4. bis 6. Juni) – der weltweit größten Messe für die Photovoltaik-Branche – dürfte Schiessl und so manch anderer Manager aus der IT-Distribution seine Fühler ausstrecken. Mit Eigenverbrauch und Stromspeicher-Technologien hofft die gebeutelte PV-Industrie aus dem Pionierland Deutschland auf neue Perspektiven.
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