»Kunden verlangen ein Gigaset, wenn sie ein Schnurlos-Telefon wollen«

CRN: Sie sind noch nicht ganz 100 Tage bei Siemens Home and Office Communication (SHC). Fiel die Umstellung vom PC-Geschäft bei HP auf Schnurlos-Telefone schwer?

Wippermann: Das ist sicher eine andere Welt, auch wenn man SHC nicht mit dem Siemens-Konzern gleichsetzen kann. SHC ähnelt stärker einer amerikanischen Konzernwelt. Die Produkte und wie sie vertrieben werden sind zudem sehr Consumerorientiert.

CRN: Der Siemens-Konzern hat dagegen doch sehr das Image einer behäbigen Behörde.

Wippermann: Das findet man bei SHC nicht. Das liegt sicher auch daran, dass SHC innerhalb des Konzerns eine relativ kleine Einheit ist und einen hohen Grad an Eigenständigkeit genießt. Man kann beispielsweise im Vertrieb und Marketing Dinge sehr schnell umsetzen. Das hängt aber auch mit den Produkten, Kunden und Zielmärkten zusammen. Wir bedienen andere Vertriebskanäle und Kundensegmente als die anderen Konzernsparten, wie Medizin- oder Kraftwerkstechnik. Diese Spielräume haben für mich auch sehr stark den Reiz dieser Position ausgemacht, dass wir nicht für jede Entscheidung zur Konzernzentrale gehen müssen. Andererseits haben wir von der Zugehörigkeit zum Siemens-Konzern sicher auch Vorteile, das öffnet uns viele Türen. Und nicht zuletzt haben wir einen starken Brand. Kunden verlangen im Geschäft ein Gigaset, wenn sie ein Schnurlos-Telefon kaufen wollen. Die Markenerkennung ist sehr hoch.

CRN: Die Gigaset-Telefone werden größtenteils noch in Deutschland, in Bocholt, produziert. Bleibt das auch so?

Wippermann: Bocholt produziert für den europäischen Markt und teilweise darüber hinaus. Durch die lokale Fertigung sind wir sehr flexibel und können sehr schnell umstellen. Das ist in diesem sehr saisonalen Geschäft sehr hilfreich und ein echter Wettbewerbsvorteil. Das hat sich jetzt auch bewährt, als wir in einem Schritt die komplette Produktpalette auf ECO-DECT umgestellt haben.

CRN: Was ist der Hauptunterschied beim Vertrieb von PCs und Telefonen?

Wippermann: Die gängigen Vertriebswege im TK-Bereich sind Netzbetreiber und Retail, wozu wir auch Fachhandel und Kooperationen zählen. Die fortschreitende Konvergenz macht sich mittlerweile ja nicht nur im IT-Bereich bemerkbar, der beispielsweise für Notebooks mit integriertem UMTS die Netzbetreiber als Vertriebskanal entdeckt. Auch wir haben einen wachsenden Anteil an Konvergenz- Produkten, wie VoIP, Gateway und Router, im Portfolio und werden verstärkt den IT-Kanal adressieren. Zumal wir verstärkt das SOHO- und SMB-Segment ansprechen werden. Da geht es darum, eine Lösung zu verkaufen und SOHOS arbeiten dafür in der Regel mit ihrem IT-Händler zusammen.

CRN: Die Gigaset-Telefone verkauft SHC ja bereits über eine Vielzahl von Distributoren, darunter auch IT-Broadliner. Vertreiben Sie die Schnurlos-Telefone und die Konvergenzprodukte über unterschiedliche Kanäle?

Wippermann: Derzeit vertreiben wir alle Produkte mehr oder minder über die gleichen Kanäle. Da ist sicher eine strategische Straffung nötig. Denn wir positionieren uns nicht als TK-Anbieter, sondern als Konvergenz-Unternehmen. Netzbetreiber und Retail bleiben für uns auch künftig sehr wichtige Kanäle, aber gerade für die IP-Produkte sind noch weitere Vertriebskanäle von Bedeutung. Der IT-Kanal ist für uns sicher ein Wachstumsbereich, aber auch im Online-Kanal ist noch Potenzial. Beides müssen wir künftig noch stärker strategisch angehen.